فروش به مشترياني كه قبلاً به محصول شما علاقه‌مند شده اند، ساده است.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.
آنها مشتريان احتمالي و سرنخ هايي هستند كه ما آنها را “افزايش‌دهنده دست” مي‌ناميم، به اين معني كه آنها تحقيقات اوليه را انجام داده‌اند و تصميم گرفته‌اند كه تجارت شما مناسب است. در حال حاضر، قدرت در دست تيم فروش شما است. پاسخ به سؤالات آنها، غلبه بر اعتراضات و فروش راه‌حل‌ها و فرآيند ها به آن ها و مناسب با نيازهاي شما، شما را يك قدم به بستن معامله نزديك تر مي‌كند.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي ار ام است.
شروع رابطه با شخصي كه هرگز نام شمارا نشنيده است يا به‌طور فعال به دنبال حل يك چالش مربوطه نيست، سخت است. بااين‌حال، غيرممكن نيست. با داشتن مهارت‌ها، همدلي و برنامه، مي‌توانيد ويژگي ها و فرصت ها را پيدا كنيد كه به محصولات شما نياز دارند. مي توانيد از پنج فن زير براي شروع كار با اين نوع خريداران استفاده مي‌كنم.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از نرم افزار سي ار ام است.
چگونه مردم را مجبور به خريد محصول شما كنيم
براي اينكه مردم بتوانند محصولات يا خدمات شمارا بخرند، بايد مشكلي را كه آنها دارند حل كنيد. راه‌حل خود را با درك ديدگاه آنها، منبع ارزشمند بودن و تأكيد بر تجربيات مثبت مشتري بفروشيد. هر يك از اين فن‌ها با منطق و احساس براي مشتري جذاب است و هر دو آنها بايد تصميم بگيرند.
فروش رويا!
همه‌كساني كه به آنها مي‌فروشيد به محصول شما علاقه‌مند نخواهند بود، اما هميشه به خودشان علاقه‌مند هستند. ايجاد يك‌چشم‌انداز از اين كه زندگي احتمالي با خريد محصول شما چگونه خواهد بود، روش عالي براي شروع است.
به عبارت جالب نايك، “فقط انجامش بده” يا “Burger King” به روش خودت فكر كن. اين عبارات به شما نمي‌گويد كه چه چيزي مي‌فروشند. آنها به شما مي‌گويند با چيزهايي كه مي‌فروشند مي‌توانيد چكار كنيد.
وقتي از معاون فروش در يك شركت مي‌خواهيد خدمات شركت خود را به شما بفروشد، او مطمئناً نمي‌گويد: “سلام، ما محصولات آموزشي و مشاوره فروش مي‌فروشيم. ما مي خواهيد خدمات را معرفي كنيم، آيا زمان خوبي است؟ ”
من كه فروشنده هستم، به‌محض اينكه مشتري تلفن را برمي‌دارد، مي‌گويم: “سلام. من از طريق اولين شماره با شما تماس گرفته ام و وقتي از من خدمات و توضيحات بخواهيد، من به نمايندگان فروش شما نحوه انجام دقيق كار را توضيح مي‌دهم.”
حالا، من توجه او را جلب كرده‌ام. متوجه خواهيد شد كه من حتي خودم را معرفي نكرده‌ام و خدمات خود را توصيف نكرده‌ام. در عوض، من توانستم توجه او را جلب كنم و اولين بذر كنجكاوي را بكارم. فقط پس از جذب او، من وقت مي‌گذارم تا خودم و خدماتم را معرفي كنم. البته اكنون‌كه او واقعاً گوش مي‌دهد.
اگر آموزش رهبري ارائه دهيد، ممكن است بگوييد: “به نظر مي‌رسد اخيراً مديران مياني زيادي را استخدام كرده‌ايد. اين اغلب زماني اتفاق مي‌افتد كه فرصت هاي داخلي به‌درستي توسعه‌نيافته‌اند.
كنجكاوي آنها را تحريك كنيد
پس‌ازاينكه با مشتري موافقت كرديد، هدف شما جلب‌توجه آنها است. من از اين استراتژي براي انجام اين كار استفاده مي‌كنم.
در ابتداي جلسه، من مي‌گويم: “قبل از اينكه فراموش كنم، مي‌خواهم چيزي راجع به آخرين گفتگوي ما از شما بپرسم. بياييد اكنون وارد دستور كار شويم.
آنها مي‌گويند: “مطمئناً، مشكلي نيست.”
در پايان تماس، آنها يا مي‌پرسند: “سلام، آن چيزي بود كه مي‌خواستي در مورد آن با من صحبت كني؟”، يا آن را ذكر نمي‌كنند.
اگر اولي است، مي‌دانم كه آنها نامزد و حاضر هستند. من همچنين توانستم كمي هيجان در مشتري ايجاد كنم. اگر مورد دوم است، مي‌دانم كه آنها واقعاً اهميتي نمي‌دهند (و يا بايد روش ديگري را امتحان كنم يا ادامه دهم).
نمي‌دانيد چه چيزي را مطرح كنيد؟ من معمولاً از چيزي مي‌پرسم كه مي‌خواهم بدانم بسيار كوتاه است و نمي‌توان آن را در دستور كار قرارداد، مانند “چند درصد از درآمد شما از فروش مشتري به مشتري تغذيه مي‌شود؟”
از موفقيت‌هاي گذشته (نه شكست‌ها) به‌عنوان راهنماي خود استفاده كنيد.
من هميشه تمركز بر آنچه خوب پيش رفت و تلاش براي تكرار موفقيت‌هاي خاص، به‌جاي اينكه روي اشتباهات متمركز شوم، بسيار آموزنده‌تر بود. ذهن ما اغلب مانند يك موتور جستجو رفتار مي‌كند و نتايجي را نشان مي‌دهد كه درخواست شمارا نشان مي‌دهد.
به‌عنوان‌مثال، اگر در سرچ گوگل “به من رستوران‌هاي فست فود نشان دهيد” را گوگل كنيد، مطمئناً ليست گسترده‌اي از رستوران‌هاي فست فود دريافت خواهيد كرد. به‌طور تصادفي، اگر فقط بر نحوه كار نكردن المان ها درگذشته تمركز كنيد، احتمالاً اين تنها چيزي است كه تابه‌حال خواهيد ديد.
خبر خوب اين است كه اگر بر مواردي كه قبلاً كاركرده‌اند تمركز كنيد، همان قانون اعمال مي‌شود. يكي از راه‌هاي تقويت اين طرز تفكر اين است كه با مشتريان فعلي خود تماس بگيريد و در مورد چيزهايي كه آنها را به پيشنهاد شما علاقه‌مند كرده است، سؤال كنيد.
در پاسخ‌هاي آنها به دنبال روندها باشيد و سپس از آن روش‌هاي موفق با چشم‌اندازهاي آينده استفاده كنيد. چه كسي مي‌داند، آنها ممكن است بگويند، “آهان، به همين دليل من جلسه شمارا نگرفتم، به همين دليل آن را گرفتم.”
معمولاً بهترين پاسخ‌ها در مورد نحوه فروش را مي‌توان از افرادي كه قبلاً بسته‌ايد پيدا كرد.
مشتري احتمالي خود را به‌عنوان معلم ثبت‌نام كنيد
يكي از سريع‌ترين راه‌ها براي جلب مشاركت و علاقه، درك اين واقعيت است كه مشتري شما مي‌خواهد مورداحترام و شنيدن قرار گيرد. نظر شخصي را كه با او صحبت مي‌كنيد بياموزيد و اين نظر را جدي بگيريد.
اين‌گونه فكر كنيد؛ همه ما به‌طوركلي قبول داريم كه با غريبه‌ها صحبت نمي‌كنيم؛ اما اگر غريبه‌اي در خيابان به شما نزديك شود و درخواست كمك كند، احتمالاً به او كمك خواهيد كرد.
ما قصد داريم به ديگران كمك كنيم، بنابراين هنگام صحبت با مشتريان احتمالي از آن به نفع خود استفاده كنيد. اگر براي سوارشدن مدير IT مشتري احتمالي خود با مشكل روبرو هستيد، بگوييد: “ما بايد فناوري اطلاعات را در اختيار داشته باشيم تا اين قرارداد بسته شود. چگونه با اين شخص برخورد مي‌كنيد؟ چه موانعي را پيش‌بيني مي‌كنيد؟”
براي بستن معامله از اطلاعاتي كه به شما مي‌دهند استفاده كنيد.
احساس فوريت ايجاد كنيد
درحالي كه ما هرگز شمارا تشويق نمي‌كنيم تا از تاكتيك‌هاي ترساندن براي فروش استفاده كنيد، ايجاد احساس فوريت با افرادي كه در مورد پيشنهاد شما حصار دارند مي‌تواند يك رويكرد مفيد باشد.
در اينجا چند روش وجود دارد كه مي‌توانيد فوريت ايجاد كنيد تا مشتري احتمالي خود را براي سرمايه‌گذاري در پيشنهاد خود جلب كنيد:
ارائه تخفيف يا تشويق كوتاه مدت:
چه براي مشترياني كه در تاريخ پاياني خريد مي‌كنند قيمت كمتري ارائه مي‌دهيد و چه در يك تاريخ خاص پيشنهاد پاداش در نظر بگيريد، اين پيشنهاد‌ها مي‌تواند با پاداش دادن به اقدامات قاطعانه حتي بيشتر، احساس فوريت ايجاد كند.
بر مزاياي فوري بودن محصول خود تأكيد كنيد:
شما بايد درك كاملي از مشكلي داشته باشيد كه مشتري احتمالي براي حل آن تلاش مي‌كند. با تأكيد بر اينكه چگونه خريد محصول شما مي‌تواند راه‌حل يا تسكين فوري مشكل آنها را ارائه دهد، احساس فوريت ايجاد كنيد.
محدوديت ارتباط برقرار كنيد:
دانستن اينكه پيشنهاد شما محدود است يا فقط براي مدت كوتاهي در دسترس است مي‌تواند احساس فوريتي را براي خريداران ايجاد كند. اينكه آيا شما محصولي را مي‌فروشيد كه داراي نسخه محدود است يا خدماتي را مي‌فروشيد كه فقط براي تعداد مشخصي از مشتريان در دسترس است، برقراري ارتباط با اين پارامترها در طول فرآيند فروش مي‌تواند خريداران را ترغيب كند تا بلافاصله خريد خود را انجام دهند.
منفعت مصرف‌كننده كليدي خود را بفروشيد
مزيت اصلي مصرف‌كننده يا به‌طور خلاصه KCB اصلي‌ترين مزيتي است كه يك ويژگي در محصول شما به مشتري ارائه مي‌دهد. در حال حاضر اين‌يك مجوز رايگان براي لغو تمام ويژگي‌هاي محصول شما و درخواست مشتري احتمالي براي خريد آن نيست. KCB بايد از منظر “اول سود” ارسال شود.
در اينجا به نظر مي‌رسد:
“تيم فروش شما نياز به كمك دارد تا معاملات خود را سريع‌تر ببندد تا خط لوله آنها سالم بماند.
67 درصد از مديران فروش موافق هستند كه يك نرم‌افزار مركز فروش به نمايندگان كمك مي‌كند تا معاملات را سه برابر سريع‌تر از نماينده‌هايي كه از نرم‌افزار استفاده نمي‌كنند، ببندند.
ما مي‌دانيم كه اين بر نتيجه نهايي شما تأثير مي‌گذارد، بنابراين ما نرم‌افزاري را توسعه داده‌ايم كه به شما امكان مي‌دهد پيشرفت را در زمان واقعي بهينه كرده و رديابي كنيد. اگر اين نوع داده‌ها را داشته باشيد چه نوع تصميماتي مي‌گيريد؟ ”
آيا به نحوه ساختاردهي اين ايده توجه كرده‌ايد؟ به‌جاي ذكر مشكل ابتدا، من نياز را توضيح مي‌دهم و آن را با موضوعي توجيه مي‌كنم كه هر دو بر سر آن توافق داريم. سپس، اين ويژگي را با برخي داده‌ها براي ايجاد اعتبار و اعتبار در مورد محصول خودتنظيم كردم.
سرانجام، با اشاره به نتيجه نهايي آنها، با اين مشتري همدلي مي‌كنم و به‌طور خلاصه محصولاتي را كه مي‌فروشم ذكر كردم. من با طرح يك سؤال باز كه مشتاق را دعوت مي‌كند تا تصور كند از محصول خود سود مي‌برد، بيانيه را به پايان رساندم.
در مورد محصول خود تعصب داشته باشيد.
من تعداد زيادي از نمايندگان را مي‌بينم كه در تلاش براي “معتبر” به نظر مي‌رسد بي‌طرف هستند. خريدار كه تحصيل‌كرده و باتجربه است، انتظار دارد كه نمايندگان فروش تعصب داشته باشند. درواقع، هيچ‌چيزي كه مي‌گوييد باعث نمي‌شود كه مشتري فراموش كند كه درنهايت، وظيفه شما اين است كه او را مجبور به خريد محصول خود كنيد.
بنابراين، دست از تظاهر برداريد. در صورت وجود، برعكس عمل كنيد: باور كنيد كه خدمات شما به‌سادگي بهترين است.
خريدار شما پيچيده است. آنها استفاده از هايپربول را درك مي‌كنند. اين واقعيت را بپذيريد كه از پيشنهاد خود هيجان‌زده هستيد و دوست داريد ديدگاه خود را به اشتراك بگذاريد.
وقتي به مشتريان احتمالي مي‌گوييد محصول شما “بهترين موجود در بازار” است يا تيم فروش مشتري شما “پس از كار با ما تعداد آنها را از بين خواهد برد”، شما براي دفاع از نتيجه‌گيري خود با تكيه‌بر داده‌ها بحث علمي نداريد شما نظر خود را به اشتراك مي‌گذاريد مشتريان به آن نظرات معتبر و واقعي اعتماد مي‌كنند و صرفاً بي‌طرف نيستند.
به كارهايي كه محصول شما انجام نمي‌دهد اشاره‌كنيد.
در همان راستاي تعصب در مورد محصول خود، مي‌خواهيد در مورد آن نيز شفاف باشيد. گاهي اوقات، اين بدان معناست كه وقتي محصول شما كاري را كه مشتري ترجيح مي‌دهد انجام نمي‌دهد، اعتراف كنيد.
به‌عنوان‌مثال، يك مشتري مي‌خواهد بداند دقيقاً چه تعداد راهنما به‌صورت دقيقه‌به‌دقيقه به فرصت‌ها منتقل‌شده است. نرم‌افزاري كه مي‌فروشيد تقريباً يكبار در ساعت همگام‌سازي مي‌شود. مهم است كه شفاف باشيد و توجه داشته باشيد كه محصول شما به‌سرعت همگام نمي‌شود. بااين‌حال، لازم نيست كه آن را منفي ذكر كنيد. شما هميشه مي‌توانيد راه‌حل‌هاي مفيدي را براي مواردي از اين قبيل به اشتراك بگذاريد.
شايد محصول شما از ادغام با ساير سيستم‌ها پشتيباني كند كه مي‌توانند كمي سريع‌تر همگام‌سازي شوند. با تنظيم مجدد محدوديت‌هاي محصول با راه‌حل‌هاي خلاقانه، مي‌توانيد به منبعي مفيد براي مشتري احتمالي خود تبديل‌شده و درنتيجه با آنها اعتماد ايجاد كنيد.
منبعي ارزشمند باشيد.
اين را تصوير كنيد. شما در حال خريد يك تشك جديد هستيد و نماينده فروش دريكي از شركت‌هاي تشكي كه مدنظر شماست خدمات درخشاني را ارائه مي‌دهد. آنها نه‌تنها به‌طور فعال به نگراني‌هاي شما در مورد تشك فعلي شما گوش مي‌دهند و مي‌فهمند كه در خريد بعدي خود به دنبال چه چيزي هستيد، بلكه مي‌توانند با اطمينان در مورد نحوه مناسب بودن محصول خود براي شما صحبت كنند.
آنها توانسته‌اند به هر سؤالي كه مي‌پرسيد پاسخي براي شما بدهند و حتي مطالب ارزشمندي در مورد سلامت خواب به اشتراك گذاشته‌اند و اينكه تشك آنها چگونه مي‌تواند به شما در داشتن بهترين خواب زندگي كمك كند.
اين نماينده قبل از اينكه شما مشتري شويد براي شما بسيار فراتر رفته است، بنابراين تصور كنيد كه وقتي در كشتي هستيد چقدر مراقب آنها خواهيد بود.
در طول فرآيند فروش، نحوه برخورد شما با مشتري احتمالي درحالي‌كه هنوز محصول شمارا موردبررسي قرار مي‌دهد، به آنها نشان مي‌دهد كه مشتري شما چگونه مي‌تواند زندگي كند. اگر قبل از خريد به‌عنوان منبعي خدمت مي‌كنيد، با چشم‌انداز خود اعتماد ايجاد مي‌كنيد كه در بلندمدت ارزشمند است.
به آنها مدرك اجتماعي ارائه دهيد.
به ياد داريد وقتي جوان‌تر بوديد و والدينتان اهميت نوشيدن آب، صرفه‌جويي در پول و خوردن صبحانه متعادل را رعايت مي‌كردند؟ حالا، به اين فكر كنيد كه چند پادكست و رهبر فكري را دنبال مي‌كنيد كه همين را مي‌گويد. شما الآن گوش مي‌دهيد، نه؟
مهم نيست كه چند بار چيزي مي‌گوييد، مردم مي‌خواهند آن را از منبع ديگري بشنوند. اين ارتباط چنداني با منطق ندارد و بيشتر به تعصب ربط دارد. مردم در حال حاضر تصميم خود را پس از برخورد كوتاه با شما، محصول شما يا ماركي كه نمايندگي مي‌كنيد، تصميم گرفته‌اند. اگر مي‌توانيد ديدگاه آنها را در حين فروش افزايش دهيد، اين كار را از طريق اثبات اجتماعي انجام دهيد.
در ايميل بعدي خود، پيوندهايي را براي مرور بسترها يا مقاله‌هايي كه توسط افراد ديگر در مورد محصول شما نوشته‌شده است، ارائه دهيد. اثبات اجتماعي يك روش مؤثر براي كمك به مشتري احتمالي شما براي تصميم‌گيري در انتخاب شما نسبت به رقابت است.
زمينه‌هاي مشترك را بيابيد
مشتريان احتمالي شما مي‌خواهند با شما ارتباط برقرار كنند، حتي اگر در ابتدا به نظر نمي‌رسد. با انجام تحقيقات خود پيش از آن، آنچه را كه مي‌خواهند به آنها بدهيد. چيزهاي مشترك خود را پيدا كنيد و اگر نمي‌توانيد مأموريت خود را پيدا كنيد كه در چند دقيقه اول تماس خود، نقطه مشترك پيدا كنيد.
نقطه مشترك اوليه با مشتريان احتمالي كه به راه‌حلي كه ارائه مي‌دهيد علاقه‌مند هستند، فقط اين است. محصول شما! از اين امر در گفتگوي اوليه خود با مشتري استفاده كنيد تا ببينيد چرا آنها علاقه‌مند به صحبت با شما هستند. به‌احتمال‌زياد زماني كه آنها بدانند شما مشترك هستيد، اطلاعات بيشتري را كشف خواهيد كرد.
تصميم را راحت بگيريد
وقتي انجام وظايف ناخوشايند يا پيچيده باشد، احتمال انجام آنها كمتر است. اين‌يكي از دلايلي است كه باعث مي‌شود مشاغلي مانند Uber، Instacart و Amazon در زندگي ما نقش بسته باشند.
وضعيت مشتري احتمالي خود را در نظر بگيريد. به‌عنوان يك نماينده فروش كه سعي مي‌كند معامله‌اي را ببندد، قرارداد شما احتمالاً در بالاي ليست مواردي كه بايد تكميل شود، نيست. سهولت تصميم‌گيري براي آنها مي‌تواند عامل تعيين‌كننده باشد.
شايد شما فقط به يك “بله” ساده نياز داريد. در يك ايميل دادن چند نقطه مهم به آنها كه قرارداد را برجسته مي‌كند مي‌تواند تفاوت بين بسته شدن قرارداد در پنج دقيقه در مقابل پنج روز باشد.
به او اطلاع دهيد كه مي‌دانيد آنها برنامه شلوغي دارند و مي‌توانيد روند كار را راحت‌تر كنيد. آنها مطمئناً از تفكر قدرداني خواهند كرد.
مكالمه را ادامه دهيد
اگر در اولين فروش موفق به فروش نشديد، نااميد نشويد. با استفاده از ترفندهاي بالا، احتمالاً سطح اعتماد را با چشم‌انداز بسيار ارزشمندي ايجاد كرده‌ايد. “نه” خيلي خوب مي‌تواند “فعلاً” نباشد. درصورتي‌كه نظر خود را عوض كردند يا براي پيشنهاد ديگري مناسب‌تر بودند، با اين چشم‌انداز در را باز نگه‌داريد. در اينجا چند روش وجود دارد كه مي‌توانيد با مشتري احتمالي خود در ارتباط باشيد:
در رسانه‌هاي اجتماعي متصل شويد:
اگر مكالمه‌اي عالي با يك فرد احتمالي داشتيد، از آنها بخواهيد در رسانه‌هاي اجتماعي متصل شوند. با ديدن محتواي اشتراك‌گذاري شده مشتريان احتمالي به شما اين اطلاعات را مي‌دهد كه از چه محصولاتي استفاده مي‌كنند و چه احساسي نسبت به آنها دارند. نه‌تنها اين، وقتي محتوايي را كه به اشتراك مي‌گذاريد ببينند، مكالمه و محصول شمارا در ذهن خود نگه مي‌دارد.
درخواست بازخورد كنيد:
اگر چشم‌انداز شما براي ارائه بازخورد در مورد محصول و رويكرد فروش شما باز است، آن را در نظر بگيريد. اين بازخورد اطلاعات مفيدي در مورد چگونگي بهبود روند فروش خود در آينده ارائه مي‌دهد و به شما امكان مي‌دهد تا مدت بيشتري با مشتري در ارتباط باشيد كه مي‌تواند براي برنده شدن آنها در تاريخ بعدي يا پيشنهاد متفاوت مفيد باشد.
محصول خود را براي چشم‌اندازها مقاومت‌ناپذير كنيد
ما به چند روش مختلف براي فروش محصولات و خدمات شما به افرادي كه آماده تصميم‌گيري هستند اشاره‌كرده‌ايم. موضوع مشتركي كه اين تاكتيك‌ها را به هم پيوند مي‌دهد، همدلي با مشتري است. با درخواست كمك از چشم‌انداز خود، شما خواسته آنها را براي شنيدن برآورده مي‌كنيد و علاقه خود را براي كمك به شما در بستن معامله جلب مي‌كنيد.
برچسب:
،
ادامه مطلب
بازدید: