neuroncrm

داده‌ها يكي از محرك‌هاي اصلي بازرگاني و طراحي كسب‌ و كار هستند، با اين‌ حال، بسياري از تنظيم گيرندگان به‌طور كامل نمي‌دانند كه چگونه جمع‌ آوري نادرست داده‌ها و آناليز ضعيف داده‌ها مي‌توانم در بازاريابي، فروش و نتيجه نهايي آن‌ها تأثير منفي دارد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مديريت ارتباط با مشتري است.

بر اساس تحقيقات IBM، داده‌هاي ضعيف و نادرست سالانه 3 ميليارد تومان  براي مشاغل ضرر ايجاد كرده و  متأسفانه استراتژي ها و برنامه ها با اين داده هاي بد پيش رفته و حتي نرم افزار هاي فروش و بازاريابي هم با استفاده از اين داده، به درستي كار نمي كنند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از دايناميك 365 است.

با توجه به اهميت داده و استفاده از داده هاي با كيفيت، هزينه ي سنگين ناشي از داده هاي ضعيف، گذشت زمان است كه ديگر بر نمي گردد، در كنار گذر زمان براي جبران مشكلات به وجود آمده بايد هزينه زيادي را هم متحمل شد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از crm فارسي است.

به‌طور متوسط ​​، ليست‌ داده ها سالانه بين 22 تا 30 درصد داراي خطا و اشتباه هستند.

مطابق گزارش هاي داخلي و خبرگذاري هاي معتبر مثل ايسنا، هر 30 دقيقه يك‌بار، 120 آدرس ارتباطي و 75 شماره تلفن تغيير مي‌كند، 20 مديرعامل شغل خود را ترك مي‌كنند و 30 كسب‌وكار جديد ايجاد مي‌شود!

داده هاي بد وارد سيستم سي ار ام مي شوند و، اين داده ها ممكن است بر اساس داده هاي تغيير كرده، قديمي و مفقود شده، وارد شده در فيلد اشتباه، تكراري و . . .  به وجود بيايد، مايكروسافت سي ار ام داراي خيلي از ماژول ها، سيستم هاي امنيتي و روش هايي است كه تا حد زيادي از ورود يا استفاده از داده هاي نادرست و ضعيف جلوگريري مي كند، در صورتي كه بسياري از نرم افزار هاي سي ار ام ايراني و حتي غير ايراني قابليت هاي كمتري براي بررسي داده ها دارند.

به‌عنوان مثال، كيفيت پايين داده‌ها به‌طور چشمگيري تلاش‌هاي بازاريابي را كند و حتي بدون نتيجه مي كند، با استفاده از فهرست‌هاي داده اي قديمي كه ميزان رسيدن به يك سرنخ يا ارتباط با مشتري و همچنين برچسب‌ گذاري و اطلاعات اضافي را افزايش مي‌دهند.

اين اشتباهات ساده مي‌تواند به معناي تفاوت بين يك كمپين موفق با صدها هزار تومان پول درآمد و آن چيزي باشد كه به‌سختي به مخاطبان موردنظر شما مي‌رسد و در آن ها مشاركت ايجاد مي‌كند. داشتن داده‌هاي باكيفيت بالا در CRM شما كليد ارائه تجربيات مثبت، ارتباط سريع  بهتري با مشتري و افزايش درآمد است.

با داشتن اطلاعات تماس دقيق، مانند آدرس‌هاي ايميل معتبر و داده‌هايي كه مرتباً پاك‌سازي و استاندارد مي‌شوند، شانس بيشتري براي دستيابي به‌موقع به مشتريان خود با اطلاعات كامل، تبليغات محصول و افزايش فرصت‌ها داريد.

داده‌هاي بد مي‌تواند بر پذيرش كاربر در روش‌هاي پرهزينه زير تأثير بگذارد:

تأثير داده‌هاي ضعيف در CRM

1- ROI را محدود مي‌كند

بررسي ساده CRM تعيين مي‌كند كه براي 50 كاربر در يك دوره سه‌ساله و در نظر گرفتن مديران و ماژول ها، هزينه يك شركت براي CRM نزديك به 40 تا 60 ميليون تومان در حالت پايه است و اگر كسي به خروجي اين نرم افزار اعتماد نكند، كار كردن و هزينه براي استفاده از اين سيستم در كسب و كار خودش بسيار سخت خواهد شد.

2- مي‌تواند نوسان زيادي داشته باشد

نكته اصلي اين است كه به دنبال ثبات باشيد. اگر هميشه از داده هاي درست و با كيفيت استفاده كنيد، به سيستم اعتماد ايجاد مي‌كند و تيم‌هايي كه بايد از اين داده‌ها استفاده كنند، آن را قابل‌اعتماد مي‌دانند. به‌ نو به خود، آن‌ها تمايل بيشتري به استفاده از داده‌ها براي تصميم‌گيري‌ها و پيش‌بيني‌هاي تجاري دارند كه كار آن‌ها را آسان‌تر و فعاليت هاي تيم‌هاي آن‌ها را مؤثرتر مي‌كند.

يك نماينده بازاريابي كه به دليل گم‌شدن يا نادرست بودن داده‌ها يا آدرس‌هاي ايميل، تقسيم‌بندي نادرست را تجربه مي‌كند، نرخ پرش گسترده‌اي را تجربه مي‌كند و اعتماد محدودي به سيستم دارد، نرخ پرش يعني مشتري يا مخاطب از دست برود، تا مراحلي به شما و كسب و كار شما جذب شود اما ادامه ندهد و بالارفتن اين آمار اصلا براي تجارت خوب نيست.

3- عادات فكري نادرستي را ايجاد مي كند!

اين مورد در همه نقش‌ها وجود دارد. هنگامي‌كه يك كاربر بر اساس تجربه به داده‌ها اعتماد نمي‌كند، تلاش چنداني نخواهد كرد تا اطمينان حاصل كند كه داده‌هاي واردشده در سيستم سي ار ام به‌عنوان “خوب” شناخته شوند. اما وقتي داده‌ها صحيح و قابل‌اعتماد باشند، احتمال انتقال و ارتباط ضعيف و بد با كاربران زياد نخواهد بود.

مديري كه براي پيش‌بيني دقيق بازار و فرآيند ها و همچنين مديريت كسب وكار و كارمندان خود به داده‌هاي CRM وابسته است، به دليل تكراري، مفقود شدن و داده‌هاي نادرست، گزارش‌هاي نادرستي دريافت مي‌كند.

خوشبختانه راه‌هايي براي به حداقل رساندن داده‌هاي بد با ايجاد يك فرايند روشن براي دستيابي و حفظ داده‌هاي باكيفيت وجود دارد. درنتيجه يك پلتفرم CRM با پيكربندي خوب، مملو از داده‌هاي قابل‌اعتماد است كه احترام به سيستم و فرايندهاي كيفيت داده‌هاي مديريت‌شده توسط دولت را افزايش مي‌دهد و استقبال زياد كاربران در فروش، بازاريابي و ساير واحدهاي تجاري ايجاد مي كند.

تيم نورون سي ار ام مي تواند به شما علاوه بر پيكربندي سيستم مايكروسافت سي ار ام، اين خدمت را ارائه دهد كه با انجام جلسات و مشاوره ها، زير و بم كسب و كار شما را بشناسد و برنامه ريزي هاي بازاريابي و فروش را براي كسب و كار شما انجام دهد.

بياييد بحث كنيم كه چه نوع داده‌هايي بايد تيم شما در CRM شما ذخيره كند تا ارتباطات و فرآيندهاي تجاري بهبود يابد.

داده‌هاي CRM شامل چه مواردي است؟

• داده هاي هويتي
• داده هاي توصيفي
• داده هاي كمي
• داده هاي كيفي
• داده هاي خام

1- داده‌هاي هويتي

داده‌هاي هويتي شامل جزئياتي است كه مي‌تواند براي شناسايي مشتريان، مخاطبين و همكاران شما استفاده شود. در حالت ايده آل، اين داده‌ها بايد از تلاش‌هاي تبليغاتي هدفمند شما پشتيباني كنند. داده‌هاي هويتي مي‌تواند شامل موارد زير باشد:

• نام: معمولاً شامل نام و نام خانوادگي مخاطب است.
• اطلاعات پست: آدرس فيزيكي كه مخاطب مي‌تواند نامه يا محصول را دريافت كند.
• آدرس ايميل و شماره تلفن: علاوه بر اين، شايان‌ذكر است كه مخاطب چه  روش ارتباطي را  ترجيح مي دهد.
• رسانه‌هاي اجتماعي: پيوند به‌حساب هاي رسانه‌هاي اجتماعي و دسته‌هاي رسانه‌هاي اجتماعي انتخابي مشتري.
• اطلاعات شخصي: تاريخ تولد، اطلاعات حساب مربوط به محصول يا خدمات شما.

2- داده‌هاي توصيفي

داده‌هاي توصيفي شامل جزئيات شيوه زندگي مربوط به مخاطبين شما است. اين داده‌ها تصويري جامع از افرادي كه سرنخ‌ها و مخاطبين شما در سطح شخصي‌تري هستند به شما ارائه مي‌دهد و بينش كلي در مورد انتخاب‌هاي كلي آن‌ها را ارائه مي‌دهد. در CRM شما، داده‌هاي توصيفي مي‌تواند شامل موارد زير باشد:

• جزئيات شغلي و تحصيلي: نام شركت، حرفه و سطح تحصيلات.
• جزئيات خانواده: وضعيت زناشويي و والدين، ​​تعداد فرزندان آن‌ها.
• اطلاعات شيوه زندگي: وضعيت مالكيت خانه، وضعيت مالكيت خودرو، علايق عمومي.

3- داده‌هاي كمي

داده‌هاي كمي شامل نقاط داده قابل‌ اندازه‌ گيري است كه مي‌تواند به شما در تفسير نحوه ارتباط مخاطبين با شركت شما كمك كند. در اينجا چند نمونه از داده‌هاي كمي براي CRM شما آورده شده است:

• تعداد خريدهاي مخاطب از شما و ميانگين ارزش سفارش.
• آمار اينكه هرچند وقت يك‌بار از وب‌سايت شما بازديد مي‌كنند و چه منابعي آن‌ها را به وب‌سايت شما آورده است.
• فاكتوره ها و پيش فاكتورهاي خدماتي ثبت‌شده.
• هرچند وقت يك‌بار آن‌ها در شبكه‌هاي اجتماعي با شركت شما در ارتباط هستند.

4- داده‌هاي كيفي

داده‌هاي كيفي را مي‌توان در CRM شما ذخيره كرد تا شما را در مورد نگرش‌ها، انگيزه‌ها و رفتارهاي مخاطب شما مرتبط با تصميمات خريد آن‌ها مطلع كند. اين اطلاعات معمولاً از بازخورد مستقيم و نظرسنجي‌هاي انجام‌شده توسط شركت شما جمع‌آوري مي‌شود. سؤالاتي كه مي‌تواند از شركت شما در جمع‌آوري داده‌هاي كيفي پشتيباني كند، عبارت‌اند از:

• چگونه به خدمات شركت ما امتياز مي‌دهيد؟
• چقدر از خريد خود راضي هستيد؟
• چرا اين خريد را انجام داديد (براي خودتان، هديه و غيره)؟
• چه چيزي باعث شد اين محصول را انتخاب كنيد؟

5- داده هاي خام

در واقع يكي از تعاريف داده، اطلاعات خام است، داده ها خود خام هستند ولي در اينجا منظور از داده خام اين است كه داده مشخص نيست كه از كجا آمده و دسته بندي آن بسيار دشوار است.

نتيجه

سخن آخر، اين مقاله اولاً اهميت داده ها را مشخص مي كند، و در مرحله بعدي  نوع داده هاي مختلف ورودي در سيستم هاي سي ار ام را آشكار مي كند.

وقتي نوبت به بازاريابي مي‌رسد، كافي نيست داده ها را فقط جمع‌آوري كرده و به آن ها اميدوار باشيم كه فقط با داده ها جمع آوري شده بتوانيم بازاريابي كاملي انجام دهيم. شما بايد بتوانيد محتواي مرتبط و شخصي را ارائه دهيد كه مخاطبان شما مي‌خواهند با آن‌ها ارتباط برقرار كنند. بااين‌حال، براي انجام اين كار، بايد بتوانيد داده‌هاي مربوط به مشتريان احتمالي خود را جمع‌آوري كنيد، نه‌فقط اطلاعات تماس آن‌ها، بلكه رفتارهاي آن‌ها را نيز در ارتباط با برند تجاري خود قرار دهيد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.

بهترين راه براي اين كار استفاده مؤثر از نرم‌افزار CRM است.

نرم‌افزار CRM چيست؟

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از ميدريت ارتباط با مشتري است.

كلمه CRM مخفف مديريت ارتباط با مشتري است كه ابزارها و استراتژي ها را با هدف تقويت مشتريان وفادار تركيب مي‌كند. اين استراتژي ها و ابزارها بدون نياز به تلاش سنتي و دستي شديد تيم‌هاي بازاريابي و فروش شما، يك تجربه شخصي نوين و هماهنگ با دنياي ديجيتالي امروز را ايجاد مي‌كنند. اگرچه ممكن است از خود بپرسيد كه چرا از نرم‌افزار CRM استفاده مي‌كنيد درحالي‌كه مي‌توانيد به‌صورت تئوريك و غير اتوماسيون آن عملكردها را به‌تنهايي مديريت كنيد؟!

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي ار ام است.

در اصل، نرم‌افزار CRM يك پايگاه داده است كه شامل تمام اطلاعات مربوط به بخش هاي فرآيند ها و سطوح مختلف كسب و كار شما است كه به تلاش‌ هاي بازاريابي و فروش شما مربوط مي شود. يك CRM خوب حاوي اطلاعات كامل تماس با مشتري است و از تعاملات آن‌ها با نام تجاري شما پيروي مي‌كند. هر زمان كه آن‌ها با شخصي در بخش خدمات و پشتيباني تماس مي‌گيرند، داده ها از مشتري با هر روش ارتباطي، تلفن، فرم ها، وبسايت ها يا شبكه هاي اجتماعي جمع آوري كرده و در سي ار ام ذخيره مي شوند

مزاياي نرم‌افزار CRM

يك CRM خوب براي هر تاكتيك بازاريابي ديجيتالي كه به كار مي‌بريد مزاياي متعددي را ارائه مي‌دهد. با استفاده از CRM، مي‌توانيد عملكرد بازاريابي خود را پيگيري كنيد. شما داده‌هاي واضحي در مورد تك‌تك سرنخ‌ها در حين حركت در قيف فروش خود خواهيد داشت و همچنين داده‌هاي گسترده‌تري در مورد كمپين‌ها و پيام‌هاي خاص جمع‌ آوري مي‌كنيد. با داشتن اين اطلاعات، مي‌توانيد مخاطبان مورد نظر خود را بيشتر تقويت كرده و نحوه اجراي كمپين‌هاي آينده را افزايش دهيد.

همچنين مي‌توانيد كارآمدتر كار كنيد و همكاري بين گروه‌هاي مشتريان و همچنين بين بخش ها و تيم هاي داحلي شركت و كسب و كار خود را تقويت كنيد. بخش بازاريابي مي‌تواند اطلاعات احتمالي را مستقيماً در CRM جمع‌آوري كند و تيم فروش مي‌تواند تعاملات خود را با آن مشتريان احتمالي ثبت و ذخيره كند. اين اطلاعات به تيم بازاريابي اجازه مي‌دهد تا محتواي مربوطه را به آن مشتريان ارائه دهد.

اگر CRM شما با ابزارهاي اتوماسيون بازاريابي يكپارچه‌شده است، طيف گسترده اي از امكانات CRM را در پرتو جديدي مشاهده خواهيد كرد. شما مي‌توانيد رفتارهاي خاصي را كه منجر به اقدامات اتوماسيون مي‌شود، پيگيري كنيد. به‌عنوان‌مثال، يك سرپرست ممكن است دارايي خاصي را از وب‌سايت شما بارگيري كند و باعث ايجاد يك كمپين ارسال ايميل از محتواي مربوطه شود. اگر آن‌ها روي يكي از ايميل‌هاي موجود در بازاريابي و يا كمپين هاي ايميلي كليلك و ورود كنند، ممكن است كه همان مخاطب به مشتري اصلي شما تبديل شود.

استفاده مؤثر از اتوماسيون بازاريابي و نرم‌افزار CRM در كنار هم، بهترين راه براي صرفه‌جويي در هزينه، صرفه‌جويي در وقت و اثبات اثربخشي بازاريابي ديجيتال و نوين است.

انتخاب CRM

براي به حداكثر رساندن مزاياي CRM، بايد يكي را انتخاب كنيد كه با نيازهاي تجاري شما مطابقت داشته باشد. به دنبال نرم‌افزار CRM باشيد كه به‌راحتي با ابزارهاي اتوماسيون بازاريابي و ساير گردش كار شما ادغام مي‌شود درحالي‌كه استفاده از آن براي تيم شما آسان است.

اتوماسيون هاي حسابداري هم نظير: سپيدار به‌خوبي با نرم‌افزارها مايكروسافت سي ار ام ادغام مي شوند و اگر هنوز CRM موردنياز خود را انتخاب نكرده‌ايد، پيشنهاد تيم نورون سي ار ام، انتخاب مايكروسافت سي ار ام است كه با ويژگي هاي بسيار زياد و قابليت ادغام پذيري بسيار بالايي كه ساير نرم افزار هاي تجاري دارد مي تواند كاملا با اهداف تجاري شما هم راستا و يكپارچه شود، تيم مجرب ما از پياده سازي تا اجراي كامل فرآيندهاي شما در محيط Microsoft Dynamics 365 را ارائه مي دهد.

چگونه بر نقاط ضعف CRM غلبه كنيم؟ (راه حل استفاده از مايكروسافت سي آر ام است)

اين هيچ رازي نيست، فقط 13 درصد از فروشندگان از CRM خود راضي هستند.

وعده CRM (مديريت ارتباط با مشتري) باعث شد تا سازمان‌ها بر اين باور باشند كه هركدام مي‌توانند از طريق پيگيري نقاط تماس در طول سفر خريدار، تجارت خود را به‌صورت ديجيتالي تغيير دهند.

هنگامي كه به طور مؤثر مورداستفاده قرار گيرد، مي‌تواند منبع اصلي تيم فروش شما باشد همه را منظم، كارآمد و در اوج بهره‌وري نگه دارد. بااين‌حال، با رشد يك شركت، مجموعه فروش و پايگاه داده، حفظ ساختار و مديريت براي به‌روز نگه‌داشتن CRM دشوار مي‌شود. نتيجه؟ سازمان‌دهي كمتر، سردرگمي بيشتر و معاملات كمتر است.

به صورت كلي اگر شما براي كسب و كار خود از سي ار ام ها استفاده نكنيد، بسياري از ساير رقباي خود دنياي ديجيتالي امروز عقب خواهيد بود، و اما اگر از سي ار ام نادرست كه با صنعت شما سازگار نيست نيز استفاده كنيد، قطعا با گذشت زمان در اجرا يا پيكربندي فرآيند هاي خود دچار مشكل مي شويد، Microsoft CRM با قابليت بسيار زيادي كه دارد و همچنين با انعطاف بسيار بالاي خود مي تواند از بهترين گذينه هاي تصميم گيري باشد كه در پيش روي كسب و كار ها قرار دارد.

تيم ما در راستاي اين مقاله بررسي كرده است كه چگونه تيم فروش شما مي‌تواند زمان ارزشمندي را با مايكروسافت سي ار ام دست آورد:

• غلبه بر سخت‌ترين نقاط ضعف  CRM شما
• ادغام‌هاي پيشرو كه مستقيماً در CRM و گردش كار شما قرار مي‌گيرد
• مقابله با نرخ پايين پذيرش و كيفيت داده‌ها

براي اطلاعات بيشتر در مورد نحوه انتخاب يك پلت فرم CRM، امروز با ما صحبت كنيد يا نسخه نمايشي دريافت كنيد.

آيا شگفت‌انگيز نخواهد بود اگر هر مشتري وارد چرخه فروش شما شود و متقاعد شود كه محصول شما براي آن‌ها آماده است و آماده امضا در جلسه باشد؟

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سيستم مديريت ارتباط با مشتري است.

اين همان كاري است كه شما اينجا انجام داده‌ايد. گاهي اوقات، سرنخ‌هاي بسيار جذابي خواهيد داشت كه تحقيقات خود را انجام داده‌اند و آماده خريد فوري هستند. بااين‌حال، به‌احتمال‌زياد شما داراي مشترياني هستيد كه گزينه‌هاي خود را بررسي كرده و محصول خود را به‌عنوان يك رقيب در نظر مي‌گيرند؛ و وظيفه شما اين است كه آن‌ها را متقاعد كنيد كه محصول شما بهترين گزينه است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از دايناميك 365 است.

اينجاست كه اقناع وارد مي‌شود!

اقناع يك روش ارتباطي است كه هدف آن تأثيرگذاري بر نگرش‌ها، باورها يا رفتارهاي ديگران است. درزمينهٔ فروش، متقاعدسازي معمولاً زماني اتفاق مي‌افتد كه يك نماينده فروش سعي مي‌كند مشتري را متقاعد كند كه محصول يا خدمات آن‌ها بهترين راه‌حل براي مشكل آن‌ها است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از پلتفرم سي ار ام است.

بياييد تاكتيك‌هاي اقناع را كه مي‌توانيد امروز براي بستن معامله بعدي خود اجرا كنيد، مرور كنيم.

تاكتيك‌هاي اقناع:

• پيام خود را شخصي كنيد
• تمركز بر حل مشكلات
• ارائه مدرك اجتماعي
• اهداف را پيش‌بيني كنيد
• توانمندسازي تصميم‌گيري در آينده
• ارتباطات شخصي ايجاد كنيد
• در روند كار عجله نكنيد
• پيام خود را شخصي كنيد

اگر به دنبال متقاعد كردن يك مشتري براي در نظر گرفتن محصول خود هستيد، در برابر تمايل به پايبندي به يك كليشه در فروش عمومي مقاومت كنيد. هنگامي‌كه بيش‌ازحد تمرين مي‌كنيد يا پيام‌ها يا اطلاعاتي را كه براي مشتري شما مناسب است به اشتراك نمي‌گذاريد، تلاش‌هاي شما از يك گوش وارد و از گوش ديگر خارج مي‌شود.

اين بدان معنا نيست كه شما بايد تماس‌هاي فروش خود را به‌طور كامل پيگيري كنيد، اين بدان معناست كه شما بايد آماده‌باشيد تا پيام خود را بسته به آنچه مشتري موردنظر علاقه دارد تنظيم كنيد.

به‌عنوان‌مثال، اگر نرم‌افزار حقوق و دستمزد را به مشاغل كوچك مي‌فروشيد و در سربرگ ورودي مي‌نويسد كه شركت آن‌ها در چندين استان كارمند دارد و آن‌ها به دنبال راه‌حل همه‌كاره هستند، بايد از اين اطلاعات براي تماس فروش خود استفاده كنيد، هنگام آماده‌سازي، ممكن است بخواهيد بر توانايي نرم‌افزار خود براي محاسبه نرخ ماليات براي همه استان ها با كليك يك دكمه محاسبه كنيد كه اين ويژگي به‌طور مستقيم با نگراني‌هاي مشتري رابطه دارد. شما مي‌توانيد اين فرآيند را با استفاده از يك ابزار بازاريابي مثل CRM خودكار كنيد تا پيام‌هاي خود را به‌سرعت شخصي سازي كنيد تا به خواسته‌هاي هر خريدار واكنش نشان دهد. اين رويكرد ارزشمندتر از يك ويژگي عادي و روش هاي سنتي ديگر است كه احتمال دارد كمتر به آن‌ها علاقه داشته باشند.

تمركز بر حل مسئله

به‌جاي اين‌كه تمام دلايلي را كه بايد محصول شما را بخرند (كه ممكن است پر زحمت و نا اميدكننده باشد) به مشتري ارائه دهيد، تمركز خود را بر روي اشتراك همه دلايلي كه محصول شما مي‌تواند به حل مشكل آن‌ها كمك كند، متمركز كنيد. با نگه‌داشتن نگراني‌هاي آن‌ها در مركز پيشنهاد خود به‌عنوان راه‌حل، شما ارزش محصول خود را بدون هيچ‌گونه فشار زياد به مشتري نشان مي‌دهيد

به‌عنوان‌مثال، اگر شما نرم‌افزار هزينه و گزارش براي كارآفرينان مي‌فروشيد و مشتريان احتمالي آن‌ها با نحوه ثبت دستي و دست و پاگير هزينه‌هاي خود مشكل‌دارند، مي‌توانيد به ويژگي‌هاي خودكار نرم‌افزار خود اشاره‌كنيد كه به‌طور متوسط مشتريان شما چقدر وقت صرفه‌جويي مي‌كنند. اين نتنها نشان مي‌دهد كه شما فعالانه به نگراني‌هاي مشتري خود گوش مي‌دهيد، بلكه يك راه‌حل مناسب نيز ارائه مي‌دهيد.

ارائه مدرك اجتماعي

بگذاريد مشتريان قبلي شما فروش را براي شما انجام دهند، دانستن اينكه چه زماني از اثبات و محكمه هاي اجتماعي استفاده كنيد، مي‌تواند يك تاكتيك قوي براي اقناع باشد.

درحالي‌كه خريداران ممكن است حرف شما را به‌ عنوان نماينده در نظر بگيرند زيرا مي‌دانند شما مي‌خواهيد اين فروش را انجام دهيد، ممكن است به ‌احتمال ‌زياد به توصيف يا داستان مشتري قبلي كه به دنبال راه‌حل مشابه بود اعتماد كنند. اگر با چشم‌اندازي روبرو هستيد كه مطمئن نيست محصول شما مناسب است، به اشتراك گذاشتن داستان موفقيت مشتري مي‌تواند رويكرد مؤثري باشد.

اهداف را پيش‌بيني كنيد

اين را تصور كنيد: احساس مي‌كنيد كه براي تماس فروش آماده‌شده‌ايد. احساس مي‌كنيد درك كاملي از اين‌كه مشتري احتمالي كيست و به دنبال چه چيزي هستند داريد. يادداشت‌هاي شما تايپ‌شده و آماده بستن معامله هستيد.

سپس در حين تماس، مشتري چندين مبحث متفرقه را پيش مي كشد، از شما سؤال‌هايي مي‌پرسد و اعتراضاتي را كه براي پاسخگويي به آن‌ها آماده نبوديد ذكر مي‌كند، كابوس هر فروشنده؛ اما زياد دست‌پاچه نشويد، اين‌يك تجربه يادگيري ارزشمند است.

براي استفاده از قدرت اقناع، براي گفتگوهاي فروش خود با طوفان فكري اهداف احتمالي كه ممكن است يك مشتري احتمالي براي پيشنهاد شما داشته باشد، آماده شويد و نكاتي را براي رد صلاحيت اعتراضات آماده كنيد.

توانمندسازي، تصميم‌گيري و آينده‌نگري را تقويت كنيد

درنهايت، مي‌خواهيد مشتريان از شما خريد كنند زيرا آن‌ها واقعاً نياز مند خريد هستند، نه به اين دليل كه احساس فشار مي‌كنند؛ هيچ‌كس دوست ندارد به او بگويند چه‌كار بايد بكنيد، بنابراين شما مي‌خواهيد از رويكرد بيش‌ازحد افراطي خود داري كنيد. به‌عنوان نماينده فروش، اين وظيفه شماست كه زمينه و اطلاعاتي را ارائه دهيد تا  انتخاب محصول  با فكر و نظر مشتري صورت بگيرد.

به‌عنوان يك فروشنده متقاعدكننده، اطمينان حاصل كنيد كه در طول مكالمه به مشتري يادآوري مي‌كنيد كه خريد انتخاب آن‌ها است.

ارتباطات شخصي ايجاد كنيد.

اين اساساً يك قانون تعامل اساسي انسان است . همه ما مايل هستيم كه به افرادي كه درواقع دوستشان داريم، ايمان داشته باشيم و در سطح عميق‌تري با آن‌ها ارتباط برقرار كنيم. درحالي‌كه خريداران مي‌توانند محصول يا مارك شما را دوست داشته باشند، به‌عنوان نماينده فروش، شما منبع اصلي ارتباطات انساني نماينده شركت خود هستيد.

با ايجاد ارتباط واقعي با مشتريان احتمالي خود و جلب رضايت آن‌ها در سطح انساني، خود را در موقعيت بهتري براي گفتگوي متقاعدكننده قرار مي‌دهيد. در اينجا چند نكته براي ايجاد تأثير خوب وجود دارد:

مكمل باشيد

يك تعريف واقعي مي‌تواند تا حد زيادي پيش برود. به‌عنوان‌مثال، اگر در حال فروش نرم‌افزارهاي بسيار موردنياز به يك مشتري مشاغل كوچك هستيد، تمجيد از تمام‌كارهايي كه تاكنون در كسب‌وكار خود انجام داده‌اند و تأكيد بر اينكه محصول شما چگونه آن‌ها را به سطح بعدي مي‌رساند، رويكرد مؤثرتري است.

يافتن زمينه‌هاي مشترك

همان‌طور كه در حال ايجاد يك ارتباط شخصي با مشتريان خود هستيد، به دنبال موارد مشتركي باشيد كه مي‌توانيد در مورد آن‌ها با يكديگر ارتباط برقرار كنيد. جستجوي مشترك با مشتريان احتمالي راه خوبي براي ايجاد اعتماد و ترغيب آن‌ها به خريد محصول شما است.

در روند كار عجله نكنيد

در آخر اما مطمئناً از همه مهم‌تر، در روند فروش عجله نكنيد. ما متوجه مي‌شويم شما اهدافي داريد كه به‌طور منظم به آن‌ها برسيد. بااين‌حال، اقدام بايد براي مشتري احتمالي طبيعي به نظر برسد. آن‌ها نبايد تحت‌فشار قرار بگيرند يا براي امضاي خريد عجله كنند. اين بدان معنا نيست كه نمي‌توانيد احساس فوريت را پياده كنيد يا به‌موقع عمل كنيد، درواقع ايجاد يك احساس سرعت در خريد (مانند ارائه قيمت ويژه براي مدت محدود) مي‌تواند يك تاكتيك مؤثر باشد.

نكته مهمي كه بايد به خاطر بسپاريد اين است كه شما مي‌خواهيد با مشتري خود در همان زمينه باقي بمانيد. اين امر به اين معناست كه مطمئن شويد محل فروش شما كجا است كه مشتري در خط فروش شما قرار دارد. اگر هنگام گذراندن مراحل فروش، اين تصور را داريد كه چشم‌انداز فروش شما آماده بسته شدن است، درصورتي‌كه آن‌ها هنوز در مرحله بررسي هستند، تاكتيك‌هاي شما كمتر قانع‌كننده خواهد بود، زيرا مشتري از دست رفته احساس مي‌شود.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي ار ام فارسي است.

بازاريابي درونگرا و بازاريابي برونگرا

انــواع مختلــف بازاريابــي را مي‌توان در يكــي از دو گــروه «بازاريابــي درونگــرا» و «بازاريابــي برونگــرا» گنجانــد. بازاريابــي برونگــرا هنگامـي اتفـاق مي افتـد كـه بازاريـاب بـه سـراغ مشـتري بالقـوه مـي رود. از جملـه تاكتيك هــاي بازاريابــي برونگــرا مي‌توان بــه تبليــغ در موتورهــاي جســتجو يــا وبســايت ها، پيام‌هاي بازرگانــي تلويزيونــي و اســتفاده از بازاريابــي ايميلــي اشــاره كـرد. از طـرف ديگـر، در بازاريابـي درونگـرا  كـه بـا عناويـن «بازاريابـي ربايشـي» و «بازاريابـي كششـي» نيـز شـناخته مي شـود، بـه جـاي آنكـه مـا بـه سـراغ مشـتري برويـم بـه او كمـك مي كنيـم تـا مـا را پيـدا كنـد. بازاريابـي محتوايــي و ســئو از جملــه مهمتريــن تاكتيك هــاي بازاريابــي درونگــرا محســوب مي شــوند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.

ساير انواع بازاريابي

علاوه بــر انواعــي از بازاريابــي كــه در بالا ذكــر شــد، انــواع و گونه هــاي متعــدد ي نيـز وجـود دارنـد كـه  محبوبيـت و كاربـرد آن هـا كمتـر اسـت؛ يـا اينكـه ديگـر دقيقــا و كاملا در يكــي از دســته بندي هاي بالا نمي گنجنــد. در اينجــا بــه طــور خلاصه بــه آن‌ها اشــاره مي كنيــم:

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از دايناميك 365 است.

• بازاريابــي ســببي: اســتفاده از انگيزه هــاي آرمانــي و نــوع دوسـتانه در راسـتاي بازاريابـي؛ بـه عنـوان مثـال، بـا خريـد هـر جفـت كفـش، يـك جفــت كفــش بــه يــك نيازمنــد اهــدا مي شــود.

• بازاريابــي بــرد نزديــك: اســتفاده از واي فــاي يــا بلوتــوث بــراي ارســال پيام‌هاي تبليغاتــي بــه گوشــي و تبلــت مشــترياني كــه در نزديكــي محــل مـورد نظـر حضـور دارنـد.

• بازاريابــي رابطــه اي: تلاش در جهــت ايجــاد رابطــه نزديــك و صادقانــه و ايجــاد علاقه مشــتري نســبت بــه برنــد.

• بازاريابـي تراكنشـي: بازاريابـي بـا هـدف فـروش بيشـتر بـدون توجـه زيـاد بـه مشـتري و ارزش او.

• بازاريابـي كميابـي: ايجـاد انگيـزه در مخاطـب بـا تأكيـد بـر محدوديـت موجـودي و زمـان.

• بازاريابــي تنــوع گــرا: تدويــن اســتراتژي بازاريابــي بــا دســته بنــدي مشــتريان بــا توجــه بــه سابقه، نيازهــا، جهــان بينــي و ويژگي هايشــان.

• بازاريابــي پنهانــي: معرفــي محصــول بــه نحــوي كــه ماننـد تبليـغ بـه نظـر نرسـد.

• بازاريابــي انبــوه: بازاريابــي عمومــي بــراي كل مشــتريان بالقــوه.

• بازاريابــي فصلــي: بازاريابــي بــراي فرصت هايــي ماننــد تغييــرات آب و هوايــي و تعطيلات.

• بازاريابـي بشـارتي: نـوع پيشـرفته تر بازاريابـي دهـان بــه دهــان كــه طــي آن، مشــتريان بســيار علاقه مندي را ايجــاد مي كنيــد، عاشــقان برنـد كـه بـه سـفيران برنـد شـما تبديـل مي شـوند.

• بازاريابي رويدادي: بازاريابي در گردهمايي ها و رويدادهاي مختلف.
• بازاريابــي مســتقيم: بازاريابــي از طريــق ارتبــاط مســتقيم بــا مشــتريان بالقــوه از طريـق پسـت، ايميـل و مـوارد مشـابه. بازاريابـي مسـتقيم يـك مفهـوم نسـبتا گســترده اســت كــه انــواع مختلفــي از بازاريابــي را در بــر مي گيــرد.

• بازاريابـي اشـانتيون: ارائـه محصـول بـا قيمـت كمتـر يـا رايـگان بـا هـدف فـروش بيشـتر سـاير محصولات مرتبـط.

• بازاريابـي جاويـژه: انتخـاب يـك بـازار كوچـك و تخصصي تـر بـه عنـوان بـازار هدف.

• بازاريابــي قطــره اي: ارســال خــودكار و تدريجــي پيام‌هاي بازاريابــي در موقعيت هــا و زمان هــاي مختلــف.

• بازاريابـي چندرسـانه اي: ارائـه اطلاعات مشـتري از طريـق كانل هاي مختلـف بازاريابـي بـراي ترويـج گسـترده محصـول.

• بازاريابـي ترويجـي: اسـتفاده از هـر نـوع پيشـنهاد خـاص بـراي تقويـت علاقه مشـتري و ترغيـب بـه خريـد.

• بازاريابــي كمينــي يــا غافلگيرانــه: هجمــه و حمله بــه كمپيــن بازاريابــي يــك شــركت ديگــر بــراي يــك رويــداد، بــدون اسپانســر شــدن بــراي آن.

• بازاريابــي موبايلــي: بازاريابــي بــا تكيــه بــر دســتگاه هاي همــراه ماننــد تبلــت و گوشــي هاي هوشــمند.

• بازاريابــي مشــاركتي: همــكاري كســب و كارهاي مكمــل در بازاريابـي.

• بازاريابــي اتحادي:  اتحــاد بيــن دو يــا چنــد كســب و كار بــراي اســتفاده از منابــع بازاريابــي.

• بازاريابــي معكــوس: انواعــي از بازاريابــي كــه از طريــق آن‌ها بــه جــاي تلاش در جهــت فــروش محصــول، مشــتري ترغيــب مي شــود تــا بـه سـراغ شـركت يـا محصـول مـورد نظـر بـرود.

• بازاريابي تلفني (تلماركتينگ): استفاده از تلفن براي بازاريابي.
• بازاريابـي بـا نمونـه رايـگان: ارائـه نمونـه رايگانـي از محصـول بـراي ترغيـب مشـتري بـه خريـد.

• بازاريابـي پايـگاه داده: يكـي از انـواع بازاريابـي مسـتقيم كــه از اطاعــات مشــتريان به‌منظور توليــد و ارائــه پيام‌هاي شخصي‌سازي‌شده بـراي بازاريابـي محصـول اسـتفاده مي‌كند.
• بازاريابــي شخصي‌سازي‌شده: يــا يك‌ به‌ يك  يـا فـردي اسـتفاده از اطلاعات تحليلـي و فناوري‌هاي ديجيتـال بـراي ارائـه پيشنهاد‌ها و پيام‌هاي متناسـب بـه مخاطـب.

• بازاريابــي فرقه اي: توجــه بــه دنباله‌ روي‌هاي فرقـ ـهاي و فرهنگــي كــه بــا توجــه بــه مؤلفه‌ هاي روانشناســي و رفتــاري پشــتوانه آن‌ها مي‌توان بــراي اهــداف بازاريابــي از آن‌ها اســتفاده كــرد.

• بازاريابـي بـر اسـاس نيـاز انسـاني: بازاريابـي بـا توجه بـه نيازهـاي اجتماعـي، فـردي، جسـماني و موارد مشـابه.

• بازاريابـي چريكـي يـا پارتيزانـي: استراتژي‌هاي تبليغاتـي «نامتعـارف» بـراي دريافـت بيشـترين بـازده در قبـال كمتريـن هزينه.

انواع بازاريابي را مي‌توان بــا توجــه بــه شــاخص هاي مختلــف بــه انــواع متفاوتــي تقسـيم بنـدي كـرد؛ بـه عنـوان نمونـه، بازاريابـي سـنتي و مـدرن و يـا بازاريابـي آنلاين و آفلاين. در ايــن بخــش بــه برخــي از مهمتريــن انــواع بازاريابــي اشــاره مي كنيــم.

بازاريابي B2B و بازاريابي B2C

منظـور از بازاريابـي B2B (بنـگاه بـه بنـگاه، تجـارت بـا تجـارت، بيزينـس بـا بيزينـس، شــركت بــا شــركت و يــا صنعت با صنعت) بازاريابــي محصولات شــركت بــراي فــروش بــه شـركتهاي ديگـر اسـت. از طـرف ديگـر، هـدف بازاريابـي B2C (تجـارت بـا مصـرف كننـده يـا بازاريابـي مصرفـي) مصـرف كننـده معمولـي اسـت. اگرچـه ايـن دو نـوع بازاريابــي از جهــات بســياري به هــم شــباهت دارنــد، امــا حداقــل از چهــار جهــت متفــاوت هســتند:

1- تصميــم گيرنــده:

در بازاريابــي B2C هــر يــك از افــراد مي توانند يــك مشـتري باشـد و بـراي خـودش تصميـم بگيـرد؛ امـا در بازاريابـي B2B بايـد سلسـله مراتــب در نظــر گرفتــه شــود. تصميم گيــري در بازاريابــي B2C مي توانـد احساسـي يـا بـر مبناي يك هـوس آنـي باشـد؛ امـا در مـورد B2B تصميمــات بــر طبــق يــك روال مشــخص و بــا برنامــه ريــزي دقيــق گرفتــه مي شــود.

بازاريابي آفلاين و بازاريابي آنلاين

بـا توجـه بـه اسـتفاده از اينترنـت يـا عـدم اسـتفاده از آن، مي تـوان بازاريابـي را بـه دو نــوع آنلاين (بــا اســتفاده از اينترنــت) و افلاين (بــدون اســتفاده از اينترنــت) تقسـيم بنـدي كـرد. در اينجـا مـروري خواهيـم داشـت بـر انـواع هـر يـك از ايـن دو مـدل بازاريابـي:

انواع بازاريابي آنلاين

امــروزه رشــد روزافــزون اينترنــت و توســعه بازاريابــي آنلاين بســياري از روش هــاي ســنتي بازاريابــي را منســوخ و روش هاي حديد را بــه روز كــرده و ارتقــا داده اســت. 9 مــورد زيــر متداول تريــن انــواع بازاريابــي آنلاين هســتند كــه در كســب و كارهاي مختلــف مي‌توان از آن‌ها اســتفاده و بهــره بــرداري كــرد:

1- بازاريابي محتوايي:

هــر ســال بــازار بازاريابــي محتوايــي نســبت بــه ســال گذشــته داغتــر مي شــود كــه البتـه ايـن بي دليـل نيسـت، مـردم بيشـتر از آنكـه بـه دنبـال آن باشـند كـه چيـزي بـه آن هـا فروخته شود يـا بـا تبليغـات گاه و بي گاهتـان مزاحـم كارشـان شـويد، تمايـل دارنـد كـه بـه آن هـا كمـك كنيـد و اطلاعات بيشـتر، متناسـب تر و باكيفيت تـري را در اختيارشـان قـرار بدهيـد. هـدف اصلـي بازاريابـي محتوايـي توليـد محتوايـي اسـت كـه بـه مخاطـب و حـل مشكلات وي كمــك مي كنــد. از ايــن طريــق چنــد هــدف مهــم محقــق ميشــود؛ به اين ترتيــب كــه به تدريــج جامعــه اي از مخاطبــان متناســب بــراي كســب و كار شــكل مي گيــرد و اعتبــار كســب و كار بالاتر رفته و در نهايــت مقــدار فــروش آن افزايــش پيــدا مي كنــد. «محتــوا» ي بازاريابــي محتوايــي مي توانــد هــر چيــزي باشــد؛ از وبلاگ نويســي و انتشـار محتـواي متنـي در وبسـايت گرفتـه تـا ايميـل، شـبكه هاي اجتماعـي، ويدئـو، كتاب هاي الكترونيكــي يــا هــر محتــواي ديجيتــال ديگــري كــه بتــوان از آن بــا اهــداف بازاريابــي اســتفاده كــرد. آيتم هــاي چاپــي ماننــد بروشــورها يــا مجلات را نيــز مي‌توان بــه عنــوان نــوع ســنتي بازاريابــي محتوايــي قلمــداد كــرد.

2- بازاريابي ايميلي:

شـايد تصـور مي كنيـد كـه ايميـل منسـوخ شـده و بـه تاريـخ پيوسـته اسـت، امـا آمـار و ارقــام چيــز ديگــري را نشــان مي دهــد. در واقــع، آمارهــاي مختلــف حاكــي از آن اسـت كـه ميـزان بازگشـت سـرمايه، نرخ ROI بازاريابـي ايميلـي (يـا ايميـل ماركتينـگ) چيــزي بيــن 3800 تــا 4200 درصــد متغيــر اســت؛ بــه ايــن معنــي كــه در ازاي هــر ريالــي كــه هزينــه مي كنيــد، 38 تــا 42 ريــال درآمــد خواهيــد داشــت.

3- بازاريابي شبكه هاي اجتماعي:

انسـان بـه عنـوان يـك موجـود اجتماعـي بـا حضـور در شـبكه هاي اجتماعـي اينترنتي تلاش مي كنــد تــا پاســخگوي نيازهــاي اجتماعــي خــود باشــد. بــا بهــره بــرداري از ايـن نيـاز مي توانيـد آگاهـي مـردم نسـبت بـه برنـد خـود را تقويـت كنيـد، يــك اجتمــاع فعــال و علاقه مند از مشــتريان بالقــوه و بالفعــل تشــكيل بدهيــد و محتـوا و محصولات خـود را در برابـر افـراد جديـدي قـرار بدهيـد.

4- تبليغات آنلاين و كليكي:

تبليغــات كليكــي PPC همــان تبليغاتــي هســتند كــه در بالاي نتايــج جســتجو مشـاهده مي كنيـد. مزيـت ايـن نـوع از تبليغـات و اكثـر تبليغـات اينترنتـي مشـابه ايــن اســت كــه هدفمنــد هســتند و به علاوه، آمــار دقيقــي از وضعيــت كليك هــا و كليــك كننــدگان را در اختيــار تبليغ كننــده قــرار مي دهنــد كــه مي توانيــد از آن بــراي پيشـبرد بهتـر اهـداف بازاريابـي خـود كمـك بگيريـد.

5- سئو يا بهينه سازي براي موتورهاي جستجو:

يكـي از مؤثرتريـن روش هـاي بازاريابـي و جـذب ترافيك، سـئو SEO يا بهينه سـازي بــراي موتورهــاي جســتجو اســت. در طــول فرآينــد بهينــه ســازي، بــا ســازماندهي محتــوا و انجــام ســاير اقدامــات مرتبــط بــا ســئوي كلاه سفيد (بــه معنــي اســتفاده از راهكارهــاي اســتاندارد و تخطــي نكــردن از اصــول) مخاطــب متناســبي را جــذب مي كنيـد كـه بـه موضوعـات وبسـايت شـما و توليـدات شـركتتان علاقه مند هستند و در نتيجـه، احتمـال تبديـل شـدن وي بـه مشـتري بالفعـل بيشـتر اسـت.

6- روابط عمومي:

حتـي در روزگاري كـه كانال هـا و تاكتيك هـاي مـدرن و پـر زرق و برقـي در دسـترس كســب و كارها و مــردم قــرار دارد، هنــوز هــم شــكل دادن بــه رابطه هــا بــه ســبك و سـياق قديـم بـراي بازاريابـي كارآمـد ضـروري اسـت. از طريـق روابـط عمومـي يـا PR در جهـت مديريـت رابطه هـا تلاش مي كنيـم تـا تصـور مـردم نسـبت بـه برنـد مـا همـواره مثبـت باقـي بمانـد.

7- اينفلوئنسر ماركتينگ

كمــك گرفتــن از افــراد تأثيرگــذار يــا «اينفلوئنســر» در حوزه هــاي مختلــف يكــي از روش هـاي مؤثـر بـراي بازاريابـي و تبليغـات اسـت. در روش اينفلوئنسـر ماركتينـگ بـا تكيـه بـر شـهرت يـك شـخص شـناخته شـده و تأثيرگـذاري بر دنبـال كننــدگان وي مي توانيــد مــردم را نســبت بــه خريــد محصــول خــود متقاعــد كنيــد.

8-بازاريابي مشاركتي

بازاريابـي مشـاركتي  كـه بـا عناويـن «بازاريابـي پورسـانتي»، «سيســتم همــكاري در فــروش» و «بازاريابــي رابطــه اي» نيــز شــناخته مي شــود، بــه زبـان سـاده بـه معنـاي كمـك گرفتـن از ديگـران در فـروش و پرداخـت درصـدي از فــروش بــه عنــوان حق الزحمــه يــا پورســانت بــه آن ها اســت.

9- بازاريابي ويروسي

منظــور از بازاريابــي ويروســي، اســتفاده از يــك آيتــم محتوايــي (متــن، تصويــر يــا ويدئـو) تأثيرگـذار در راسـتاي اهـداف بازاريابـي اسـت. ايـن محتـوا بايـد بـه قـدري جالـب يـا عجيـب و بـه طـور كلـي تأثيرگـذار باشـد كـه كاربـران اينترنـت نتواننـد در برابـر بـه اشـتراك گذاشـتن آن بـا ديگـران مقاومـت كننـد.

انواع بازاريابي افلاين

امــروزه كمــك گرفتــن از اينترنــت در بازاريابــي نه تنهــا ممكــن و مفيــد اســت، بلكــه اينترنــت چنــان بــا زندگــي مــا درآميختــه اســت كــه اســتفاده از انــواع بازاريابــي آنلاين بـه يـك ضـرورت تبديـل شـده اسـت. در عيـن حـال، بسـياري از روشه هـاي افلاين يــا ســنتي هنــوز بــه تاريــخ نپيوســته اند و اســتفاده از آن‌ها خالــي لطــف نخواهــد بــود. در اينجــا بــه چنــد مــورد از رايجتريــن روش هــاي بازاريابــي افلاين اشــاره مي كنيــم:

• تبليغات راديويي، تلويزيوني يا تبليغ در نشريات
• بازاريابــي دهــان بــه دهــان: به اين ترتيــب كــه يــك مشــتري تجربــه مثبــت خــود را بـه مشـتري ديگـر انتقـال مي دهـد، آن شـخص مشـتري شـما مي شـود و او هـم تجربـه مثبـت خـود را بـه فـرد ديگـري انتقـال ميدهـد و ايـن زنجيـره ادامـه پيـدا مي كنــد. لازم بــه ذكــر اســت كــه امــروزه معمولا بيشــتر از اينترنــت و ابزارهــاي مرتبــط بــا آن بــراي انتقــال ايــن تجربه هــا اســتفاده مي شــود.

• علائم، تابلوها و تبليغات محيطي
• ارائه رايگان محصولات يا پاداش هاي جانبي
• اسپانسر شدن در رويدادهاي بشردوستانه، ورزشي و موارد مشابه
• تراكت هاي تبليغاتي
• حضور در نمايشگاه هاي محلي و تجاري

وقتي صحبت از ذخيره داده‌هاي مشتري براي بازاريابي شخصي مي‌شود، مشاغل به يك سيستم جامع مديريت ارتباط با مشتري (CRM) نياز دارند. يك سيستم CRM خوب كه وظيفه پيگيري شماره تلفن، آدرس ايميل، خريدهاي قبلي و ساير اطلاعات حياتي را بر عهده دارد، بسياري از كارهاي وقت‌گير را حذف مي‌كند. علاوه بر اين، به شما امكان مي‌دهد تمام داده‌هاي مشتري خود را منظم نگه‌داريد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.

اگر از قبل با اين نوع نرم‌افزار آشنا هستيد، اين مقاله به شما كمك مي‌كند تا نحوه استفاده بهتر از CRM خود را براي مشاغل بياموزيد.

1 – دسترسي اعضاي تيم را مشخص كنيد

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مايكروسافت crm است.

اگر مي‌خواهيد در استفاده از سيستم CRM خود بهتر عمل كنيد، بايد ابتدا مجوزهاي خاصي را به كاركنان خارج از تيم بازاريابي خود بدهيد. به‌عنوان‌مثال، همكاران فروش شما نياز به دسترسي به اطلاعات دارند زيرا مي‌تواند به آن‌ها در تاكتيك‌هاي فروش كمك كند تا شانس خود را براي فروش افزايش دهند. آن‌ها مي‌توانند اقلام خاصي را بر اساس خريد قبلي مشتري به مشتريان عرضه كنند. آن‌ها همچنين مي‌توانند معاملات و تبليغاتي را در مورد محصولاتي كه ممكن است مشتري به آن‌ها علاقه داشته باشد، نشان دهند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي ار ام فارسي است.

2 – تنظيمات CRM خود را سفارشي كنيد

برنامه‌هاي CRM معمولاً فيلدهايي براي پر كردن نام مشتري، آدرس ايميل، شماره تلفن، مكان، تاريخ ورود آن‌ها به سيستم CRM و موارد ديگر دارد. اين فيلدها همچنين مي‌توانند سفارشي شوند تا معيارهاي مهم ديگري را براي جمع‌آوري داده‌هاي مشتري شما در بربگيرند.

براي سفارشي‌سازي تنظيمات CRM براي افزايش كارايي برنامه، بايد چرخه فروش شركت خود را رعايت كنيد. هنگامي‌كه شروع به مشاهده الگوها مي‌كنيد، مي‌توانيد مراحل را در داخل قيف فروش ايجاد كنيد. با سه مرحله اساسي كه به‌عنوان سرب، فرصت و مشتري شناخته مي‌شوند، كوچك شروع كنيد. هر مرحله نشان‌دهنده نقطه خاصي در قيف فروش است كه شمارا از ابتدا تا انتها راهنمايي مي‌كند.

با رعايت چرخه متوسط ​​فروش از مشتري به مشتري، متوجه الگوهايي خواهيد شد. همه‌كساني كه از فروشگاه آنلاين شما ديدن مي‌كنند به مشتري پرداخت‌كننده تبديل نمي‌شوند. برخي از افراد در مرحله اوليه سرب گير مي‌افتند، درحالي‌كه برخي ديگر ممكن است از وسط يا حتي در انتهاي قيف فروش خارج شوند. براي اينكه مشتريان خود را در مسير فروش حركت دهيد، با استفاده از اطلاعاتي كه از CRM خود جمع‌آوري كرده‌ايد، يك استراتژي بازاريابي ايجاد كنيد.

هنگامي‌كه سرنخ جديدي وارد مرحله اول قيف فروش شد، بايد فوراً با آن‌ها ارتباط برقرار كنيد. ساده‌ترين راه براي اين كار ارسال يك ايميل خوش‌آمد گويي است. اين پيام‌ها معمولاً هنگامي ايجاد مي‌شوند كه يك بازديدكننده جديد براي دريافت اعلانات از شركت شما ثبت‌نام مي‌كند. ايميل خوش‌آمد گويي بايد مجموعه‌اي از پيام‌هاي بازاريابي ايميلي را راه‌اندازي كند كه به‌منظور هدايت پيشتاز در قيف فروش تا رسيدن به پايان كار است.

3 – داده‌هاي موجود را به سيستم CRM خود وارد كنيد

اكنون‌كه اعضاي تيم خود را درگير كرده‌ايد و تنظيمات CRM شما سفارشي‌شده است، واردكردن داده‌هاي موجود خود به سيستم را شروع كنيد. داده‌هاي موجود مي‌تواند شامل مخاطبين، تبليغات و حتي مشاغل ديگر در شبكه شما باشد.

اگر در حال حاضر از صفحات گسترده براي پيگيري سرنخ‌ها و فرصت‌هاي خود استفاده مي‌كنيد، مي‌توانيد آن‌ها را به‌راحتي با استفاده از قالب فايل مقادير جداشده با كاما (CVS) به سيستم CRM وارد كنيد. براي اطمينان از يك انتقال بدون درز، به ياد داشته باشيد كه هر ستون در صفحات گسترده شما بايد با فيلدهاي خالي در سيستم CRM مطابقت داشته باشد.

4 – ابزارها و برنامه‌هاي شخص ثالث را اضافه كنيد

نكته هيجان‌انگيز در مورد برنامه‌هاي CRM اين است كه اكثر آن‌ها با ساير ابزارها و برنامه‌هاي شخص ثالث سازگار هستند. به‌راحتي عملكردهايي مانند فرم دهنده وب را در سيستم CRM خود ادغام كنيد تا به سازمان‌دهي همه داده‌هاي مشتري كمك كنيد. يكي ديگر از اهداف اصلي نرم‌افزار CRM حذف هرچه بيشتر كارهاي تكراري و زمان‌بر است.

به‌عنوان‌مثال، وقتي يك بازديدكننده جديد وب‌سايت شمارا پيدا مي‌كند و فرم وب را پر مي‌كند، مي‌خواهيد اين داده‌ها به‌طور خودكار در سيستم CRM شما وارد شوند. نيازي به واگذاري اين شغل به يكي از اعضاي تيم بازاريابي شما نيست، درصورتي‌كه توسط CRM شما در عرض چند ثانيه انجام شود.

5 – داشبورد را سفارشي كنيد

كنترل پنل يك سيستم CRM به داشبورد معروف است. به‌عنوان صفحه‌نمايشي كه چشم‌اندازي از اطلاعات مشتريان و عملكرد كاركنان را براي مشاغل فراهم مي‌كند، مي‌توانيد به‌راحتي جريان همه‌چيز را پيگيري كنيد.

براي استفاده بهتر از سيستم CRM، ظاهر داشبورد خود را سفارشي كنيد. مي‌توانيد آماري را كه مي‌خواهيد روي آن تمركز كنيد انتخاب كنيد. به‌عنوان‌مثال، مي‌توانيد كل فروش يك محصول خاص را مشاهده كنيد يا حتي ببينيد چند كار روزانه كاركنان شما انجام داده‌اند.

6 – تجزيه‌وتحليل و گزارش دهي را فعال كنيد

هدف يك برنامه CRM ساده‌سازي نحوه جمع‌آوري و سازمان‌دهي داده‌هاي مشتري است. براي استفاده بهتر از سيستم، تجزيه‌وتحليل و گزارش دهي را فعال كنيد. گزارش‌ها روزانه، هفتگي، ماهانه، سه‌ماهه يا سالانه را انتخاب كنيد كه خلاصه‌اي از معيارهاي CRM شما و تيم شمارا ارائه مي‌دهد. تجزيه‌وتحليل اين معيارها مناطقي را نشان مي‌دهد كه كسب‌وكار شما در آن پيشرفت كرده و هنوز نياز به تعديل دارد.

جمع‌بندي با استفاده از سيستم CRM

هيچ‌وقت براي واردكردن يك برنامه CRM در تجارت خود زود نيست. اگر مي‌خواهيد درباره نحوه اتوماسيون بازاريابي به استفاده بهتر از CRM خود بياموزيد، امروز از نسخه دمو را از نورون سي ار ام درخواست كنيد درخواست كنيد.

بازاريابي را مي توان در قالب پرسشهاي زير حاصل كرد:

• به دنبال دسترسي به چه افرادي هستيد؟
• آن افراد بايد چه كاري را انجام بدهند؟
• چگونه آنها را براي انجام آن عمل ترغيب ميكنيد؟
• چگونه ميزان كارآمدي بازاريابي در تأثيرگذاري بر انجام آن عمل را مي سنجيد؟

پاســخ بــه ايــن سوالات بــه تنظيــم يــك اســتراتژي بازاريابــي منجــر مي شــود. البتــه درك ايــن چارچــوب ســاده اســت، امــا اجــراي عملــي آن بــه هميــن انــدازه آسـان نيسـت. درهرصـورت، موفقيـت فقـط بـا داشـتن يـك اسـتراتژي منطقـي و حسـاب شـده قابـل حصـول اسـت و بـدون تنظيـم يـك اسـتراتژي بازاريابـي كارآمـد نمي توانيــد ره بــه جايــي ببريــد.

اما استراتژي بازاريابي چه اهميتي دارد؟

بازاريابـي را بـه عنـوان يـك سـفر در نظـر بگيريـد. البتـه كـه مي توانيـد سـوار ماشـين شـويد و بـدون هيـچ برنامـهاي عـازم سـفر شـويد، امـا بـه احتمـال قريـب بـه يقيـن، فقــط وقــت و بنزينتــان هــدر خواهــد رفــت و هرگــز بــه جايــي كــه ارزش ايـن سـفر را داشـته باشـد نمي رسـيد. از طـرف ديگـر، اگـر نقشـه و برنامـه داشــته باشــيد، مي توانيــد از وقتتــان بيشــتر اســتفاده كنيــد و مــزد زحماتتــان را بگيريـد. اسـتراتژي چيـزي مشـابه بـا نقشـه و برنامـه ريـزي در مثـال بالا است كـه بـه فعاليت هـاي شـما جهـت مي دهـد تـا بتوانيـد از وقـت خـود بهتـر اسـتفاده كنيـد؛ دليــل و هــدف هــر اقــدام را مشــخص و درك كنيــد و شــانس تحقــق اهدافتــان را افزايـش بدهيـد.

براي تنظيم و اجراي يك استراتژي بازاريابي مؤثر، روند زير را دنبال كنيد:

1- مخاطب خود را بشناسيد طبيعتـا هـر شـركتي بـراي خدمـت بـه مشـتريان خـود راه انـدازي مي شـود؛ بـا ايـن وجـود، بسـياري از شـركت ها بـراي درك اينكـه آن مشـتريان چـه كسـاني هسـتند و بـا چـه مشـكاتي دسـت و پنجـه نـرم مي كننـد كـه شـركت بايـد بـه دنبـال پيـدا كــردن راه حــل بــراي آن‌ها باشــد بــه انــدازه كافــي وقــت صــرف نمي كننــد. لــذا بــراي موفقيــت اســتراتژي بازاريابــي خــود در ابتــدا بايــد بــا مخاطــب يــا مشــتري هـدف و نيازهـا، خواسـته ها و مشكلات او تـا جايـي كـه مي توانيـد آشـنايي پيـدا كنيـد.

2- عمل مطلوبي كه مشتري بايد انجام بدهد را مشخص كنيد مرحلــه بعــد از تعييــن افــرادي كــه بايــد بــه آن‌ها دسترســي پيــدا كنيــد، تعييــن عمــل يــا اعمالــي اســت كــه آن‌ها را بــه ســمت خريــد هدايــت مي كنــد. طبيعتــا عمـل نهايـي مطلـوب، انتخـاب كالا و خريـداري حضـوري يـا غيرحضـوري اسـت؛ امـا معمولاً قبـل از رسـيدن بـه ايـن مرحلـه، انجـام برخـي اقدامـات ديگـر ماننـد عضويـت در فهرسـت ايميـل ماركتينـگ، دنبـال كـردن شـما در شـبكه هاي اجتماعـي، تمـاس بـا كارشناسـان شـركت بـراي مشـاوره يـا دريافـت نمونـه محصـول ضـروري اسـت.

3- مفهوم قيف بازاريابي را درك كنيد. درك عملكـرد چيـزي موسـوم بـه قيـف بازاريابـي در هنـگام تعييـن اعمـال مطلوبي كـه بـه دنبـال انجـام آن‌ها از سـوي مخاطـب هسـتيد قطعـا بـه نفـع شـما خواهـد بـود. قيـف بازاريابـي يـك قيـف شـماتيك اسـت كـه موقعيـت مشـتري در فرآينـد خريـد از بازاريابي محصـول تـا شـروع تحقيـق دربـاره گزينه هــاي مختلــف و در نهايــت، خريــد را بــه تصويــر مي كشــد. قيـف بازاريابـي توسـط كارشناسـان مختلـف بـه مراحـل مختلـف و متنوعـي تقسـيم شـده، امـا بـه طـور كلـي مراحـل زيـر را در بـر ميگيـرد:

• بالاي قيف: مشتري به محصول يا شركت هيچ توجهي ندارد.
• وسـط قيـف: مشـتري در حـال تحقيـق بـراي پيـدا كـردن محصـول مناسـب بـراي حـل مشـكل يـا رفـع نيـاز خـود اسـت.
• انتهاي قيف: مشتري آماده خريد است.

4- تاكتيك هاي خود را مشخص، شناسـايي و انتخـاب كنيد، تاكتيك هايـي كـه بـه كمـك آن‌ها مي توانيـد بهتـر و سـريعتر بـه هـدف خـود دسـت پيـدا كنيـد بخشـي از همـه اسـتراتژي هاي مؤثـر بازاريابـي اســت. البتــه از آنجايــي كــه به خصــوص در بازاريابــي آنلاين ميــزان تنــوع و تعــدد گزينه هــاي موجــود بســيار زيــاد اســت، احســاس گيجــي و ســردرگمي دور از انتظـار نخواهـد بـود. در عيـن حـال، بـا توجـه بـه مخاطبـان خـود كـه در مرحلـه اول بــا آن‌ها آشــنايي پيــدا كرده ايــد و تاكتيك هــا و كانال هايــي كــه بــراي آن‌ها محبوبيـت بيشـتري دارنـد مي توانيـد شـروع خوبـي داشـته باشـيد. بـراي انتخـاب بهتريـن روش هـا و كانال هـا ابتـدا بررسـي كنيـد كـه مخاطبـان هـدف شـما بيشـتر وقـت خـود را در كجـا مي گذراننـد و سـپس بـراي انتخـاب تاكتيك هـا و روش هـاي مختلـف بازاريابـي بـراي ارتبـاط مؤثـر بـا آن‌ها در زمـان مناسـب در آن موقعيت هـا برنامـه ريـزي كنيـد.

5- استراتژي بازاريابي خود را اجرا كنيد

پـس از تعييـن و تنظيـم اسـتراتژي بازاريابـي، نوبـت بـه اجـراي آن مي رسـد. بـراي اجـراي صحيـح و دقيـق اسـتراتژي بازاريابـي بايـد مهارت هـا، پرسـنل و ابـزار مناســبي را در اختيــار داشــته باشــيد. در ادامــه بــه شــرح ايــن ســه مهــم خواهيــم پرداخـت:

مهارت هاي لازم براي بازاريابي مهارتــ هايي كــه هــر بازاريــاب بــراي موفقيــت در بازاريابــي بــه آن نيــاز دارد بــه نــوع اقداماتـي وابسـته اسـت كـه بايـد انجـام بدهـد؛ امـا بـه طـور كلـي از جملـه مهمترين مهارت هــاي لازم كــه در بســياري از روشهــاي بازاريابــي بــه كار مي آينــد مي تــوان

بـه مـوارد زيـر اشـاره كـرد:

• مهــارت ارتبــاط كلامي: توانايــي برقــراري ارتبــاط مؤثــر در بازاريابــي اهميــت بــه ســزايي دارد و وضــوح و تاثيرگــذاري كلمه در موفقيت آميــز بــودن بازاريابــي حــرف اول را مي زنــد.
• مهـارت نويسـندگي: شـما بـه عنـوان كسـي كـه بازاريابـي مي كنـد زيـاد بايـد دسـت بـه قلـم شـويد؛ چـه بـراي توليـد محتـوا، يـا نوشـتن ايميل بـراي مشـتركان فهرسـت ايميــل ماركتينــگ خود.
• مهـارت تحقيـق: تحقيـق بيشـتر بـه معنـاي كسـب اطاعـات بيشـتر اسـت و هرچـه اطاعـات بيشـتري داشـته باشـيد، بهتـر مي توانيـد برنامـه ريـزي كنيـد.
• مهـارت تجزيـه و تحليـل: توانايـي تحليـل اطاعات خام جمع آوري شـده و شناسـايي روندهـاي صعـودي و نزولـي و علـت آن‌ها بـراي جـرح و تعديـل و بهبـود اقدامـات مرتبـط بـا بازاريابـي ضـروري اسـت.

ارتباط با مشتري  فقط يك امكان عالي از CRM استاندارد براي شما نيست. شركت‌هاي بزرگ‌تر (سازماني) نسبت به شركت‌هاي كوچك‌تر(استارتاپ ها) همه نيز مي توانند كه از سيستم هاي اتوماسيون سي آر ام استفاده كنند و از ابزارهاي مختلف آن ها به درستي بهره ببرند.

• توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مديريت ارتباط با مشتري است.

با افزايش وسعت، درآمد و استراتژي كاركنان، منابع آن‌ها افزايش مي‌يابد، اما با محدوديت‌هايي هم همراه است.

فناوري موظف است با نيازهاي شركت، از مشاغل خرد گرفته تا شركت‌هاي بزرگ، تكامل يابد. به‌عبارت‌ديگر، اگر سازمان شما درحال توسعه است، فناوري شما بايد با آن پيشرفت كند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از دايناميك 365 است.

امروز تيم نورون سي آر ام  خدمات خود را در ارائه سيستم Microsoft Dynamics 365 ادامه مي دهد و مي تواند در كنار اين سيستم قدرتمند، ماژول و ديگر سيستم هايي به بهتر شده سي ار ام كمك مي كنند را ارده دهد

CRM Enterprise چيست؟

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از crm فارسي است.

سيستم‌هاي CRM سازماني دقيقاً مانند سيستم‌هاي CRM استاندارد هستند، اما براي سازمان‌هاي بزرگ‌تر مناسب هستند. مهندسان آن‌ها ويژگي‌هاي معمولي CRM متوسط ​​شمارا در نظر گرفته و آن‌ها را براي انجام وظايف متعدد عمليات سازماني گسترش مي‌دهند.

صرف‌نظر از اندازه پشته فناوري شركت، سيستم‌هاي CRM جزء اصلي تيم‌هاي فروش و بازاريابي هستند. سيستم‌هاي CRM سازماني مديريت گردش كار را با سازمان داده پيچيده خود براي دسترسي بسيار موردنياز بهبود مي‌بخشد.

سازمان‌هاي بزرگ‌تر داراي چندين بخش هستند كه به‌عنوان چتر براي چندين تيم تخصصي فعاليت مي‌كنند؛ و همه آن اعضاي تيم فردي به يك CRM قوي احتياج دارند از كلاه كافي براي كمك به خواسته‌هاي روزانه و ذخيره اطلاعات كافي استفاده مي‌كند.

سيستم‌هاي CRM سازماني در مقابل SMB

رشد شركت منجر به كمپين‌هايي مي‌شود كه به‌طور فزاينده‌اي دانه‌دانه مي‌شوند. به‌عنوان‌مثال، استراتژي رسانه‌هاي اجتماعي شما كه مدير بازاريابي شما پنج سال پيش اجرا مي‌كرد امروز متفاوت به نظر مي‌رسد با چندين متخصص رسانه‌هاي اجتماعي كه كانال‌هاي بيشتري را اجرا مي‌كنند.

سيستم‌هاي CRM بايد هم‌زمان با عملكرد متقابل در يك سيستم متمركز، اين استراتژي‌هاي درحال‌توسعه را منعكس كنند.

شركت‌هاي كوچك تا متوسط ​​معمولاً در يك منطقه جغرافيايي واحد فعاليت مي‌كنند، درحالي‌كه شركت‌ها با مكان‌هاي متعدد در سراسر جهان فعاليت مي‌كنند؛ و مناطق جديد با مسئوليت درك رفتار مشتري بر اساس منطقه به وجود مي‌آيند.

همچنين شركت‌ها داراي خطوط توليد و خدمات بيشتري هستند، گاهي اوقات تحت پوشش مارس‌هاي مختلف. گزينه‌هاي بيشتر محصول به معناي مشتريان بيشتر است. بنابراين مديريت تماس قوي و نماي كامل براي سيستم‌هاي CRM ضروري است.

ويژگي‌هاي سيستم CRM سازماني

سيستم‌هاي CRM سازماني بايد طيف وسيعي از وظايف پيچيده را انجام دهند و به‌عنوان يك‌شبه پايگاه داده و مدير گردش كار عمل كنند. هر آنچه يك كسب‌وكار نياز دارد، اين سيستم‌ها بايد ارائه دهند.

ويژگي‌هاي زير بايد در سيستم CRM سازماني موردتوجه قرار گيرد:

• مديريت كمپين ايميل
• تقسيم‌بندي و امتيازدهي سرب
• تجزيه‌وتحليل عميق با گزارش
• مديريت كانال‌هاي عمومي
• مديريت داده‌هاي مشتري
• ادغام گردش كار

در كنار اين ويژگي‌ها، اتوماسيون در سيستم CRM ضروري است تا از بارهاي وظيفه همگام شود. ثبت تماس‌ها، مديريت ايميل، رديابي نقاط تماس و نگهداري كمپين، همگي وقت گران‌بهاي را از متخصصان فروش و بازاريابي مي‌گيرند.

CRM آينده چشم‌انداز

باكمي خوش‌بيني، افزايش درآمد، مشاركت مشتري و نوآوري در ذهن متخصصان B2B زندگي مي‌كند؛ و در حوزه فناوري، هوش مصنوعي (AI) همه اين‌ها را با اين روندها به واقعيت تبديل مي‌كند:

API ها

رابط عملكرد برنامه (API) براي ادغام سيستم ديجيتال مرسوم است؛ و با افزايش استفاده از پلتفرم ابري، API ها به‌طور فزاينده‌اي نقش بزرگي در قابليت استفاده از CRM ايفا مي‌كنند.

در سيستم‌هاي CRM، API ها به دسترسي بيشتر و سازمان‌دهي داده‌هاي مشتري كمك مي‌كنند. هنگامي‌كه تيم‌هاي جداگانه نياز به دسترسي به اطلاعات يكسان در برنامه‌هاي مختلف دارند، API آن‌ها را در كنار هم نگه مي‌دارد.

براي دستيابي به طراحي مشتري محور (كه كاركنان نيز به آن احتياج دارند)، ساده‌سازي گردش كار و بهبود قابليت استفاده با سيستم‌هاي CRM ضروري است.

اينترنت اشيا

خانواده‌هاي مدرن خانه‌هاي خود را به روي وسايل اينترنت اشياء (IoT) با بازوهاي باز كردند دفاتر تجاري نيز از اين روش پيروي كرده‌اند. به دليل صرفه اقتصادي، مشاغل از IoT در مديريت دستگاه، امكانات، دستياران هوشمند، رديابي دارايي‌ها و علائم ديجيتال استفاده مي‌كنند.

ادغام قابليت IoT در يك سيستم CRM پاسخ‌ها و نظارت ارتباطات را ساده مي‌كند. به‌جاي بررسي تماس‌ها، ايميل‌ها و نقاط تماس، دستي، دستگاه‌هاي اينترنت اشيا سخت‌افزار، برنامه‌ها و اينترنت را به هم متصل مي‌كنند.

سلف‌سرويس

در B2B، بسياري از مشتريان تعاملات رودررو با فروشندگان را ترجيح مي‌دهند، اما شما نمي‌توانيد كساني را كه ترجيح مي‌دهند بدون دخالت نماينده خريد كنند، فراموش كنيد. با تكامل روش‌هاي ارتباطي، متخصصان B2B آينده‌اي را در خود سرويس براي سيستم‌هاي CRM سازماني مي‌بينند.

در كنار نرم‌افزار به‌عنوان سرويس (Saas)، پلتفرم به‌عنوان سرويس (PaaS) و زيرساخت به‌عنوان سرويس (IaaS)، هر چيزي به‌عنوان سرويس (XaaS) به دليل نيازهاي جديد خريد، محبوبيت خود را افزايش مي‌دهد.

XaaS “خود سرويس” است-انعطاف پذيري در خريد، اشتراك و روش‌هاي تماس؛ بنابراين اگر مشتري B2B داريد كه دوست دارد محصول شمارا به‌تنهايي خريداري كند، CRM شما مي‌تواند اين رفتارها را رديابي و يادداشت كند.

دريابيد كه چه نوع مشترياني در بازار شما هستند  نحوه محاسبه كل بازار آدرس پذير و انجام تجزيه‌وتحليل TAM

هنگامي‌كه شركت شما رشد مي‌كند، پشته فناوري شما نيز بايد همين‌طور باشد

رشد شركت براي شركت‌ها متفاوت از رشد سازمان‌هاي كوچك‌تر است؛ اما سيستم‌هاي CRM براي شركت‌هايي با هراندازه ضروري هستند.

سيستم‌هاي CRM تا زماني كه رشد درآمد براي شركت يك هدف باشد، جايي دارند. براي شركت‌ها، رشد بيشتر متكي به سيستم قوي‌تري است.

به‌عنوان بخشي از استراتژي CRM خود، در نظر بگيريد كه كدام‌يك از ابزارهاي ديجيتالي شما با شركت شما رشد مي‌كند و كدام‌يك به‌عنوان شبح كوچك‌تر از شركت شما عمل مي‌كند.

اگر شما يك كسب‌ و كار كوچك يا متوسط ​​هستيد كه به مصرف‌كنندگان محصولي را مي‌فروشيد، احتمالاً مي‌خواهيد كمپين‌هاي بازاريابي خود را به‌صورت خودكار پياده و شخصي سازي كنيد. راه‌حل استفاده از سيستم مديريت ارتباط با مشتري Microsoft Dynamics 365 است.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مديريت ارتباط با مشتري است.

خوشبختانه براي بازاريابان CRM در حال تبديل‌شدن به ابزار اصلي است. طبق مقاله اخير دنياي اقتصاد، ” تقريباً 37 درصد از مشاغل كوچك” كاملاً با نرم افزار هاي آنلاين و مبتني بر ابر بازاريابي و حسابداري سازگار هستند، پيش‌بيني مي‌كند كه تا سال 2023 به 86 درصد از مشاغل كوچك برسد.

شما به‌ احتمال‌ زياد براي مديريت تجارت خود به نرم‌افزار CRM نيازمند خواهي شد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از دايناميك 365 است.

ادغام اتوماسيون بازاريابي همراه با نرم افزار CRM يك مزيت واقعي براي كسب و كار ها محسوب مي شود. داده هاي هر سرنخ در CRM داراي شرايط و تنظيم هاي بيشتري هستند و بنابراين كار و برنامه ريزي بر روي آن‌ها آسان‌تر است:

• فروشندگان شما اطلاعات مرتب تر و جامع تري از مشتري در اختبار دارند و مي توانند مكالمه هاي خود را برنامه ريزي و سازماندهي كنند.
• توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي ار ام فارسي است.
• ايميل هاي شما به صورت انبوه بوده و به هم مرتبط هستند.
• براساس علايق و نياز هاي مشتري مي توانيد در هر مرحله در قيف فروش، تبليغات مرتبط با آن مرحله را انجام دهيد.

اين ها بخشي از مزاياي بسيار مهمي هستند كه بر اثر استفاده از سي ار ام در فرآيند هاي بازاريابي و فروش قابل دسترس خواهند بود.

قطع ارتباط

در حالي كه CRMهاي جامعي ماننده Microsoft Dunamics 365 با سيستم‌ هاي اتوماسيون بازاريابي مختلف ارتباط برقرار مي‌كند، همچنان بسياري از مشاغل B2C از CRM هاي اختصاصي استفاده مي‌كنند كه براي صنايع خاص ساخته‌شده است:  داروخانه ها، دندانپزشكي و ده‌ها مورد ديگر. اين سامانه‌ها داراي امكانات فقط لازم هستند كه كار محدود مشخص شده آن صنعت را انجام مي دهند؛ اما آن‌ها از نظر بكپارچه بودن با ديگر سيستم هاي بازاريابي و يا جسابداري و همچنين از نظر پردازش داده ها سال‌ ها عقب تر از Microsoft Dynamics 365 هستند.

در اينجا مثالي ليستي از خواسته‌هاي يك مركز بازاريابي متمركز براي دريافت، تقسيم‌بندي و سپس ارتباط با مشتريان بالقوه وجود دارد:

• ثبت سوابق همه تعاملات صورت گرفته با يك مشتري احتمالي
• به نمايندگان اجازه دهد تا بر اساس علاقه در هر مرحله از قيف فروش، مشتريان احتمالي را برچسب‌گذاري و تقسيم‌بندي كنند.
• شناسايي و جلوگيري خودكار از سوابق تكراري.
• به‌طور خودكار چشم‌اندازهاي موجود در فرآيند فروش و بازاريابي  قابل پيشبني و برنامه ريزي باشد.
• پيام‌هاي بازاريابي را بر اساس بازديد از صفحات وب تنظيم كرد.
• اتصال به شبكه اي مجازي تلگرام و واتساپ امكان پذير باشد.

همه اين خواسته هاي تيم هاي بازاريابي و فروش در مايكروسافت سي ار ام قابل راه اندازي و اجرا هستند.

CRM هاي اختصاصي داراي موانع كليدي هستند كه شمارا از دريافت مزاياي آن بازمي‌دارد:

• بدون (يا محدود) فرم‌هاي وب به سرور
• بدون سيگنال تبديل به Google Analytics يا AdWords
• پشتيباني از رديابي تماس‌ها
• بدون پشتيباني از كمپين ايميل
• بدون پشتيباني از SMS
• پشتيباني از چت آنلاين
• بدون پشتيباني از تبليغات سرب

آنچه آموخته‌ايم (و هنوز هم مي‌آموزيم) مي‌تواند براي ساير شركت‌ها با چالش‌هاي مشابه مفيد باشد و به كار آيد.

در صورت نداشتن سي ار ام به نظر مي‌رسد سه پلتفرم مختلف براي نقش “مركز بازاريابي ” رقابت مي‌كنند:

• مركز رديابي تماس
• مركز بازاريابي ايميل
• مركز گفتگو

اجازه دهيد جوانب مثبت و منفي هر يك را مرور كنيم:

مركز پيگيري تماس

92 درصد از ارتباطات مشتري با تلفن اتفاق مي‌افتد.

بسياري از مشاغل B2B عمدتاً متكي به تماس‌هاي تلفني و چت و پيام كوتاه هستند.

كوكي‌ها مبتني بر وب با استفاده از خدمات رديابي تماس (Voip) به تماس‌هاي تلفني و پيامك مرتبط مي‌شوند.

بااين‌حال، شماره‌هاي تماس ثبت شده براي بازاريابي آفلاين (بروشورها، علائم، تبليغات چاپي) فاقد رد پاي ديجيتالي هستند، بنابراين برچسب‌گذاري دستي يا سنتي سرنخ‌ها مورد نياز است.

آنجاست كه همه‌چيز از هم مي‌پاشد فروشندگان رديابي تماس انتظار دارند كه كاربران از CRM استفاده كنند. برخي از فروشندگان، يك برنامه ابتدايي، شبيه CRM را ارائه مي‌دهند كه فاقد ابزارهاي قوي مورد نياز براي اتوماسيون بازاريابي واقعي است و اكثر فروشندگان  با صدها CRM اختصاصي ارتباط برقرار نمي‌كنند.

براي مثال:

شركت بزرگ CallRail يك گزينه ارسال فرم وب را ارائه مي‌دهد كه با اسكريپت درج شماره پويا (DNI) كار مي‌كند. بدون يك برنامه CRM قوي‌تر، اطلاعات را نمي‌توان به‌راحتي براي مواردي مانند ايميل هدفمند، پيامك يا كمپين‌هاي تبليغاتي فيس‌بوك سوءاستفاده كرد.

پس اگر فقط از برنامه هاي بازاريابي طراحي شده براي بازاريابي و يا سيستم هاي مديريت ارتباط با مشتري طراحي شده به صورت اختصاصي براي يك صنعت خاص استفاده مي كنيد در اتصال هر بخش به يكديگر دچار مشكل خواهي شد و اين در حالي است كه سي آر ام مايكروسافت بسيار راحت تر با ديگر اتوماسيون هاي مختلف ارتباط برقرار مي كند.

مركز ايميل

البته، تبليغات ايميلي يا ايميل ماركتينگ قلب اتوماسيون بازاريابي است. يك راه‌حل مشخص اين است كه از داده هاي مدير كمپين ايميلي خود به عنوان يك مركز متمركز براي اطلاعات احتمالي استفاده كنيد. متأسفانه، اكثر سيستم‌ عامل‌هاي ايميلي (MailChimp، Constant Contact) به اين منظور طراحي نشده‌اند.

خبر خوب اين است كه ارسال‌هاي فرم انبوه را مي‌توان به‌راحتي راه اندازي كرد؛همچنين مي شود مشتريان را تقسيم بندي و بخش بندي كرد و حتي مشتريان را مي‌توان بر اساس پاسخ‌ها و يا اقداماتي كه انجام مي دهند، به‌طور خودكار از يك ليست به ليست ديگر منتقل كرد.

ايميل‌هاي انبوه مي‌توانند كند باشند، در مشكل هرزنامه گم شوند يا ناديده گرفته شوند. اغلب اوقات، اگر تماس اوليه منجر به فروش نشود، فرصت نيز از دست مي‌رود.

يك مشكل كه هر اين رويكرد را آزار مي‌دهد، ايميل هاي تكراري است. آن‌ها ممكن است با شماره تكراري تماس بگيرند، اما سپس با استفاده از همان شماره مكالمه متني را ادامه دهند. سپس به چت آنلاين (يا يك ربات چت) و سپس واتساپ بروند!

چالش اين است كه همه اين تعامل ها مستقيم و برخط باشد. اكثر نرم‌افزارهاي CRM ادغام بومي با خدمات رديابي تماس‌هاي محبوب دارند. اين‌ها با تشخيص تماس گيرنده اصلي به استنباط تماس‌هاي مكرر كمك مي‌كند؛ اما اين‌ها هميشه يكپارچه كار نمي‌كنند (هنگامي‌كه يك مشتري از تلفن دوم استفاده مي‌كند) و بديهي است كه وقتي فرم‌هاي وب شماره تلفن ندارند، نمي‌توانند به درستي كار كنند.

اينجا است كه ضعف نرم افزار هاي بازاريابي مشخص مي شوند درحالي كه سي ار ام قابليت اتصال اين نوع پيام ها و ليست هاي مختلف ايميلي را دارد، در سي ار ام مي توان كمپين ها را مديريت و ايجاد كرد و همجنين مديريت ليست ايميل ها در سي ار ام امكان پذير است.

خدماتي مانند نورون سي آر ام قول مي‌دهند كه برنامه‌ها را بدون كارمند فناوري اطلاعات به هم متصل كنند. حقيقت اين است كه جزئياتي (مانند نحوه جلوگيري از تكرار اشتباهات) فوق‌العاده هستند.

مركز چت محور

بر اساس تحقيقات كوتاه ما، بسترهاي پيام‌رساني چت و شبكه هاي اجتماعي درواقع مي‌تواند بهترين راه‌حل براي ايجاد اتوماسيون بازاريابي بدون CRM باشد.

اول، چت آنلاين، پاسخگوي خودكار و ربات‌ها به‌طور فزاينده‌اي محبوب هستند و جايگزين فرم‌هاي وب به سرور و حتي تماس‌هاي تلفني شده اند. بر اساس تحقيقات مشخص شده است كه 73 درصد از مشتريان، از تجربه چت آنلاين خود راضي هستند، در حالي كه فقط 61 درصد از كاربران ايميلي و 44 درصد از كاربران از تلفن استفاده مي كنند.

اكثر سيستم‌عامل‌هاي چت به مديرهاي پلتفرم اجازه مي‌دهند تا تماس‌ها و بخش‌هاي احتمالي را برچسب‌گذاري كند. مهم‌تر از همه، سيستم‌عامل‌هاي چت اهميت ارتباطات همه‌جانبه را تشخيص داده و پشتيباني از تلفن و پيامك را نيز اضافه كرده‌اند.

لازم به ذكر است كه اين اقدامات مي توانند به سيستم سي ار ام متصل شوند ولي در ساير نرم افزارها چنين اتصالي را نداريم.

نتيجه نهايي

توجه كنيد كه در اين مطلب ما سعي كرديم در كنار مخشص كردن مزاياي سي ار ام و مخصوصاً Microsoft Dynamics 365 اين نكته را بيان كنيم كه اين پلتفرم نسبت به نرم افزار هاي بازاريابي برتري دارد، شما اگر بخواهيد در دنياي امروز بازاريابي نوين انجام دهيد و به روز باشيد بايد از ابزار هاي جديد نيز  استفاده كنيد، ابزار هايي كه تا حد زيادي جامع باشند و همچنين بتوانند با ساير نرم افزار هاي تجاري ارتباط برقرار كنند، توجه داشته باشيد كه نرم افزار هاي بازاريابي به تنهايي نمي توانند خواسته هاي بخش هاي فروش و بازاريابي شما برآورده كنند اما سي ار ام تا حد زيادي تمامي امور شما را كنترل و مديريت مي كند.

تيم نورون سي ار ام با ارائه راه حل سيستم ارتباط با مشتري، براي كسب و كار هاي كوچك و بزرگ مايكروسافت سي ار ام را ارائه مي كند.

زماني كه از فروش صحبت مي‌كنيم هميشه مسئله، فروش بيشتر، تعداد و مقدار مطرح است. در مشاغل تازه و كوچك اين آمارهاي مقداري و تعدادي بيشتر هم به چشم مي‌آيند. با اين‌ حال براي بالا بردن اين آمارها و مهم‌تر از همه بررسي و تحليل آن‌ها  در داخل و خارج كشور بايد به ابزارهايي متصل شد مثل CRM و در درجه اول مايكروسافت دايناميك 365.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي ار ام فارسي است.

CRM در ابتدا براي شركت شما ممكن است به چشم يك سرمايه‌گذاري و راهي كه براي شما هزينه‌اي دارد به چشم بخورد اما همين راه‌حل ابزاري است براي بالا بردن سود شما و بسياري فوايد و ابزارهايي ديگري كه دارد، به كمك كسب‌ و كارهاي شما مي‌آيد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از توسعه سي ار ام است.

نرم‌افزار CRM داراي اطلاعات و ديتاهايي از مشتريان شما است و به گروه‌هاي فروش و بازاريابي شما كمك مي‌كند تا ارتباطات و معاملات خودشان را برنامه‌ريزي كنند. مي‌توانند به كمك آن مشتريان را دسته‌بندي و اولويت‌بندي كنند، مي‌توانند فروش‌ها يا سرنخ‌ها را پيگيري كنند و هم‌چنين سي آر ام به شما اجازه مي‌دهد تا موارد مالي خود را كنترل و كاهش دهيد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي آر ام است.

برخي از تأثيرات CRM بر روند صعودي شركت:

•  افزارش فروش
• بهينه سازي زمان فرآينده هاي بازاريابي و فروش

با استفاده از نرم‌افزار CRM تيم‌هاي فروش يا بازاريابي شما مي‌تواند تمامي اين زمان‌هاي را برنامه‌ريزي كند و مدام برنامه‌ها يادآوري مي‌شود تا چيزي قلم نيفتد. با استفاده از نرم‌افزار CRM پيگيري فروش آسان‌تر است، پيگيري مشتري و سرنخ‌ها يا همان مشتريان آسان‌تر و سريع‌تر است درنتيجه صرفه‌جويي در زمان بسيار بيشتر است و اين در رقابت درون بازار يك نمره مثبت براي تيم فروش و بازاريابي شما محسوب مي‌شود.

يك نقض امنيتي مي‌تواند صدمات جبران‌ناپذيري به تصوير ساخته شده از نام تجاري شما وارد كند. نقض داده‌ها به روابط داخلي و خارجي شما آسيب مي‌زند و درنهايت به توانايي شما براي درآمدزايي نيز آسيب مي‌رساند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از دايناميك 365 است.

هكرها حتي مي‌توانند با سرقت اطلاعات مالي و جزئيات پروژه هاي برنامه ريزي شده، به جاسوسي رقابتي بپردازند.

نتيجه نهايي؟ وقتي هكرها به طور مخرب سيستم شما را هك مي كنند، شركت شما هزينه آن را مي پردازد.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از توسعه سي ار ام است.

اگر مي خواهيد فعالتر و واكنش پذيرتر باشيد، با بازرسي سيستم مديريت ارتباط با مشتري (CRM) شروع كنيد. اينجاست كه اكثر اطلاعات خصوصي شما زندگي مي كنند.

توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از پياده سازي سي ار ام است.

نحوه جلوگيري از نقض داده‌هاي CRM

مسئوليت حفاظت از داده‌هاي حساس در CRM تنها به شركتهايي تعلق دارد كه اين داده‌هاي شخصي را درخواست كرده يا پذيرفته اند.

هنگامي كه درخواست داده انجام مي شود، انتظار منطقي وجود دارد كه داده‌ها تحت قفل و كليد نگه داشته شوند.

در اينجا چند نكته براي جلوگيري از نقض داده‌ها با ايمن‌سازي CRM وجود دارد.

1. سرورهاي خود را ايمن كنيد

اگر سرورهاي فيزيكي در محل دفتر خود داريد، مطمئن شويد كه سرورهاي شما داراي نقاط ورود امن هستند و روترها و شبكه هاي محلي شما نيز ايمن هستند. اين را مي توان به روش هاي مختلف انجام داد؛ در اينجا چند روش خيلي و خوب وجود دارد:

اين را مي توان به روش هاي مختلف انجام داد، SSID روتر خود را قفل كنيد. از اسامي قابل حدس زدن كه هكر مي‌تواند به راحتي آنها را تشخيص دهد استفاده نكنيد.

پخش SSID روتر خود را غيرفعال كنيد. با خاموش كردن اين پخش از جلوگيري از يافتن بازديدكنندگان ناخواسته جلوگيري كنيد.

ايجاد و به طور مداوم اعتبار ورود به سيستم مديريتي خود را براي هر برنامه اي كه داده‌ها در آن ذخيره يا دسترسي دارند به روز كنيد. يك تقويم تنظيم كنيد تا گذرواژه را به طور مرتب تغيير دهيد، از يك رمز عبور قوي استفاده كنيد و ثبت كنيد كه چه كسي داراي اعتبار است.

دسترسي از راه دور به سرور خود را حذف يا محدود كنيد. ممكن است ناراحت كننده باشد، اما انجام اين كار مي‌تواند به تقويت امنيت شما كمك كند و از دسترسي افراد خارجي به سرور شما از راه دور جلوگيري كند.

اطمينان حاصل كنيد كه مرورگرهاي شما براي پشتيباني از آخرين به روزرساني هاي امنيتي به روز شده اند.

فايروال ها را براي همه رايانه هاي شبكه خود فعال كنيد.

اطمينان حاصل كنيد كه ارائه دهنده ذخيره سازي ابري شما از ذخيره دقيق داده‌ها، رمزگذاري و اقدامات امنيتي مانند افزونگي پيروي مي كند.

1. اطمينان حاصل كنيد كه مديران CRM از بهترين شيوه هاي امنيتي پيروي مي كنند. مديريت مديران داخلي مي‌تواند يكي از بزرگترين چالش هاي پياده سازي امنيت CRM باشد.

اعضاي كاركنان مي خواهند احساس كنند كه مي توان به آنها اعتماد كرد، اما شما بايد دسترسي و سطوح دسترسي به CRM خود را مديريت كنيد حتي اگر اين به معناي محدود كردن دسترسي مدير باشد.

اطمينان حاصل كنيد كه كاركنان از حسابهاي شخصي خود براي ورود به سيستم استفاده مي كنند، به جاي اشتراك ورود به سيستم. علاوه بر اين، وقتي كارمندي شركت را ترك مي كند، مطمئن شويد كه ورود آنها منقضي شده يا محدود شده است.

يك خطر امنيتي CRM كه معمولاً ناديده گرفته مي شود، توانايي بارگيري اطلاعات است. در حالي كه بسياري از كاركنان براي انجام كارهاي خود به گزارش نياز دارند، دسترسي گسترده مي‌تواند خطرات زيادي را براي داده‌هاي گرانبهاي موجود در CRM شما ايجاد كند. تعداد افرادي را كه مي‌توانند داده‌ها را بارگيري كنند محدود كنيد و مطمئن شويد كه همه از سياست شركت شما در مورد نحوه مديريت صحيح اطلاعات مطلع هستند.

1. به روز باشيد

يكي از بزرگترين اشتباهات امنيتي؟ از آخرين نسخه هاي نرم افزار CRM خود به روز استفاده كنيد. با هر بار به روزرساني، از حفاظت عميق تري در برابر نقض داده‌ها و خطر آسيب پذيري سيستم خود در برابر هكرها، ويروس ها يا عوامل بد هر نوع برخوردار خواهيد شد.

خطرات امنيتي CRM واقعي هستند و مي‌توانند راه نجات كسب و كار شما را تهديد كنند. در سناريوهاي كمتر، مي‌تواند به نام تجاري شما آسيب برساند، به نتيجه نهايي شما آسيب برساند و فرهنگ داخلي شما را تحت تأثير قرار دهد. همه چيزهايي كه بازسازي آن سالها طول مي كشد.

پيشقدم باشيد و كاركنان خود را در حمايت از اهداف امنيتي CRM خود ياري دهيد تا در اين زمينه به موفقيت برسيد.