7 تاكتيك قوي ترغيب مشتري براي بستن معامله بعدي
آيا شگفت‌انگيز نخواهد بود اگر هر مشتري وارد چرخه فروش شما شود و متقاعد شود كه محصول شما براي آن‌ها آماده است و آماده امضا در جلسه باشد؟
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سيستم مديريت ارتباط با مشتري است.
اين همان كاري است كه شما اينجا انجام داده‌ايد. گاهي اوقات، سرنخ‌هاي بسيار جذابي خواهيد داشت كه تحقيقات خود را انجام داده‌اند و آماده خريد فوري هستند. بااين‌حال، به‌احتمال‌زياد شما داراي مشترياني هستيد كه گزينه‌هاي خود را بررسي كرده و محصول خود را به‌عنوان يك رقيب در نظر مي‌گيرند؛ و وظيفه شما اين است كه آن‌ها را متقاعد كنيد كه محصول شما بهترين گزينه است.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از دايناميك 365 است.
اينجاست كه اقناع وارد مي‌شود!
اقناع يك روش ارتباطي است كه هدف آن تأثيرگذاري بر نگرش‌ها، باورها يا رفتارهاي ديگران است. درزمينهٔ فروش، متقاعدسازي معمولاً زماني اتفاق مي‌افتد كه يك نماينده فروش سعي مي‌كند مشتري را متقاعد كند كه محصول يا خدمات آن‌ها بهترين راه‌حل براي مشكل آن‌ها است.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از پلتفرم سي ار ام است.
بياييد تاكتيك‌هاي اقناع را كه مي‌توانيد امروز براي بستن معامله بعدي خود اجرا كنيد، مرور كنيم.
تاكتيك‌هاي اقناع:
- پيام خود را شخصي كنيد
- تمركز بر حل مشكلات
- ارائه مدرك اجتماعي
- اهداف را پيش‌بيني كنيد
- توانمندسازي تصميم‌گيري در آينده
- ارتباطات شخصي ايجاد كنيد
- در روند كار عجله نكنيد
- پيام خود را شخصي كنيد
اگر به دنبال متقاعد كردن يك مشتري براي در نظر گرفتن محصول خود هستيد، در برابر تمايل به پايبندي به يك كليشه در فروش عمومي مقاومت كنيد. هنگامي‌كه بيش‌ازحد تمرين مي‌كنيد يا پيام‌ها يا اطلاعاتي را كه براي مشتري شما مناسب است به اشتراك نمي‌گذاريد، تلاش‌هاي شما از يك گوش وارد و از گوش ديگر خارج مي‌شود.
اين بدان معنا نيست كه شما بايد تماس‌هاي فروش خود را به‌طور كامل پيگيري كنيد، اين بدان معناست كه شما بايد آماده‌باشيد تا پيام خود را بسته به آنچه مشتري موردنظر علاقه دارد تنظيم كنيد.
به‌عنوان‌مثال، اگر نرم‌افزار حقوق و دستمزد را به مشاغل كوچك مي‌فروشيد و در سربرگ ورودي مي‌نويسد كه شركت آن‌ها در چندين استان كارمند دارد و آن‌ها به دنبال راه‌حل همه‌كاره هستند، بايد از اين اطلاعات براي تماس فروش خود استفاده كنيد، هنگام آماده‌سازي، ممكن است بخواهيد بر توانايي نرم‌افزار خود براي محاسبه نرخ ماليات براي همه استان ها با كليك يك دكمه محاسبه كنيد كه اين ويژگي به‌طور مستقيم با نگراني‌هاي مشتري رابطه دارد. شما مي‌توانيد اين فرآيند را با استفاده از يك ابزار بازاريابي مثل CRM خودكار كنيد تا پيام‌هاي خود را به‌سرعت شخصي سازي كنيد تا به خواسته‌هاي هر خريدار واكنش نشان دهد. اين رويكرد ارزشمندتر از يك ويژگي عادي و روش هاي سنتي ديگر است كه احتمال دارد كمتر به آن‌ها علاقه داشته باشند.
تمركز بر حل مسئله
به‌جاي اينكه تمام دلايلي را كه بايد محصول شما را بخرند (كه ممكن است پر زحمت و نا اميدكننده باشد) به مشتري ارائه دهيد، تمركز خود را بر روي اشتراك همه دلايلي كه محصول شما مي‌تواند به حل مشكل آن‌ها كمك كند، متمركز كنيد. با نگه‌داشتن نگراني‌هاي آن‌ها در مركز پيشنهاد خود به‌عنوان راه‌حل، شما ارزش محصول خود را بدون هيچ‌گونه فشار زياد به مشتري نشان مي‌دهيد
به‌عنوان‌مثال، اگر شما نرم‌افزار هزينه و گزارش براي كارآفرينان مي‌فروشيد و مشتريان احتمالي آن‌ها با نحوه ثبت دستي و دست و پاگير هزينه‌هاي خود مشكل‌دارند، مي‌توانيد به ويژگي‌هاي خودكار نرم‌افزار خود اشاره‌كنيد كه به‌طور متوسط مشتريان شما چقدر وقت صرفه‌جويي مي‌كنند. اين نتنها نشان مي‌دهد كه شما فعالانه به نگراني‌هاي مشتري خود گوش مي‌دهيد، بلكه يك راه‌حل مناسب نيز ارائه مي‌دهيد.
ارائه مدرك اجتماعي
بگذاريد مشتريان قبلي شما فروش را براي شما انجام دهند، دانستن اينكه چه زماني از اثبات و محكمه هاي اجتماعي استفاده كنيد، مي‌تواند يك تاكتيك قوي براي اقناع باشد.
درحالي‌كه خريداران ممكن است حرف شما را به عنوان نماينده در نظر بگيرند زيرا مي‌دانند شما مي‌خواهيد اين فروش را انجام دهيد، ممكن است به احتمال زياد به توصيف يا داستان مشتري قبلي كه به دنبال راه‌حل مشابه بود اعتماد كنند. اگر با چشم‌اندازي روبرو هستيد كه مطمئن نيست محصول شما مناسب است، به اشتراك گذاشتن داستان موفقيت مشتري مي‌تواند رويكرد مؤثري باشد.
اهداف را پيش‌بيني كنيد
اين را تصور كنيد: احساس مي‌كنيد كه براي تماس فروش آماده‌شده‌ايد. احساس مي‌كنيد درك كاملي از اينكه مشتري احتمالي كيست و به دنبال چه چيزي هستند داريد. يادداشت‌هاي شما تايپ‌شده و آماده بستن معامله هستيد.
سپس در حين تماس، مشتري چندين مبحث متفرقه را پيش مي كشد، از شما سؤال‌هايي مي‌پرسد و اعتراضاتي را كه براي پاسخگويي به آن‌ها آماده نبوديد ذكر مي‌كند، كابوس هر فروشنده؛ اما زياد دست‌پاچه نشويد، اين‌يك تجربه يادگيري ارزشمند است.
براي استفاده از قدرت اقناع، براي گفتگوهاي فروش خود با طوفان فكري اهداف احتمالي كه ممكن است يك مشتري احتمالي براي پيشنهاد شما داشته باشد، آماده شويد و نكاتي را براي رد صلاحيت اعتراضات آماده كنيد.
توانمندسازي، تصميم‌گيري و آينده‌نگري را تقويت كنيد
درنهايت، مي‌خواهيد مشتريان از شما خريد كنند زيرا آن‌ها واقعاً نياز مند خريد هستند، نه به اين دليل كه احساس فشار مي‌كنند؛ هيچ‌كس دوست ندارد به او بگويند چه‌كار بايد بكنيد، بنابراين شما مي‌خواهيد از رويكرد بيش‌ازحد افراطي خود داري كنيد. به‌عنوان نماينده فروش، اين وظيفه شماست كه زمينه و اطلاعاتي را ارائه دهيد تا انتخاب محصول با فكر و نظر مشتري صورت بگيرد.
به‌عنوان يك فروشنده متقاعدكننده، اطمينان حاصل كنيد كه در طول مكالمه به مشتري يادآوري مي‌كنيد كه خريد انتخاب آن‌ها است.
ارتباطات شخصي ايجاد كنيد.
اين اساساً يك قانون تعامل اساسي انسان است . همه ما مايل هستيم كه به افرادي كه درواقع دوستشان داريم، ايمان داشته باشيم و در سطح عميق‌تري با آن‌ها ارتباط برقرار كنيم. درحالي‌كه خريداران مي‌توانند محصول يا مارك شما را دوست داشته باشند، به‌عنوان نماينده فروش، شما منبع اصلي ارتباطات انساني نماينده شركت خود هستيد.
با ايجاد ارتباط واقعي با مشتريان احتمالي خود و جلب رضايت آن‌ها در سطح انساني، خود را در موقعيت بهتري براي گفتگوي متقاعدكننده قرار مي‌دهيد. در اينجا چند نكته براي ايجاد تأثير خوب وجود دارد:
مكمل باشيد
يك تعريف واقعي مي‌تواند تا حد زيادي پيش برود. به‌عنوان‌مثال، اگر در حال فروش نرم‌افزارهاي بسيار موردنياز به يك مشتري مشاغل كوچك هستيد، تمجيد از تمام‌كارهايي كه تاكنون در كسب‌وكار خود انجام داده‌اند و تأكيد بر اينكه محصول شما چگونه آن‌ها را به سطح بعدي مي‌رساند، رويكرد مؤثرتري است.
يافتن زمينه‌هاي مشترك
همان‌طور كه در حال ايجاد يك ارتباط شخصي با مشتريان خود هستيد، به دنبال موارد مشتركي باشيد كه مي‌توانيد در مورد آن‌ها با يكديگر ارتباط برقرار كنيد. جستجوي مشترك با مشتريان احتمالي راه خوبي براي ايجاد اعتماد و ترغيب آن‌ها به خريد محصول شما است.
در روند كار عجله نكنيد
در آخر اما مطمئناً از همه مهم‌تر، در روند فروش عجله نكنيد. ما متوجه مي‌شويم شما اهدافي داريد كه به‌طور منظم به آن‌ها برسيد. بااين‌حال، اقدام بايد براي مشتري احتمالي طبيعي به نظر برسد. آن‌ها نبايد تحت‌فشار قرار بگيرند يا براي امضاي خريد عجله كنند. اين بدان معنا نيست كه نمي‌توانيد احساس فوريت را پياده كنيد يا به‌موقع عمل كنيد، درواقع ايجاد يك احساس سرعت در خريد (مانند ارائه قيمت ويژه براي مدت محدود) مي‌تواند يك تاكتيك مؤثر باشد.
نكته مهمي كه بايد به خاطر بسپاريد اين است كه شما مي‌خواهيد با مشتري خود در همان زمينه باقي بمانيد. اين امر به اين معناست كه مطمئن شويد محل فروش شما كجا است كه مشتري در خط فروش شما قرار دارد. اگر هنگام گذراندن مراحل فروش، اين تصور را داريد كه چشم‌انداز فروش شما آماده بسته شدن است، درصورتي‌كه آن‌ها هنوز در مرحله بررسي هستند، تاكتيك‌هاي شما كمتر قانع‌كننده خواهد بود، زيرا مشتري از دست رفته احساس مي‌شود.
برچسب: ،