نحوه فروش هر چيزي به‌صورت آنلاين
به نظر جيل كونرث، فروشنده متمايزكننده اصلي خريدهاي امروز است. با گسترش شدن محصولات و خدمات، خريداران مي‌دانند كه مي‌توانند پيشنهاد مشابه اي را براي خريد از يك شركت ديگر دريافت كنند.
بهترين راه حل براي بهينه سازي فرآيند فروش و بازاريابي و سرعت بخشيدن به كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام است.
اما چيزي كه آن‌ها نمي‌توانند از هيچ فروشنده‌اي دريافت كنند، همان تجربه خوب خريذ است كه توسط نماينده فروش ايجادشده است.
اين بدان معناست كه فروشندگان تقريباً بر سرنوشت خودكنترل كامل دارند. اعتراض به آمار ضعيف در خط فروش ناخوش آيندماه قبل، مجبود شدند تا نكاتي را در سياست فروش خود رعايت كنند تا نتيجه فروش خوش آيند باشد.
بهترين راه حل براي بهينه سازي فرآيند فروش و بازاريابي و سرعت بخشيدن به كسب و كار شما، استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.
صرف نظر از اينكه در چه صنعتي هستيد يا در چه نوع سازماني فروش مي‌كنيد، چند اصل فروش وجود دارد. اين قوانين مي توانند به شما درفروش بيشتر به هر كسي كمك كنند و در اين مقاله، آن ها را به دو دسته اصلي تقسيم مي‌كنيم:
بهترين راه حل براي بهينه سازي فرآيند فروش و بازاريابي و سرعت بخشيدن به كسب و كار شما، استفاده از crm فارسي است.
- نحوه فروش هر چيزي
- نحوه انجام آنلاين
- نحوه فروش هر چيزي
- در مورد آن‌ها بسازيد
- قبل از دست‌يابي تحقيق كنيد
- ابتدا رابطه ايجاد كنيد
- خريدار خود را مشخص كنيد
- اول مشاركت كنيد، دوم بفروشيد
- سؤال كنيد و گوش دهيد
- حواستان به ويژگي‌هاي رواني باشد
- به آن‌ها در سطح خود نزديك شويد
- به نقطه عاطفي بالايي برسيد
- به ياد داشته باشيد، شما به يك نفر مي‌فروشيد
1-درباره آن‌ها صحبت كنيد
آيا دوست يا عضوي از خانواده‌داريد كه هر مكالمه‌اي را در انحصار خود داشته باشد؟ آن‌ها احتمالاً شخص موردعلاقه شما براي صحبت نيستند. لحن فخر فروشي را اضافه كنيد و آن‌ها به‌خصوص غيرقابل‌تحمل مي‌شوند.
همان‌طور كه شما دوست نداريد به يك دوست آشنا گوش دهيد، خريداران نيز دوست ندارند به فروشندگان در مورد شركت‌ها يا پيشنهاد‌ها خود به‌طور طولاني صحبت كنند. آنچه شما به‌عنوان آموزنده و جالب درك مي‌كنيد، مشتريان احتمالي آن را ناخوشايند و بي‌ربط مي‌دانند.
قاعده اصلي فروش اين است كه هميشه در مورد خريدار خود صحبت كنيد. هر ايميلي كه مي‌نويسيد، پست صوتي كه مي‌گذاريد، نسخه نمايشي كه ارائه مي‌دهيد و جلسه‌اي كه در آن شركت مي‌كنيد بايد تمركز كامل بر روي خريدار باشد. مدام از خود بپرسيد: “چه ربطي به اين چشم‌انداز خاص دارد؟” و هر تعاملي را بر اين اساس سفارشي كنيد.
چگونه متوجه خواهيد شد كه چه چيزي مربوط است؟ به زير مراجعه كنيد.
2-قبل از دست‌يابي تحقيق كنيد
اگر انتظار داريد خريداران وقت خود را به شما بدهند و در مورد محصول شما اطلاعات كسب كنند، ابتدا بايد وقت خود را صرف يادگيري آن‌ها كنيد. در عصر رسانه‌هاي اجتماعي، هيچ بهانه‌اي وجود ندارد كه بدون اطلاع از كارهايي كه انجام مي‌دهند و به آن‌ها اهميت مي‌دهند با خريداري تماس بگيريد يا به آن‌ها ايميل ارسال كنيد.
تحقيقات پيش از تماس نيازي به زمان زيادي ندارد. بسته به چرخه فروش خاص شما، ممكن است پنج يا 10 دقيقه براي هر مشتري كافي باشد.
در اينجا هشت مكان براي تحقيق درباره چشم‌اندازها قبل از تلاش براي مشاركت آن‌ها در گفتگو آمده است:
- لينك دين
- توييتر (حساب شخصي مشتري و حساب شركت)
- صفحه بيانيه مطبوعاتي شركت
- صفحات اعلاميه مطبوعاتي رقبا
- وبلاگ‌ها
- صورت‌هاي مالي شركت
- فيس بوك
- Google (مشتري احتمالي و شركت)
3-ابتدا رابطه ايجاد كنيد
اگر مشتري وارد يك فروشگاه خرده‌فروشي مي‌شد، فوراً نمي‌گفتيد: “سلام، آيا مي‌خواهيد اين بلوز را بخريد؟” شما احتمالاً با پرسيدن “امروز چطور هستيد؟” و سپس، “چه چيزي امروز شمارا به ارمغان مي‌آورد؟” ممكن است در كامنت هايي مانند “من عاشق آن پيراهني هستم كه مي‌پوشيد” بپاشيد. يا سؤال‌ها واجد شرايط مانند، “بنابراين، شما به دنبال يك لباس كوكتل هستيد. مي‌توانم بپرسم اين مناسبت چيست؟”
به‌طور مشابه، هنگامي‌كه شما در حال انجام ارتباط B2B با چشم‌اندازي هستيد كه قبلاً با آن صحبت نكرده‌ايد، مهم است كه به عنصر تحقيقاتي كه در مرحله دوم به آن پرداخته‌ايم تكيه كنيد.
اگر متوجه زندگي احتمالي خود در فينيكس شديد، جستجوي سريعي در رستوران‌هاي جديد آن منطقه در گوگل انجام دهيد و با پرسيدن اينكه آيا آن‌ها آنجا بوده‌اند و غذاي موردعلاقه آن‌ها چيست، آن را بازكنيد. آيا آن‌ها اهل كلرادو هستند؟ با پرسيدن وضعيت برف در اين فصل و اينكه آيا آن‌ها اسكي‌باز هستند، بازكنيد.
نتيجه نهايي: قبل از شروع به كار در مورد آنچه بايد ارائه دهيد، بدانيد كه چرا آن‌ها بايد مراقبت كنند و چرا شما بهتر از رقباي خود هستيد.
به‌هرحال، ما فقط يك انسان هستيم. قبل از صحبت كردن با يك فروشنده، مانند يك انسان با مشتري خود صحبت كنيد.
4-خريدار خود را مشخص كنيد
اين ممكن است يك پارادوكس به نظر برسد، اما راز فروش هر چيزي به هركسي اين نيست كه سعي كنيد هر چيزي را به هركسي بفروشيد.
اگر با خرده‌فروشي، فروش خودرو يا مشاغل B2B كار مي‌كنيد، اگر با ويژگي‌هاي خريداران موردنظر خود آشنا باشيد و هر مشتري را در برابر آن ماتريس كاملاً واجد شرايط كنيد، موفقيت‌هاي بسيار بيشتري خواهيد داشت. به اين مي‌گويند مشخصات خريدار ايده آل و مانند داشتن يك سلاح مخفي است.
با پيدا كردن نوع خاصي از “هر كسي” كه مناسب محصول يا خدمات شما است، از اتلاف وقت روي سرنخ‌هاي نامناسب جلوگيري مي كنيد. در عوض، زمان بيشتري براي اختصاص دادن به خريداران با شانس خوب براي مشتري شدن خواهيد داشت.
5-اول مشاركت كنيد، دوم بفروشيد
اگر خريدار هدف خود را به درستي تعريف كرده‌ايد، بيشتر روز خود را صرف صحبت با رهبران تجاري مي كنيد كه مشكلاتي را كه محصول يا خدمات شما مي‌تواند برطرف كند، دارند؛ اما اينكه مي‌دانيد اين بدان معنا نيست كه آن ها اين كار را مي كنند.
با قدم خود مستقيم از خفاش پرش نكنيد. شما اين خطر راداريد كه مشتري احتمالي را عصباني كنيد يا آن‌ها را بترسانيد. در عوض، كمك خود را به روشي كه فكر مي‌كنيد بسيار ارزشمند است ارائه دهيد. مطمئن نيستيد كجا مي توانيد خدمات ارائه دهيد؟ پرسيدن.
شايد بتوانيد تجزيه و تحليل آخرين ويژگي هاي خودروي هدف خريدار را ارسال كنيد يا محتوايي را كه نيازهاي آن‌ها را برآورده مي كند براي آن ها ارسال كنيد. شايد بتوانيد از تخصص خود استفاده كنيد و در مورد روندهاي صنعت صحبت كنيد كه خريدار ممكن است از آن مطلع نباشد.
خود را به‌عنوان يك مشاور كه مي خواهد كمك كند، قرار دهيد نه فروشنده‌اي كه تشنه فروش است. با اين رويكرد، هنگامي‌كه بالاخره مي‌توانيد مشكل آن ها را با پيشنهاد خود مرتبط كنيد، مخاطبان پذيرايي پيدا خواهيد كرد. به‌طور خلاصه: هميشه كمك كننده باشيد.
همان طور كه جيل رولي، كارشناس فروش اجتماعي مي‌گويد، “تپيدن، ضربه زدن، ضربه زدن، چوب راست” را به عنوان “بده، بده، بده، بپرس” فكر كنيد.
6-سؤال بپرسيد و گوش دهيد
مهم نيست كه چقدر در مورد چشم‌انداز خود تحقيق كرده‌ايد، شكاف مايي در دانش شما ايجاد مي‌شود و اگر به‌طور كامل آن را درك نكنيد، نمي‌توانيد به خريدار كمك كنيد تا مشكل خود را حل كند. به همين دليل، پرسيدن سؤال‌ها متفكرانه در حين مكالمه بسيار مهم است.
كنجكاو باشيد. خوب است كه فهرستي از سؤالات را به عنوان نقطه شروع آماده كنيد، اما اگر مكالمه به‌طور غير منتظره‌اي پيش رفت مجبور نباشيد به آن‌ها پايبند باشيد. مردم دوست دارند در مورد خود و موقعيت‌هاي خود صحبت كنند، بنابراين علاقه و كنجكاوي واقعي شما به آن‌ها كمك مي كند تا با شما گرم شوند.
پس از طرح س،آل، سكوت كنيد و فقط گوش دهيد. واقعاً حرفه‌اي خريدار را بشنويد و فقط منتظر نمانيد تا نوبت شما برسد. سپس بعد از اينكه انديشه خود را به پايان رسانديد، پيام خود را به آن‌ها بازگردانيد، از آن‌ها بخواهيد تا مطمئن شوند كه آيا آن ها را به درستي درك كرده‌ايد و سؤالي را مطرح كنيد كه توضيحات بيشتري را ارائه مي‌دهد.
تبريك مي گويم – شما فقط يك شنونده فعال شديد!
گوش دادن دقيق نه‌تنها به شما كمك مي‌كند تا مشكل را درك كنيد، بلكه احساس خوبي را نيز به مشتري منتقل مي‌كند؛ و اگر واقعاً تنظيم كنيد، وقتي حرفي براي گفتن داريد، به احتمال زياد به شما لطف مي‌دهند.
اطمينان حاصل كنيد كه اين اطلاعات را در CRM (رايگان!) خود پيگيري كنيد، به طوري كه كل تيم شما به اطلاعات دسترسي داشته باشد و مجبور نباشيد از خريداران سؤالات تكراري بپرسيد.
7-مراقب ويژگي‌هاي رواني باشيد
مغز ما به گونه‌اي طراحي شده است كه به شرايط خاصي به روش‌هاي خاص پاسخ دهد. آگاهي از اين ترفند هاي روان شناختي مي‌تواند به شما كمك كند تا از آن ها به نفع خود استفاده كنيد.
در اينجا تنها تعدادي از ويژگي‌هاي مربوط به فروشندگان ذكرشده است:
اثر لنگراندازي: اطلاعاتي كه دريافت مي‌كنيم ابتدا به‌عنوان لنگر عمل مي‌كند كه در مقابل آن‌همه داده‌هاي بعدي را ارزيابي مي‌كنيم.
اثر فريبنده: گزينه سوم گاهي مي‌تواند به افراد در انتخاب بين دو احتمال كمك كند.
اثر قافيه به‌عنوان دليل: جملات قافيه واقعي‌تر ازجمله هاي بدون قافيه به نظر مي‌رسند.
بيزاري از ضرر: ما نسبت به‌احتمال از دست دادن چيزي كه در حال حاضر داريم نسبت به‌احتمال به دست آوردن چيزي كه نداريم واكنش شديدتري نشان مي‌دهيم.
قانون اوج: افراد پايان و نقطه بالايي را در يك ارائه به‌وضوح از هر بخش ديگري به خاطر مي‌آورند.
نفرين دانش: وقتي كسي كه در مورد موضوعي اطلاعات زيادي دارد نمي‌تواند با فردي كه چندان آشنا نيست ارتباط برقرار كند.
سوگيري تأييد: ما به‌احتمال‌زياد اطلاعاتي را كه با باورهاي ما مطابقت دارد، پذيرفته‌ايم تا شواهد ضدونقيض هرچقدر هم قانع‌كننده.
8-به آن‌ها در سطح خود نزديك شويد
وقتي فروشنده شخصيت منحصر به فرد خود را در فرايند فروش خود به ارمغان مي‌آورد بسيار عالي است؛ اما به خاطر داشته باشيد كه شما همچنين بايد به شخصيت مشتري احتمالي خود توجه كرده و رويكرد خود را بر اين اساس تنظيم كنيد. ويژگي هاي شخصي ما بر نحوه فروش ما و اينكه چه اطلاعاتي را در اولويت قرار مي‌دهيم تأثير دارد.
در اينجا خلاصه‌اي از چهار نوع اصلي شخصيت و ترجيحات آن‌ها آورده شده است:
قاطع: علاقه‌مند به نتايج و نتيجه نهايي.
دوست‌داشتني: علاقه‌مند به ايده‌هاي خلاقانه و چشم‌اندازهاي بزرگ است.
رسا: به افراد و نحوه تأثير ايده‌ها بر ديگران علاقه‌مند است.
تجزيه‌وتحليل: به حقايق، ارقام و داده‌ها علاقه‌مند است.
هنگامي‌كه مي‌دانيد مشتري موردنظر شما در كدام دسته قرار مي‌گيرد، بر اساس ترجيحات آن‌ها عمل كنيد و پيام‌ها و ارائه خود را سفارشي كنيد تا مهم‌ترين چيز را براي آن‌ها مشخص كنيد.
9-رسيدن به نقطه عاطفي بالا
چيزي به نام تصميم كاملاً منطقي وجود ندارد. بخواهيم يا نخواهيم، احساسات ما نحوه پردازش اطلاعات و تصميم‌گيري را رنگ‌آميزي مي‌كند. با در نظر گرفتن اين موضوع، فروشندگاني كه صرفاً منطق خريداران خود را جلب مي‌كنند، به خودشان آسيب مي‌رسانند.
هر پيام فروش، ارائه و ملاقات بايد با احساسات مشتري و همچنين ذهن منطقي آن‌ها صحبت كند. به گفته جفري جيمز، كارشناس فروش، شش احساس زير بر تصميم‌گيري تأثير مي‌گذارد:
- طمع
- ترس
- نوع‌دوستي
- حسادت
- غرور
- شرمنده
برخي از اين احساسات ناخوشايند هستند كه شما نمي‌خواهيد خريداران با شما يا شركت شما ارتباط برقرار كنند؛ بنابراين، هنگام ايجاد جذابيت‌هاي احساسي، حتماً از لمس سبك استفاده كنيد. علاوه بر اين، سعي نكنيد همه اين احساسات را بروز دهيد يكي يا دو مورد را انتخاب كنيد كه طنين‌انداز شده و باظرافت آن‌ها را باهم تركيب كند. (بخوانيد: سعي كنيد خريدار خود را در يك وضعيت احساسي قرار ندهيد.)
10-به ياد داشته باشيد، شما به يك شخص مي‌فروشيد
هنگامي‌كه هرروز ايميل‌هاي بي‌شماري ارسال مي‌كنيد، به‌راحتي فراموش مي‌شود كه افراد اصلي هستند؛ اما آن‌ها هستند و مي‌خواهند با آن‌ها چنين رفتار شود.
از خود به‌عنوان يك آزمايش موقت استفاده كنيد، آيا مي‌خواهيد اين ايميل را دريافت كنيد؟ آيا از اين پست صوتي قدرداني مي‌كنيد؟ اگرنه، شانس خوبي است كه خريدار شما نيز چنين نخواهد كرد.
حرفه‌اي بودن درفروش مهم است، اما شخصيت‌پردازي نيز مهم است. خريداران زندگي خارج از محل كاردارند و چيزهايي كه آن‌ها علاقه‌مند هستند هيچ ارتباطي با شغل آن‌ها ندارند. با اجازه دادن به اينكه هرچند وقت يك‌بار مكالمه به شخص شخصي منتقل شود، با مشتريان احتمالي خود رابطه واقعي برقرار كنيد.
برچسب: ،