آيا مي‌توانيد اتوماسيون بازاريابي نوين را بدون سيستم CRM انجام دهيد؟
اگر شما يك كسب و كار كوچك يا متوسط هستيد كه به مصرف‌كنندگان محصولي را مي‌فروشيد، احتمالاً مي‌خواهيد كمپين‌هاي بازاريابي خود را به‌صورت خودكار پياده و شخصي سازي كنيد. راه‌حل استفاده از سيستم مديريت ارتباط با مشتري Microsoft Dynamics 365 است.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مديريت ارتباط با مشتري است.
خوشبختانه براي بازاريابان CRM در حال تبديل‌شدن به ابزار اصلي است. طبق مقاله اخير دنياي اقتصاد، ” تقريباً 37 درصد از مشاغل كوچك” كاملاً با نرم افزار هاي آنلاين و مبتني بر ابر بازاريابي و حسابداري سازگار هستند، پيش‌بيني مي‌كند كه تا سال 2023 به 86 درصد از مشاغل كوچك برسد.
شما به احتمال زياد براي مديريت تجارت خود به نرم‌افزار CRM نيازمند خواهي شد.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از دايناميك 365 است.
ادغام اتوماسيون بازاريابي همراه با نرم افزار CRM يك مزيت واقعي براي كسب و كار ها محسوب مي شود. داده هاي هر سرنخ در CRM داراي شرايط و تنظيم هاي بيشتري هستند و بنابراين كار و برنامه ريزي بر روي آن‌ها آسان‌تر است:
- فروشندگان شما اطلاعات مرتب تر و جامع تري از مشتري در اختبار دارند و مي توانند مكالمه هاي خود را برنامه ريزي و سازماندهي كنند.
- توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي ار ام فارسي است.
- ايميل هاي شما به صورت انبوه بوده و به هم مرتبط هستند.
- براساس علايق و نياز هاي مشتري مي توانيد در هر مرحله در قيف فروش، تبليغات مرتبط با آن مرحله را انجام دهيد.
اين ها بخشي از مزاياي بسيار مهمي هستند كه بر اثر استفاده از سي ار ام در فرآيند هاي بازاريابي و فروش قابل دسترس خواهند بود.
قطع ارتباط
در حالي كه CRMهاي جامعي ماننده Microsoft Dunamics 365 با سيستم هاي اتوماسيون بازاريابي مختلف ارتباط برقرار مي‌كند، همچنان بسياري از مشاغل B2C از CRM هاي اختصاصي استفاده مي‌كنند كه براي صنايع خاص ساخته‌شده است: داروخانه ها، دندانپزشكي و ده‌ها مورد ديگر. اين سامانه‌ها داراي امكانات فقط لازم هستند كه كار محدود مشخص شده آن صنعت را انجام مي دهند؛ اما آن‌ها از نظر بكپارچه بودن با ديگر سيستم هاي بازاريابي و يا جسابداري و همچنين از نظر پردازش داده ها سال ها عقب تر از Microsoft Dynamics 365 هستند.
در اينجا مثالي ليستي از خواسته‌هاي يك مركز بازاريابي متمركز براي دريافت، تقسيم‌بندي و سپس ارتباط با مشتريان بالقوه وجود دارد:
- ثبت سوابق همه تعاملات صورت گرفته با يك مشتري احتمالي
- به نمايندگان اجازه دهد تا بر اساس علاقه در هر مرحله از قيف فروش، مشتريان احتمالي را برچسب‌گذاري و تقسيم‌بندي كنند.
- شناسايي و جلوگيري خودكار از سوابق تكراري.
- به‌طور خودكار چشم‌اندازهاي موجود در فرآيند فروش و بازاريابي قابل پيشبني و برنامه ريزي باشد.
- پيام‌هاي بازاريابي را بر اساس بازديد از صفحات وب تنظيم كرد.
- اتصال به شبكه اي مجازي تلگرام و واتساپ امكان پذير باشد.
همه اين خواسته هاي تيم هاي بازاريابي و فروش در مايكروسافت سي ار ام قابل راه اندازي و اجرا هستند.
CRM هاي اختصاصي داراي موانع كليدي هستند كه شمارا از دريافت مزاياي آن بازمي‌دارد:
- بدون (يا محدود) فرم‌هاي وب به سرور
- بدون سيگنال تبديل به Google Analytics يا AdWords
- پشتيباني از رديابي تماس‌ها
- بدون پشتيباني از كمپين ايميل
- بدون پشتيباني از SMS
- پشتيباني از چت آنلاين
- بدون پشتيباني از تبليغات سرب
آنچه آموخته‌ايم (و هنوز هم مي‌آموزيم) مي‌تواند براي ساير شركت‌ها با چالش‌هاي مشابه مفيد باشد و به كار آيد.
در صورت نداشتن سي ار ام به نظر مي‌رسد سه پلتفرم مختلف براي نقش “مركز بازاريابي ” رقابت مي‌كنند:
- مركز رديابي تماس
- مركز بازاريابي ايميل
- مركز گفتگو
اجازه دهيد جوانب مثبت و منفي هر يك را مرور كنيم:
مركز پيگيري تماس
92 درصد از ارتباطات مشتري با تلفن اتفاق مي‌افتد.
بسياري از مشاغل B2B عمدتاً متكي به تماس‌هاي تلفني و چت و پيام كوتاه هستند.
كوكي‌ها مبتني بر وب با استفاده از خدمات رديابي تماس (Voip) به تماس‌هاي تلفني و پيامك مرتبط مي‌شوند.
بااين‌حال، شماره‌هاي تماس ثبت شده براي بازاريابي آفلاين (بروشورها، علائم، تبليغات چاپي) فاقد رد پاي ديجيتالي هستند، بنابراين برچسب‌گذاري دستي يا سنتي سرنخ‌ها مورد نياز است.
آنجاست كه همه‌چيز از هم مي‌پاشد فروشندگان رديابي تماس انتظار دارند كه كاربران از CRM استفاده كنند. برخي از فروشندگان، يك برنامه ابتدايي، شبيه CRM را ارائه مي‌دهند كه فاقد ابزارهاي قوي مورد نياز براي اتوماسيون بازاريابي واقعي است و اكثر فروشندگان با صدها CRM اختصاصي ارتباط برقرار نمي‌كنند.
براي مثال:
شركت بزرگ CallRail يك گزينه ارسال فرم وب را ارائه مي‌دهد كه با اسكريپت درج شماره پويا (DNI) كار مي‌كند. بدون يك برنامه CRM قوي‌تر، اطلاعات را نمي‌توان به‌راحتي براي مواردي مانند ايميل هدفمند، پيامك يا كمپين‌هاي تبليغاتي فيس‌بوك سوءاستفاده كرد.
پس اگر فقط از برنامه هاي بازاريابي طراحي شده براي بازاريابي و يا سيستم هاي مديريت ارتباط با مشتري طراحي شده به صورت اختصاصي براي يك صنعت خاص استفاده مي كنيد در اتصال هر بخش به يكديگر دچار مشكل خواهي شد و اين در حالي است كه سي آر ام مايكروسافت بسيار راحت تر با ديگر اتوماسيون هاي مختلف ارتباط برقرار مي كند.
مركز ايميل
البته، تبليغات ايميلي يا ايميل ماركتينگ قلب اتوماسيون بازاريابي است. يك راه‌حل مشخص اين است كه از داده هاي مدير كمپين ايميلي خود به عنوان يك مركز متمركز براي اطلاعات احتمالي استفاده كنيد. متأسفانه، اكثر سيستم عامل‌هاي ايميلي (MailChimp، Constant Contact) به اين منظور طراحي نشده‌اند.
خبر خوب اين است كه ارسال‌هاي فرم انبوه را مي‌توان به‌راحتي راه اندازي كرد؛همچنين مي شود مشتريان را تقسيم بندي و بخش بندي كرد و حتي مشتريان را مي‌توان بر اساس پاسخ‌ها و يا اقداماتي كه انجام مي دهند، به‌طور خودكار از يك ليست به ليست ديگر منتقل كرد.
ايميل‌هاي انبوه مي‌توانند كند باشند، در مشكل هرزنامه گم شوند يا ناديده گرفته شوند. اغلب اوقات، اگر تماس اوليه منجر به فروش نشود، فرصت نيز از دست مي‌رود.
يك مشكل كه هر اين رويكرد را آزار مي‌دهد، ايميل هاي تكراري است. آن‌ها ممكن است با شماره تكراري تماس بگيرند، اما سپس با استفاده از همان شماره مكالمه متني را ادامه دهند. سپس به چت آنلاين (يا يك ربات چت) و سپس واتساپ بروند!
چالش اين است كه همه اين تعامل ها مستقيم و برخط باشد. اكثر نرم‌افزارهاي CRM ادغام بومي با خدمات رديابي تماس‌هاي محبوب دارند. اين‌ها با تشخيص تماس گيرنده اصلي به استنباط تماس‌هاي مكرر كمك مي‌كند؛ اما اين‌ها هميشه يكپارچه كار نمي‌كنند (هنگامي‌كه يك مشتري از تلفن دوم استفاده مي‌كند) و بديهي است كه وقتي فرم‌هاي وب شماره تلفن ندارند، نمي‌توانند به درستي كار كنند.
اينجا است كه ضعف نرم افزار هاي بازاريابي مشخص مي شوند درحالي كه سي ار ام قابليت اتصال اين نوع پيام ها و ليست هاي مختلف ايميلي را دارد، در سي ار ام مي توان كمپين ها را مديريت و ايجاد كرد و همجنين مديريت ليست ايميل ها در سي ار ام امكان پذير است.
خدماتي مانند نورون سي آر ام قول مي‌دهند كه برنامه‌ها را بدون كارمند فناوري اطلاعات به هم متصل كنند. حقيقت اين است كه جزئياتي (مانند نحوه جلوگيري از تكرار اشتباهات) فوق‌العاده هستند.
مركز چت محور
بر اساس تحقيقات كوتاه ما، بسترهاي پيام‌رساني چت و شبكه هاي اجتماعي درواقع مي‌تواند بهترين راه‌حل براي ايجاد اتوماسيون بازاريابي بدون CRM باشد.
اول، چت آنلاين، پاسخگوي خودكار و ربات‌ها به‌طور فزاينده‌اي محبوب هستند و جايگزين فرم‌هاي وب به سرور و حتي تماس‌هاي تلفني شده اند. بر اساس تحقيقات مشخص شده است كه 73 درصد از مشتريان، از تجربه چت آنلاين خود راضي هستند، در حالي كه فقط 61 درصد از كاربران ايميلي و 44 درصد از كاربران از تلفن استفاده مي كنند.
اكثر سيستم‌عامل‌هاي چت به مديرهاي پلتفرم اجازه مي‌دهند تا تماس‌ها و بخش‌هاي احتمالي را برچسب‌گذاري كند. مهم‌تر از همه، سيستم‌عامل‌هاي چت اهميت ارتباطات همه‌جانبه را تشخيص داده و پشتيباني از تلفن و پيامك را نيز اضافه كرده‌اند.
لازم به ذكر است كه اين اقدامات مي توانند به سيستم سي ار ام متصل شوند ولي در ساير نرم افزارها چنين اتصالي را نداريم.
نتيجه نهايي
توجه كنيد كه در اين مطلب ما سعي كرديم در كنار مخشص كردن مزاياي سي ار ام و مخصوصاً Microsoft Dynamics 365 اين نكته را بيان كنيم كه اين پلتفرم نسبت به نرم افزار هاي بازاريابي برتري دارد، شما اگر بخواهيد در دنياي امروز بازاريابي نوين انجام دهيد و به روز باشيد بايد از ابزار هاي جديد نيز استفاده كنيد، ابزار هايي كه تا حد زيادي جامع باشند و همچنين بتوانند با ساير نرم افزار هاي تجاري ارتباط برقرار كنند، توجه داشته باشيد كه نرم افزار هاي بازاريابي به تنهايي نمي توانند خواسته هاي بخش هاي فروش و بازاريابي شما برآورده كنند اما سي ار ام تا حد زيادي تمامي امور شما را كنترل و مديريت مي كند.
تيم نورون سي ار ام با ارائه راه حل سيستم ارتباط با مشتري، براي كسب و كار هاي كوچك و بزرگ مايكروسافت سي ار ام را ارائه مي كند.
برچسب: ،