9 استراتژي براي فروش بيشتر به مشتريان خود
آيا تابه‌حال سفارشي را در اپليكيشن ها يا سايت هاي فروش غذاي آنلاين داده‌ايد، بعد از تكميل سفارش از شما پرسده شده است كه آيا كنارِ آن سيب‌زميني سرخ‌كرده هم مي‌خواهيد؟
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.
اين‌يك مثال كلاسيك از گران‌فروشي است! يك تكنيك فروش براي فروش كالاها يا خدمات اضافي به مشتريان فعلي.
نمايندگان فروش سعي خواهند كرد همه و هركسي و هر فروشي را بدون توجه به اينكه آيا مشتري واقعاً به خدمات اضافي احتياج دارد يا خير افزايش دهند، اما وقتي عمدتاً بر تجربيات و اهداف مشتري خود تمركز مي‌كنيد، مزاياي فوق‌العاده‌اي براي شما و مشتري شما ايجاد مي شود.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي ار ام است.
گران‌فروشي چيست؟
Upselling خريد هر چيزي اضافي را در همان تعامل فروش تشويق مي‌كند كه خريد اصلي را با ارتقاء يا يكسري ويژگي هاي اضافي گران‌تر مي‌كند.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از نرم افزار سي ار ام است.
اين 9 استراتژي را براي شناسايي فرصت‌هاي پرفروش كه براي كمك به شما مفيد هستند، در زير بررسي كنيد:
9 استراتژي پرفروش براي اشتغال وقت بگذاريد و بفهميد موفقيت براي آن‌ها چه معنايي دارد
قبل از اينكه بتوانيد خدمت و محصول بيشتري به مشتري خود بفروشيد، بايد بدانيد كه موفقيت براي آن‌ها چه اهميتي دارد. در اوايل رابطه خود، بايد وقت بگذاريد تا بنشينيد و در مورد آنچه مشتري شما مي‌خواهد با استفاده از محصول يا خدمات شما به دست آورد صحبت كنيد. نه‌تنها اهداف اصلي، بلكه برنامه‌هاي بزرگ‌تر و بلندمدت مشتري را نيز كاوش كنيد.
ايجاد درك عميق از اولويت‌هاي مشتري براي ايجاد اعتماد از همان ابتدا مهم است. اگر مي‌دانيد مشتري شما به چه چيزي اهميت مي‌دهد و مي‌خواهد به كجا برسد، مي‌توانيد مناطقي را كه محصولات و خدمات اضافي مي‌توانند به‌صورت خطي به آن‌ها كمك كنند، مشخص كنيد.
اهداف قابل‌اندازه‌گيري را تعيين و دنبال كنيد
هنگامي‌كه از مشتري جديدي استفاده مي‌كنيد، مطمئن شويد كه با شاخص‌هاي قابل‌اندازه‌گيري و موفقيت در كار مشترك با استفاده از محصول يا خدمات خود هماهنگ هستيد. ازآنچه قبلاً در مورد اولويت‌ها و اهداف مشتري خود آموخته‌ايد استفاده كنيد و يك برنامه عملي با نقاط عطف مستقيم براي پيگيري پيشرفت آن‌ها تهيه كنيد. براي تشخيص نياز به خدمات اضافي بعداً در چرخه عمر مشتري، به راهي نياز داريد كه زمينه‌هايي را تشخيص دهيد كه برنامه بازي فعلي در آن كوتاه آمده است يا مكان‌هايي كه او مي‌تواند منابع خود را براي نتايج بهتر تقويت كند. اينجاست كه رديابي دقيق مشتري و محصولات ضروري مي‌شود.
اگر به مشتري مي‌گوييد كه بايد بيشتر هزينه تبليغات خود را در شبكه‌هاي اجتماعي اختصاص دهد، بهتر است داده‌ها را براي پشتيباني و ارائه از آن داشته باشيد. ازنظر افزايش فروش و ارزش محصولات، داشتن داده‌هايي كه بايد به آن‌ها اشاره كرد، ارزش شما را بيشتر مي‌كند و به مشتري نشان مي‌دهد كه شما بهترين منافع او را در نظر داريد.
شناسايي مشتريان با نياز واقعي به خدمات اضافي
هر مشتري براي فروش خوب مناسب نيست و شما هرگز، هرگز نبايد سعي كنيد محصولات يا خدمات اضافي را بر روي كسي كه واقعاً به آن نياز ندارد، تحت‌فشار قرار دهيد. به‌عنوان يك قاعده كلي، اگر نمي‌توانيد توضيح دهيد كه خريد اضافي چگونه به نفع اهداف كلي مشتري خواهد بود، پس ارزش فروش بالايي ندارد.
به‌عنوان‌مثال، اگر قصد داريد مشتري خود را به ارتقاء نرم‌افزار بازاريابي ايميلي مجبور كنيد، اما بازاريابي ايميلي مستقيماً در برنامه بلندمدت وي براي گسترش دسترسي او قرار ندارد، نبايد آن را مجبور كنيد. اگر سعي مي‌كنيد محصولاتي را بفروشيد كه شانس كمي براي ارائه نتيجه مثبت به مشتري دارند، در معرض آسيب جدي به روابط و به‌طوركلي كسب‌وكار او را از دست مي‌دهيد.
در عوض، تلاش‌هاي خود را بر مشترياني متمركز كنيد كه شكاف آشكاري در برنامه فعلي آن‌ها وجود دارد. اگر مشتري مي‌خواهد دسترسي خود را افزايش دهد، اما شما فكر نمي‌كنيد كه او راه درستي را پيش‌گرفته است، احتمالاً فرصتي براي ارتقاء فروش او وجود دارد.
با پيروزي سريع، ارائه ارزش را در اسرع وقت آغاز كنيد
تا زماني كه ثابت نكرده باشيد كه مي‌تواند نتايج ملموسي را براي كسب‌وكار شما به ارمغان بياورد، هيچ‌كس منابع اضافي براي خريد از مشاغل شما سرمايه‌گذاري نمي‌كند. براي ايجاد ارتباط طولاني‌مدت و سودمند متقابل با مشتري، بايد بر ارائه سريع برد در اسرع وقت تمركز كنيد.
برنده سريع شخص يا محصولي است كه ارزش فوري را به مشتري برساند. برخي از مثال‌ها مي‌تواند مميزي استراتژي موجود مشتري در رسانه‌هاي اجتماعي، ارزيابي وب‌سايت مشتري براي شناسايي فرصت‌هاي جديد براي بهينه‌سازي، يا حتي ايجاد پيشنهاد محتوا و طرح تبليغاتي ساده باشد.
يك پيروزي سريع نيازي به تلاش زيادي از شما ندارد، فقط بايد نشان دهد كه شما كاملاً متعهد هستيد كه از همان روز اول بازده واقعي را براي مشتري خود به ارمغان بياوريد و اينكه محصولات يا خدمات شما مي‌توانند در اين امر كمك كنند. هرچه زودتر بتوانيد موفقيت قابل‌اندازه‌گيري مشتري خود را نشان دهيد، زودتر مي‌توانيد روابط را عميق كرده و تخصص خود را در زمينه‌هاي ديگر اثبات كنيد.
ايده‌هاي پيچيده، نه فقط ارتقاء!
مشتريان شما بايد كاملاً درك كنند كه چرا فكر مي‌كنيد خريد اضافي ايده خوبي است. اگر به او نزديك شويد و بگوييد: «فكر مي‌كنم شما بايد بيشتر در رسانه‌هاي اجتماعي هزينه كنيد»، ممكن است او تصور اشتباهي بكند و به اين نتيجه برسد كه شما فقط سعي مي‌كنيد جيب خود را خالي كنيد.
هميشه يك ارتقاء فروش جديد را در چارچوب يك ايده ارائه دهيد. اگر فرصتي را مي‌بينيد كه به مشتري كمك مي‌كند تا هداياي خود را از طريق بازاريابي ايميلي افزايش دهد، بايد يك برنامه واقعي براي كمك به او در رسيدن به آنجا ارائه دهيد. فقط به او نگوييد كه بايد بيشتر خرج كند يك برنامه به راحتي برايش تعريف كنيد تا ببيند پولش كجا خرج مي‌شود و چگونه با خريد اضافي، به موفقيت كلي مشاغلش كمك مي‌كند.
زمان با نقاط عطف افزايش مي‌يابد
يافتن زمان مناسب براي نزديك شدن به مشتري در مورد خدمات و محصولات اضافي مي‌تواند مشكل باشد، اما درواقع همه‌چيز مربوط به زمان‌بندي است. پس از اتمام يك ابتكار موفق با محصول خود يا يك نقطه عطف بزرگ (به‌عنوان‌مثال، رسيدن به يك هدف جديد براي توليد سرب)، از اين فرصت استفاده كرده و از مشتري خود بپرسيد «بعدش چيست؟» مكالمات در مورد آينده فرصتي طبيعي براي ارائه ايده‌ها و پروژه‌هاي جديدي است كه مي‌خواهيد با مشتريان خود به انجام برسانيد. افزايش قيمت به‌ويژه پس از كمك به اجراي يك پيروزي بزرگ براي مشتري شما مؤثرتر است، زيرا او شواهد قطعي در مورد تخصص شما دارد.
ارائه تجزيه قيمت شفاف
يك‌لحظه خودتان را جاي مشتري بگذاريد: اگر كسي مي‌گفت براي مزاياي اضافي مبهم بايد پول بيشتري به او بپردازيد، احتمالاً عصباني مي شديد. در حقيقت، احتمالاً احساس مي‌كنيد كه آن‌ها سعي مي‌كنند از شما سوءاستفاده كنند. وقتي پيشنهاد افزايش قيمت را مي‌دهيد، ارائه اطلاعات قيمت شفاف بسيار مهم است. به مشتري خود توضيح كاملي ازآنچه پيشنهاد مي‌دهيد ارائه دهيد و هزينه و زمان موردنياز را كاملاً توضيح دهيد. اگر مشتري بداند منابع سختي كه دارد به كجا مي‌رود، در مورد سرمايه‌گذاري بيشتر در محصولات شما احساس راحتي بيشتري مي‌كند. (اما اگر براي بالا بردن قيمت راحت نيستيد، اين مي‌تواند فرصت خوبي براي مشتري شما باشد تا با نماينده فروش گروه خود صحبت كند.)
روندها را شناسايي كرده و در فرايند فروش خود اعمال كنيد
پس از فروش موفقيت‌آميز به چند مشتري، ايده بهتري را در مورد اينكه چه نوع مشترياني از محصولات اضافي بيشترين سود را مي‌برند، توسعه مي‌دهيد. زمان و ويژگي‌هاي مشترك اين مشتريان را پيگيري كنيد و روندها را در روند فروش خود قرار دهيد تا به‌طور مداوم فرصت‌هاي فروش را شناسايي كنيد.
براي متقاعد كردن آن‌ها از مستنداد استفاده كنيد
اكثر مردم قبل از تصميم‌گيري در مورد خريد بزرگ و گران‌قيمت به شواهدي نياز دارند تا آن‌ها را متقاعد كنند. اين منطق پشت ارزش بررسي مشتريان است.
قبل از تماس تلفني براي متقاعد كردن مشتري خود در مورد افزايش قيمت، مطمئن شويد كه داده‌ها و شواهدي براي پشتيباني از ساير مشتريان يا نظرات موفقيت‌آميز با استفاده از محصول اضافي در اختيار داريد.
به‌عنوان‌مثال، اگر درصد مشترياني را مي‌شناسيد كه از محصول اضافي علاوه بر محصولي كه مشتري قبلاً خريداري كرده استفاده مي‌كنند، آن را به آن‌ها اطلاع دهيد. اگر شركت شما با استفاده از محصول اضافي نظر مشتريان از مشتريان راضي دريافت كرده است، اين را به آن‌ها بگوييد.
ثبات اجتماعي يك عامل قانع‌كننده قوي است، بنابراين اگر منابعي در دست داريد كه نشان مي‌دهد مشتريان با استفاده از هر دو محصول مي‌توانند اعتماد شمارا بيشتر كنند آن ها را ارائه دهيد
برچسب: ،