نحوه انتخاب فروشندگان مناسب
نحوه انتخاب فروشندگان مناسب
تقريباً پشت هر كسب و كار موفقي يك تيم فروش موفق وجود دارد.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از نرم افزار سي ار ام است
چه تيم كوچكي از نمايندگان فروش داخلي داشته باشيد، چه يك تيم فروش بزرگ در فضاي باز، يا يك بخش عمده فروشي كه روي شركاي توزيع براي محصول بعدي شما كار مي كند، فروش رگ حياتي هر كسب و كاري است.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از مديريت ارتباط با مشتري است
متأسفانه، هنر استخدام نمايندگان فروش اغلب ناديده گرفته مي شود. بسياري از كسب و كارها فكر مي كنند كه هوش مصنوعي و پيش بيني داده ها مي تواند عملكرد فروش را با تبديل آن از يك هنر به يك علم بهينه كند.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي كسب و كار و سرعت بخشيدن به فرايند هاي كسب و كار شما، استفاده از سي ار ام فارسي است
اما، اگرچه درست است كه داده ها مي توانند فروش را بهبود بخشند، اما بهانه اي براي شكست در استخدام تجربه فروش مناسب براي تيم شما نيست.
در اين مقاله، ما در مورد نحوه استخدام نمايندگان فروش مناسب و مهمتر از همه چگونه آن ها را هنگامي كه در كنار شما هستند نگه داريد، صحبت خواهيم كرد.
قبل از شروع
در حالي كه وقتي سعي مي‌كنيد بهترين فروشنده را پيدا كنيد، اگر در طول (و بعد از) فرآيند مصاحبه پيشنهاد رقابتي ارائه نكنيد، مي‌تواند يك نقطه ضعف باشد.
ما اين موضوع را با جزئيات بيشتري در زير پوشش خواهيم داد، اما در اينجا مواردي وجود دارد كه قبل از شروع فرآيند استخدام بايد در نظر بگيريد:
ميانگين نرخ گردش مالي سالانه براي نقش‌هاي مبتني بر فروش بسته به سال و صنعت بين 27 تا 39 درصد شناور است.
تقريباً 67 درصد از نمايندگان فروش قبل از پايان دومين سال استخدام خود شركت را ترك مي كنند.
در سال 2021، نرخ اشغال كردن مشاغل حدود 71٪ بود در حالي كه تعداد فرصت هاي شغلي جديد (پس از همه گيري ويروس كرونا) 39٪ افزايش يافت كه منجر به تقاضاي استخدام بيشتر شد در حالي كه تعداد نمايندگان واجد شرايط عمدتاً ثابت ماند.
به طور خلاصه: در حالي كه استعدادهاي زيادي وجود دارد، فروش يك بازار كار بسيار رقابتي با نرخ گردش مالي نسبتاً بالا است.
اگر مايل به ارائه يك پيشنهاد رقابتي هستيد، احتمالاً مي توانيد استعدادهاي فروش را با شايستگي هاي مورد نظر خود پيدا كنيد و موقعيت هاي فروش خود را به سرعت پر كنيد.
با اين حال، شما همچنين بايد آماده باشيد تا به مشكلي كه با اين فرآيند وارد مي شود رسيدگي كنيد و اقداماتي را براي تقويت آن اجرا كنيد.
وقتي كانديداي مناسب را پيدا كرديد و آماده سرمايه گذاري روي پيشرفت شخصي او هستيد، منطقي است كه آن ها را تا زماني كه ممكن است در تيم خود نگه داريد. اين به ويژه درست است زيرا تخمين زده مي شود كه هزينه جايگزيني مستقيم يك كارمند مي تواند به 50٪ تا 60٪ حقوق سالانه يك كارمند برسد. استخدام فروشندگان سخت است، اما نگه داشتن آن ها سخت تر است. اجازه ندهيد كار سخت شما در طول فرآيند استخدام به هدر برود.
نحوه استخدام نمايندگان فروش
به طور كلي، استخدام نمايندگان فروش مي تواند نوعي هنر باشد.
در حالي كه براي ايفاي نقش در فروش به استعدادهاي با تجربه نياز داريد، اگر مي‌خواهيد از هر استخدامي بيشترين بهره را ببريد، بايد تصميمات كليدي در مورد انسجام تيمي، رقابت و قابليت اطمينان بودن بگيريد.
در مراحل زير، اقداماتي را كه بايد براي به دست آوردن اعضاي تيم مناسب انجام دهيد، بيان مي كنيم، اما به خاطر داشته باشيد كه فرآيند پيموده شده شما ممكن است بر اساس فرآيند فروش شركت شما و چشم اندازي كه براي استخدام هاي جديد خود داريد، متفاوت باشد.
مطمئن شويد كه در موقعيت درست براي استخدام هستيد
قبل از اينكه وارد وب سايت استخدام مورد علاقه خود شويد و فرآيند استخدام را شروع كنيد، مطمئن شويد كه زمان مناسبي براي استخدام است. هنگامي كه يك نامزد عالي پيدا كرديد، كار شما تازه شروع شده است.
بهترين متخصصان فروش در جهان نمي‌توانند كمك مثبتي به شركت شما داشته باشند، اگر شما توانايي حضور و آموزش آن ها را نداشته باشيد. ايجاد زيرساخت صحيح به همان اندازه مهم است كه اطمينان حاصل شود كه زمان مناسب براي استخدام جديد است.
قبل از شروع بررسي رزومه ها، گزارش هاي فروش سازمان خود را به خوبي بررسي كنيد. آيا زمان تغيير فرا رسيده است؟ آيا بايد بيشتر با ابزارهاي پيشنهادي قدرتمند يا CRM هاي جديد بهينه سازي كنيد؟
آيا مي توانيد با ساده سازي بيشتر يا توسعه بيشتر از تيم خود بهره بيشتري ببريد؟
همه اينها عواملي هستند كه بايد قبل از شروع استخدام در نظر بگيريد.
به خاطر داشته باشيد كه بخش‌هاي فروش قوي بر ايجاد يك فرآيند قابل تكرار و مقياس‌پذير تمركز مي‌كنند.
استخدام نمايندگان فروش بيشتر قبل از اينكه آماده شويد، فقط تمركز تيم شما را پرت مي كند و پول را هدر مي دهد.
كارمند فروش ايده آل خود را تجسم كنيد
قبل از اينكه آگهي هاي شغلي ارسال كنيد يا شروع به مصاحبه كنيد، يك دقيقه وقت بگذاريد تا فرد آل خود را تجسم كنيد.
بر اساس تيم فعلي شما، چه نوع فردي براي تيم شما معنا دارتر است؟
در اينجا چند نكته قابل توجه است:
آيا تيم شما شكاف دانشي دارد كه بايد آن را پر كنيد؟
اين شغل به چه سطح تجربه (واقع بينانه) نياز دارد؟
چقدر زمان يا چه منابعي براي آموزش يك استخدام جديد داريد؟
آيا به يك بازيكن تيم نياز داريد يا كسي كه ترجيح مي دهد به تنهايي كار كند؟
يك استخدام جديد براي تناسب با فرهنگ شركت شما به چه ويژگي هايي نياز دارد؟
اين و سوالات ديگر در مورد مدارك و تجربه كاري مكاني عالي براي شروع در هنگام تلاش براي ايجاد نامزد ايده آل شما هستند.
به خاطر داشته باشيد كه اگرچه اين يك تمرين عالي براي كمك به تصور بازيكن كليدي بعدي خود است، اما فروشندگان عالي در اشكال و اندازه‌هاي مختلف هستند.
فقط به اين دليل كه شخصي با معيارهاي از پيش تعريف شده شما مطابقت ندارد، به اين معني نيست كه براي كسب و كار شما مناسب نخواهد بود.
يك چارچوب مصاحبه مناسب براي كسب و كار خود ايجاد كنيد
پس از اينكه افراد مصاحبه خود را انتخاب كرديد، كمي وقت بگذاريد تا مشخص كنيد چه نوع چارچوب مصاحبه براي سازمان شما منطقي تر است.
اگر در محيط اداري كار مي كنيد كه در آن كار تيمي ضروري است، ممكن است يك مصاحبه گروهي منطقي باشد. با اين حال، مصاحبه هاي يك به يك استاندارد هستند و بايد به شدت مورد توجه قرار گيرند.
اگر استارت آپي هستيد كه تيم فروش فعلي نداريد، سعي كنيد بر اساس ويژگي هايي كه تاكنون ذكر كرديم، به صورت تيمي استخدام نماييد.
اين نه تنها به تقويت سطح سالم رقابت كمك مي كند، بلكه شانس بيشتري براي جلوگيري از شكاف استعداد وجود دارد.
به خاطر داشته باشيد كه چارچوبي كه ايجاد مي كنيد به نوع مصاحبه اي كه ايجاد مي كنيد يا فهرستي از سناريوهاي فرضي كه ممكن است بخواهيد با مصاحبه كنندگان بالقوه ايفاي نقش كنيد محدود نمي شود.
افرادي كه مصاحبه را انجام مي دهند نيز يك عامل هستند.
ممكن است منطقي باشد كه مديران فروش را در تيم فعلي خود درگير كنيد يا رهبران فروش و كارمندان برتر را براي پرسيدن سوالات به مصاحبه بياوريد.
اگر اين كار را انتخاب مي‌كنيد، مهم است كه به نگراني‌هاي تيم فروش خود گوش دهيد، حتي اگر مخالف نظر شما باشد.
آن ها ممكن است بينش ارزشمندي در مورد اينكه چرا يك نامزد براي شركت مناسب است يا نيست، داشته باشند.
به وضوح شغل را توصيف كنيد و انتظارات خود را بيان كنيد
به عنوان بخشي از فرآيند مصاحبه، حتما جزئيات را به وضوح پوشش دهيد.
پست شغلي شما ممكن است براي استخدام كافي باشد، اما هنوز بايد اصول اوليه در مورد انتظارات، محيط، حقوق و مشوق ها را كاملا مشخص كنيد.
اگر نيازهاي خاصي داريد، مانند مهارت هاي كار با CRM يا انتظارات روزانه براي انجام تماس هاي بيهوده، حتما اين جزئيات را ذكر كنيد.
همچنين مي توانيد امتيازات و پاداش ها را ذكر كنيد.
همانطور كه از اين مرحله عبور مي كنيد، به ياد داشته باشيد كه برخي از بهترين افراد انتخابي شما احتمالاً با شما نيز دوباره مصاحبه خواهند كرد.
تعريف واضح نقش ها و مسئوليت ها باعث صرفه جويي در زمان مي شود و اطمينان حاصل مي كند كه فروشنده جديد شما مناسب كار است.
افراد مورد قبول را پيگيري كنيد.
هنگامي كه دورهاي مصاحبه خود را به پايان رسانديد، در هماهنگي با مديران استخدام و شروع فرآيند پذيرش دريغ نكنيد.
زماني كه متوجه شديد كه قصد داريد شخصي را استخدام كنيد، به تعويق انداختن آن فقط روند را طولاني مي كند.
اگر مصاحبه‌هاي خود را از نزديك فهرست‌بندي كرده‌ايد و تعداد كانديد هاي استخدامي بيشتري را نسبت به آنچه مي‌توانيد استخدام كنيد مشخص كرده ايد (هميشه چيز خوبي است)، ارسال يك ايميل شخصي‌سازي‌شده براي اطلاع دادن وضعيت آن ها ايده خوبي است.
هنگامي كه با كمي آينده نگري بيشتر رفتار مي كنيد، مي توانيد بيشتر با كانديد هاي استخدامي اميدوار كننده اي كه در انبوه پيگيري هاي شما قرار مي گيرند ارتباط بگيريد و در را براي فرصت هاي آينده باز بگذاريد.
با توجه به ميانگين طول عمر يك نماينده فروش (67٪ از نمايندگان تا سال دوم استخدام سازمان را ترك مي كنند)، احتمالاً در يك دوره نسبتاً كوتاه مدت يا از طريق رشد يا پسرفت استخدام مي شوند، نحوه مديريت آن ها با شخص خود شما است كه در نهايت آن ها را براي اين مقام در سازمان خود انتخاب كرده ايد.
چگونه نمايندگان فروش را حفظ كنيم
تحقيقات فعلي نشان مي‌دهد كه ميانگين نرخ فرسايش براي نمايندگان فروش بسته به سال و صنعت، بين ۲۷ تا ۳۹ درصد است.
اين بدان معناست كه اگر 100 نماينده فروش در بخش خود داشته باشيد، احتمال اينكه امسال تقريباً يك سوم آن ها را از دست بدهيد وجود دارد.
اين يك مانع خسته كننده براي مقابله با در نظر گرفتن زمان و هزينه اي است كه براي پيدا كردن آن ها صرف كرده ايد. به علاوه، زماني كه هر يك از كساني كه ترك مي‌كنند جزو بهترين افراد شما باشند، سخت است و شما با شكاف استعداد گير كرده‌ايد.
بنابراين، براي جلوگيري از گردش مالي چه كاري مي توانيد انجام دهيد؟
آنچه را كه براي انجام كارشان نياز دارند به نمايندگان بدهيد
بدون برنامه ريزي مناسب، براي شركت ها آسان است كه نمايندگان فروش را از ابزارهايي كه به آن ها كمك مي كند كار خود را به خوبي انجام دهند، منتظر نگه دارند.
استارت‌آپ‌ها هميشه به پول نقد توجه مي‌كنند، اما مهم است كه در مورد آموزش و توسعه شغلي در بودجه خود تجديد نظر كنيد.
نقش خود را به عنوان يك مدير فروش مؤثر فعال كنيد تا به تيم خود كمك كنيد تا روابط با مشتريان را در مقياس بزرگ تقويت كند.
درك كنيد كه دستيابي به اين هدف مستلزم تعادل اتوماسيون و شخصي سازي است.
از يك پلتفرم نرم‌افزاري يكپارچه مانند Microsoft Dynamics 365 براي ساده‌سازي گردش‌هاي كاري استفاده كنيد تا تيم فروش خود را با پيام‌رساني برند و رسانه‌هاي غني در تمامي وثيقه‌هاي خود تقويت كنيد.
اين كار باعث مي‌شود كه تكرارها بيشتر روي فروش تمركز كنند و كمتر روي پيشنهادات، قيمت‌ها و مديريت قرارداد تمركز كنند.
نرم‌افزاري مانند Microsoft Dynamics 365 نه تنها براي شركت‌هاي بزرگ، بلكه براي استارت‌آپ‌هاي B2B و شركت‌هاي كوچك تا متوسط نيز مهم است، زيرا آموزش كاركنان به يك كتاب بازي خاص به شما امكان مي‌دهد تا فرآيندها را به طور موثر مقياس‌بندي كنيد.
به نمايندگان فروش خود آموزش هاي لازم را بدهيد تا مهارت هاي خود را با اين نرم افزار تركيب كنند و يك تيم فروش با اعتماد به نفس و توانمند ايجاد خواهيد كرد كه مجهز به بستن معاملات با سرعت برق است.
كار آساني نيست كه فقط يك نماينده فروش باشد، و موقعيت‌هاي فروش مي‌توانند استرس‌زا و ناسپاس باشند.
بنابراين، يكي از بهترين راه‌ها براي حفظ رهبران فروش، ايجاد فرهنگ فروش مثبت با ارزش‌هايي است كه با چشم‌انداز شما همسو هستند. در اينجا چيزي است كه ممكن است به نظر برسد:
با تعيين سطح مشخصي از برتري، سهميه هاي قابل دستيابي، و ساختار كميسيون نماينده فروش با نرخ كميسيون متناسب با كسب و كار شما، سطح رقابت سالمي را تقويت كنيد.
عملكرد مثبت فروش و نگرش مثبت كاركنان را با انگيزه هاي مبتني بر شناخت و پولي پاداش دهيد.
باز كردن گفتگو بين نمايندگان فروش و مديريت و تشويق شفافيت.
براي تيم خود در دسترس باشيد.
يكي از بهترين راه‌ها براي ايجاد فرهنگ فروش مثبت، شناسايي عمومي تيم‌تان است. به جاي نتايج، بر فعاليت تمركز كنيد.
نمايندگان فروش نمي توانند فروش را بر سرنخ ها تحميل كنند، اما مي توانند بر افزايش كارايي و بهره وري خود تمركز كنند.
و پس از همه‌گيري ويروس كرونا، به خاطر داشته باشيد كه فرهنگ فروش قوي مي‌تواند در يك محيط فقط آنلاين ايجاد شود. طبق تحقيقات اخير، 87 درصد از كارمندان ترجيح مي دهند از راه دور فعاليت كنند.
84 درصد از جستجوها در لينكدين براي مشاغل از راه دور هستند و آنهايي كه 4 برابر تعداد متقاضياني كه مشاغل در محل انجام مي دهند دريافت مي كنند.
فرهنگ فروش مثبت را مي توان خارج از دفتر ايجاد كرد و احتمالاً مي توانيد با انجام اين اولويت ها تيم فروش قوي تري بسازيد.
بسياري از مديران تصور مي كنند كه نمايندگان فروش به اين دليل كه به دنبال پول بيشتري هستند آن ها را ترك مي كنند، اما هميشه اينطور نيست.
52 درصد از كاركناني كه داوطلبانه از كار خارج مي شوند، مي گويند كه مدير يا سازمان آن ها مي توانست كاري انجام دهد تا از ترك شغلشان جلوگيري كند.
فروش مي تواند مانند يك شغل بن بست بدون فرصت هاي قوي براي رشد باشد!
بيشتر فروشندگان مي‌خواهند احساس كنند كه رشد حرفه‌اي را مشاهده مي‌كنند و مجموعه مهارت‌هاي خود را به گونه‌اي افزايش مي‌دهند كه منجر به نتايج مفيدتري شود.
اگر آن ها به نقطه اي برسند كه احساس كنند پتانسيل خود را با شركت شما به حداكثر رسانده اند، ادامه خواهند داد.
براي اينكه آن ها را در اطراف نگه داريد، بايد راه هايي پيدا كنيد تا آن ها را درگير جراين فروش نگه داريد.
به آن ها فرصت هايي براي توسعه كسب و كار بدهيد. نمايندگان فروش نقش منحصربفردي در درك دقيق چگونگي كسب درآمد جديد توسط كسب و كار دارند.
به افراد با عملكرد بالا اجازه دهيد تا به نقش‌هاي استراتژيك‌تري در مديريت تبديل شوند، و شما رهبراني خواهيد داشت كه مي‌توانند تيم بازاريابي شما را در مورد شخصيت‌هاي خريدار آگاه كنند و به طور مؤثر ارزش پيشنهادي شما را به اشتراك بگذارند.
اهداف واقع بينانه اما چالش برانگيز را توسعه دهيد و ابزارهاي مورد نياز براي رسيدن به آن اهداف را در اختيار آن ها قرار دهيد.
در نهايت، مطمئن شويد كه يك گفتگوي باز با نمايندگان فروش خود ايجاد كرده ايد. پيشرفت خود را به اشتراك بگذاريد و راه هايي را براي عملكرد در سطح بالاتر توصيه كنيد.
مجريان برتر از اين نوع بازخورد صادقانه قدرداني مي كنند و باعث تقويت رابطه شما با تيم شما مي شود.
پرداخت رقابتي و ارائه پاداش هاي عالي
در حالي كه نمي گوييم پول همه چيز است، يك چك حقوق عالي مي تواند انگيزه خوبي براي ورود و انجام يك كار خوب باشد.
دستمزد كمتر كاركنان، به ويژه نمايندگان فروش، نيز راهي عالي براي از دست دادن آن ها است! حتي سيستم‌ها و امتيازات عالي هم دستمزد ضعيف را جبران نمي‌كنند.
در پايان روز، كارمندان شما صورتحساب هايي دارند و براي يك چك حقوق كار مي كنند. اگر نرخ‌هاي شما رقابتي نباشد، عملكرد بالايي را در مقابل رقباي از دست خواهيد داد كه مايلند براي خدمات خود هزينه بيشتري بپردازند و به خاطر داشته باشيد كه بازار كار فعلي بسيار رقابتي است.
با وجود اين واقعيت كه تقريباً 4.4 ميليون نفر هر ماه شغل خود را ترك مي كنند، تعداد فرصت هاي شغلي از حدود 4.6٪ به حدود 7٪ افزايش يافته است. البته به صورت جهاني. يك برنامه پاداش عالي (و دست يافتني)، همراه با حقوق رقابتي و ساير مزايا به شما كمك مي كند استعدادهاي لازم براي مبارزه با فرسايش را حفظ كنيد و تيم فروش خود را در بهترين حالت نگه داريد.
در هنگام خروج، كاملا دلايل را بررسي كنيد.
اگر مي خواهيد درصد حفظ كارمندان را افزايش دهيد، بايد بدانيد كه چرا كارمندان شما در وهله اول ترك مي كنند. هر بار كه يك نماينده فروش شركت شما را ترك مي كند، يك مصاحبه براي بررسي دليل خروجي انجام دهيد تا دليل آن را بيابيد. اين به چند دليل اهميت دارد.
اگر نمي دانيد چرا بهترين افراد خود را از دست مي دهيد، به همان اشتباهات ادامه مي دهيد.
اغلب، كارمندان به اين دليل كار را ترك مي‌كنند كه شغل فعلي‌شان فرصت‌هايي براي ارتقا و پيشرفت در اختيارشان نمي‌گذارد يا نمي‌توانند برنامه‌اي ايجاد كنند كه تعادل بين كار و زندگي بهتري ايجاد كند.
در اينجا چند نكته وجود دارد كه هنگام انجام مصاحبه خروجي بايد به خاطر داشته باشيد:
به متقاضي اطمينان دهيد كه مصاحبه محرمانه است. جلسه را يك به يك به صورت خصوصي برگزار كنيد تا فرد احساس راحتي كند كه صريح صحبت كند. به آن ها بگوييد كه پاسخ هاي آن ها را با كسي كه با آن ها كار كرده اند به اشتراك نخواهيد گذاشت.
فردي را از منابع انساني براي انجام مصاحبه خروج انتخاب كنيد. هر كاري كه انجام مي دهيد، سرپرست كارمند را مجبور به انجام مصاحبه نكنيد. هيچ‌كس نمي‌خواهد دلايل ترك كار را به رئيس سابقش بگويد.
سوالات مصاحبه را متفكرانه بپرسيد. آن ها در مورد كار در شركت شما چه چيزهايي را دوست داشتند يا دوست نداشتند؟ در مورد فرهنگ بخش فروش چه نظري داشتند؟ چه احساسي نسبت به سرپرست خود يا ساير مديران داشتند؟ چه تغييراتي ممكن است پيشنهاد كنند؟
با دقت به پاسخ ها گوش دهيد. حتي ممكن است بخواهيد يادداشت برداري كنيد و صحبت را قطع نكنيد يا به روشي ناراضي پاسخ ندهيد.
همانطور كه به انجام اين مصاحبه ها ادامه مي دهيد، خواهيد ديد كه موضوعات مشترك شروع به ظهور مي كنند. با پرداختن به اين مسائل، به جلوگيري از جابجايي كاركنان در آينده كمك خواهيد كرد.
گردش كار كسب و كار خود را با Microsoft Dynamics 365 بهينه كنيد
در حالي كه استخدام فروشندگان عالي راهي موثر براي انجام كسب و كار بيشتر است، اما اين آماري است كه به طور مرتب گزارش شده است كه نمايندگان معمولا كمتر از 40 درصد از زمان خود را صرف فروش مي كنند.
بقيه زمان صرف وظايف اداري مانند ساختن پيشنهادات، مديريت صفحات گسترده و موارد ديگر مي شود.
يكي از مهم ترين كارهايي كه مي توانيد براي تيم فروش خود انجام دهيد، سرمايه گذاري روي فناوري است كه گردش كار فروش را بهينه مي كند و زمان صرف شده از مشتريان بالقوه را به حداقل مي رساند.
به همين دليل است كه Microsoft Dynamics 365 ابزار بسيار مهمي براي بيش از 40000 كسب و كار است.
پلت فرم Microsoft Dynamics 365 مستقيماً به گردش كار اسناد شما متصل مي شود تا ايجاد و مديريت سند سريع، ساده و آسان باشد.
به تيم خود ابزارهايي را بدهيد كه براي بستن معاملات در زمان بي سابقه نياز دارند.
برچسب: ،