9 نكته براي بستن فروش بيشتر كسب و كار B2B
بر هيچ‌كس پوشيده نيست كه فروش به مشاغل ديگر مشكل است. اگر فروش B2B را به همان شكلي كه هست انجام ندهيد، به سادگي موفق نخواهيد شد. يك كسب و كار پرفروش كه نياز به يك رويكرد كاملاً منحصر به فرد از فروش مستقيم به مصرف‌كننده دارد.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.
قبل از اينكه به نكات بپردازيم، بياييد در مورد فروش B2B به‌وضوح توضيح دهيم.
فروش B2B چيست؟
اصطلاح فروش B2B به فروش مشاغل به مشاغل اشاره دارد. معامله كالا يا خدمات از يك تجارت به تجارت ديگر به‌جاي تجارت از مصرف‌كننده. در مقايسه با فروش به مصرف‌كنندگان، معاملات فروش B2B اغلب ارزش ريالي بالاتري دارند و چرخه‌هاي فروش طولاني‌تري دارند.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي ار ام است.
هنگامي‌كه فروش B2B به‌درستي انجام شود، مي‌تواند بسيار پردرآمد و سودآور باشد. به‌عنوان يك متخصص فروش B2B، توسعه فرايند فروش كه براي تجارت، چشم‌اندازها و اهداف كلي شما مفيد است، مهم است. در اينجا مراحل كليدي است كه ممكن است بخواهيد در فرايند فروش B2B خود لحاظ كنيد.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از نرم افزار سي ار ام است.
نحوه ايجاد فرايند فروش B2B
- انجام تحقيقات بازار
- شخصيت خريدار ايده آل خود را تعيين كنيد
- نقشه سفر خريدار را مشخص كنيد
- واجد شرايط بودن سرنخ‌ها
- رودررو ملاقات كنيد
- بستن قرارداد
- نتايج خود را پيگيري كرده و بهبود دهيد
حالا بياييد ببينيم يك فرايند فروش موفق B2B چگونه مي‌تواند باشد
انجام تحقيقات بازار
فرآيند فروش B2B را با انجام تحقيقات سطح بالا در بازار آغاز كنيد تا وضعيت فعلي تقاضا براي پيشنهاد خود را درك كنيد. رقباي خود را در بخش هاي مختلف مشخص كنيد و با تكنيك‌ها و استراتژي‌هاي آن‌ها آشنا شويد تا بفهميد مشتريان شما چه پيام‌هايي از منابع ديگر مي‌شنوند.
شخصيت خريدار ايده آل خود را تعيين كنيد
براي تشخيص اينكه چه شركت‌هايي مناسب شخصيت خريدار ايده آل شما هستند، وقت بگذاريد. علاوه بر در نظر گرفتن آنچه مشتريان احتمالي شما مي‌فروشند يا ارائه مي‌دهند، مراقب اطلاعات زمينه‌اي در مورد پيشرفت تجارت باشيد. آيا آن‌ها اخيراً محصول جديدي را عرضه كرده‌اند؟ اگر به استارتاپ ها مي‌فروشيد، آيا آن‌ها اخيراً كمپين جمع‌آوري كمك‌هاي مالي را بسته‌اند؟ آيا آن‌ها در شش ماه گذشته تغيير رهبري و راهبري داشته‌اند؟ اين اطلاعات مي‌تواند به شما كمك كند تعيين كنيد كه آيا شركت‌ها آماده سرمايه‌گذاري در پيشنهاد‌ها شما هستند يا خير و به شخص خريدار شما كمك مي‌كند.
نقشه سفر خريدار را مشخص كنيد
اكنون‌كه مشخص كرده‌ايد مخاطبان شما چه كساني هستند و پيشنهاد شما چگونه به آن‌ها خدمت مي‌كند، زمان آن رسيده است كه نحوه خريد مشتري از پيشنهاد شمارا مشخص كنيد. براي انجام اين كار، مراحلي را كه يك مشتري بالقوه مي‌تواند براي دستيابي به محصول يا خدمات شما انجام دهد، طي كنيد. به‌طورمعمول، مشتريان احتمالي هنگام خريد مراحل زير را طي مي‌كنند:
آگاهي
خريدار متوجه مي‌شود كه يك مشكل يا نقطه درد دارد كه بايد حل شود.
ملاحظه
خريدار تعيين مي‌كند كه چگونه مي‌توان مشكل را حل كرد و در حال بررسي محصولات يا پيشنهاد‌ها مختلفي است كه مي‌تواند كمك‌كننده باشد.
تصميم‌گيري
خريدار گزينه‌هاي موجود را مقايسه مي‌كند و تعيين مي‌كند كه چه اقدامي را بايد انجام دهد.
به‌عنوان بخشي از فرايند فروش خود، بايد بتوانيد مكان‌هاي احتمالي خود را در مسير فروش مشخص كرده و پيگيري كنيد. انجام اين كار به شما اين قدرت را مي‌دهد كه استراتژي طراحي كنيد تا بتوانيد تاكتيك‌هايي را ارائه دهيد كه با آن‌ها درجايي كه در حال انجام هستند مطابقت داشته باشد. به‌عنوان‌مثال، اگر شركتي در مرحله آگاهي از تصميم خريد است، غرق شدن در قيمت يا اطلاعات ارائه‌شده توسط آن‌ها مناسب نخواهد بود زيرا آن‌ها هنوز تمايلي به خريد براي حل مشكل نشان نداده‌اند. آن‌ها به‌سادگي اذعان مي‌كنند كه مشكل وجود دارد.
واجد شرايط بودن سرنخ‌ها
رهبر واجد شرايط فروش، شخصي است كه براي فروش مستقيم آماده است. همه‌كساني كه به پيشنهاد شما علاقه نشان مي‌دهند، به يك رهبري واجد شرايط تبديل نمي‌شوند. هنگام تعيين اينكه آيا مشتري B2B واجد شرايط فروش است، سؤالات زير را از آن‌ها بپرسيد:
مشكلي كه سعي در رفع آن داريد چيست؟ اين سؤال به شما كمك مي‌كند تا تعيين كنيد كه با پيشرفت فرايند فروش، چه محصول يا پيشنهادي را توصيه كنيد.
آيا قبلاً براي حل اين مشكل تلاش كرده‌ايد؟ اگر چنين است، چرا راه‌حل‌هاي قبلي جواب نداد؟ اين سؤال به شما زمينه مهمي مي‌دهد كه چه چيزي براي حل مشكل مشتري مفيد خواهد بود يا خير. علاوه بر اين، شما دقيقاً مي‌دانيد كه اگر محصول شما مناسب است، بايد با چه نكاتي صحبت را ادامه دهيد.
چه كسي تصميم نهايي خريد را مي‌گيرد؟ در B2B چون شما مستقيماً به مصرف‌كننده نمي‌فروشيد، ممكن است مجبور شويد با چندين نقطه تماس براي بستن معامله كار كنيد. درك اينكه چه كسي بايد براي تصميم‌گيري نهايي مشاركت داشته باشد، اين فرايند چگونه خواهد بود و چقدر بودجه تعيين مي‌شود، استراتژي فروش شما را شكل مي‌دهد.
ملاقات حضوري
اگر نيازهاي مشتري را مي‌بينيد و محصولات يا خدمات شما در يك راستا هستند، سعي كنيد تا آنجا كه ممكن است به‌صورت رودررو ارتباط برقرار كنيد. همان‌طور كه بحث كرديم، فروش B2B ماهيت بيشتري دارد و اغلب مستلزم مشورت بيشتر است. وقتي مي‌توانيد به‌صورت حضوري (حضوري يا از طريق ويدئو) ملاقات كنيد تا به سؤالات مشتري پاسخ دهيد، صحبت‌هاي خود را ارائه دهيد و نگراني‌هاي خود را برطرف كنيد، مي‌توانيد با مشتري اعتماد ايجاد كنيد كه هميشه نمي‌توان آن را برقرار كرد، تلفني يا از طريق ايميل.
معامله را ببنديد
با نزديك شدن به پايان فروش، كار تمام نشده است. اگر نتيجه نهايي فروش باشد، اكنون زمان تسهيل توافقنامه‌اي است كه شرايط پرداخت كالا را براي محصول مبادله مي‌كند. علاوه بر اين، ممكن است بخواهيد با سازمان خدمات شركت خود هماهنگ كنيد تا اطمينان حاصل كنيد كه مشتري سوار شده است و با استفاده از محصول شما احساس پشتيباني مي‌كند.
اگر نتيجه نهايي فروش نيست، از مشترياني كه وقت خود را صرف كرده‌اند تشكر كنيد و پيشنهاد دهيد كه براي پشتيباني از نيازهاي خود در آينده در تماس باشند. پيگيري نتايج و بهبود
تيم‌هاي فروش با عملكرد بالا دائماً در حال اندازه‌گيري نتايج فرايندهاي خود براي بهبود هستند. وقتي به‌طور مرتب در حال اندازه‌گيري و تلاش براي بهبود نتايج معيارهاي فروش B2B سازمان خود هستيد، شما و تيم خود قادر به افزايش بهره‌وري و عملكرد كلي خواهيد بود. معيارهاي كليدي تيم‌هاي فروش B2B بايد دنبال شوند:
معيارهاي بهره‌وري فروش
اندازه‌گيري بهره‌وري نمايندگان فروش به ناكارآمدي فرآيندهاي شما كمك مي‌كند كه ممكن است براي شما هزينه فروش داشته باشد.
ميانگين زمان پاسخگويي به نرخ سرب
درفروش B2B، هر دقيقه اهميت دارد. هرچه زودتر به پرسش سرنخ پاسخ دهيد، احتمال فروش شما بيشتر مي‌شود و ميانگين زمان پاسخگويي سرنخ را به يك معيار اصلي براي پيگيري تبديل مي‌كند.
نرخ تبديل سرنخ‌هاي واجد شرايط بازاريابي به فروش واجد شرايط
اين ميزان تعداد مشترياني را كه از طريق تلاش‌هاي بازاريابي واردشده‌اند واجد شرايط فروش مي‌شوند. درحالي‌كه اغلب توسط سازمان‌هاي بازاريابي رديابي مي‌شود، اين داده‌هاي مفيدي براي تيم‌هاي فروش است كه بايد از ايجاد خط لوله پشتيباني كنند.
فرصت‌هاي برنده بسته
اين معيار نشان‌دهنده پايان موفقيت‌آميز در روند فروش است. هنگامي‌كه مخاطب با خريد تبديل به يك مشتري مي‌شود. پيگيري تعداد كل معاملات بسته شما منجر به فروش مي‌شود (در مقابل فرصت‌هاي ازدست‌رفته بسته – تعداد معاملات بسته منجر به فروش نشده است) مي‌تواند به شما در درك ميزان موفقيت كلي فرايند فروش شما كمك كند.
9 استراتژي فروش زير نكاتي در دنياي واقعي از افراد داخلي است كه به طور معمول فروش عظيم B2B را بسته‌اند. اين نكات فروش مبتني بر حساب را اجرا كنيد و روشي را ايجاد خواهيد كرد كه به شما كمك مي‌كند فروش B2B بيشتري را ببنديد.
نكات فروش B2B
در محتواي مشتري احتمالي خود مشترك شويد
آيا مشاغل احتمالي شما داراي وبلاگ، خبرنامه يا رسانه‌هاي اجتماعي هستند كه به‌طور مرتب محتوا را با آن‌ها به اشتراك مي‌گذارند؟ آن‌ها را دنبال كنيد و به‌روزرساني‌هاي آن‌ها را بررسي كنيد. اين به شما كمك مي‌كند تا اولويت‌هاي تجاري آن‌ها و نحوه تعامل آن‌ها با مشتريان آينده خود را درك كنيد. اين بينش ارزشمندي را ارائه مي‌دهد كه به روند فروش B2B كمك مي‌كند زيرا مي‌توانيد با نحوه ارائه خدمات خود به مشتريان خود صحبت كنيد.
مستقيماً به تصميم‌گيرندگان واقعي رجوع كنيد
اكثر مشاغل خريداران و مديران خريد خود را در خط مقدم خريدهاي خود قرار مي‌دهند اما آن‌ها درواقع واجد شرايط تصميم‌گيري در مورد خريد نيستند. به همين دليل است كه موفق‌ترين فروشندگان B2B مستقيماً از آن افراد عبور مي‌كنند و مستقيماً به تصميم‌گيرندگان واقعي مي‌رسند.
نتايج واقعي كسب‌وكار
مشاغل به محصول يا خدمات شما علاقه‌اي ندارند. آن‌ها به نتايج و پيامدهايي علاقه دارند كه مي‌توانيد در دستيابي به آن‌ها كمك كنيد. درگذشته، فروشندگان مي‌توانستند با ارائه مزايا و ويژگي‌هاي محصولات خود، فروش B2B را ببندند. ديگر نه. اگر مي‌خواهيد بر رقابت خود درفروش B2B تسلط داشته باشيد، امروز بايد بر فروش نتايج ملموس و نهايي كسب‌وكار تمركز كنيد.
در مورد ارزش پيشنهادي خود كاملاً واضح باشيد
اگر قصد داريد به يك تجارت چند ميليون توماني بفروشيد، بهتر است آماده‌باشيد كه ارزش پيشنهادي خود را سريع و واضح بيان كنيد. بسياري از فروش‌هاي B2B به دليل اينكه فروشندگان نمي‌توانند مشخص كنند چه چيزي آن‌ها را از رقبا متمايز مي‌كند و چه ارزشي براي كسب و كارهايي كه از آن‌ها خريد مي‌كنند مشخص مي‌شود، از بين مي‌روند.
هنگام تعامل با مشاغل آينده‌نگر، مطمئن شويد كه ارزش پيشنهادي منحصربه‌فرد پيشنهاد خود را مشخص كرده‌ايد. معاملات فروش B2B به‌طور طبيعي ارزش دلار و سهم بالاتري دارند. براي برنده شدن درفروش، بايد بتوانيد ارزش پيشنهادي خود را براي مشتري احتمالي بيان كنيد. هر فرد احتمالي كه با آن درگير شويد بايد بتواند مشكلي را كه پيشنهاد شما قصد حل آن دارد درك كند. وقتي به‌صورت كلمات بيان شود، به آن گزاره ارزش مي‌گويند.
يك پيشنهاد ارزش مشخص مي‌كند كه مشكلات احتمالي شما چيست و چگونه پيشنهاد شما مي‌تواند به شما در حل مشكل آن‌ها كمك كند. اگر به چندين بخش از مشتري كه به دنبال راه‌حل مشكلات مختلف هستند، خدمت مي‌كنيد، بايد براي هر بخش پيشنهاد ارزشي در نظر بگيريد.
موفق‌ترين فروشندگان B2B ارزش‌هاي پيشنهادي خود را حفظ مي‌كنند، بنابراين مي‌توانند به‌راحتي آن‌ها را در هرلحظه متزلزل كنند.
با تصميم‌گيرندگان رودررو شويد
ما قبلاً در مورد فروش مستقيم به تصميم‌گيرندگان و رد شدن از خريداران و مديران خريد صحبت كرده‌ايم؛ اما اكنون وقت آن است كه در مورد نحوه فروش به تصميم‌گيرندگان صحبت كنيم.
پاسخ ساده است، هر زمان كه از نظر انساني امكان‌پذير است به‌صورت حضوري به آن‌ها بفروشيد. سوار قطار شويد، سوار اتوبوس شويد، پرواز رزرو كنيد، چند ساعت رانندگي كنيد. براي ملاقات حضوري با تصميم‌گيرندگان در هر شغلي كه قصد فروش آن راداريد، هر كاري كه بايد انجام دهيد. هنگامي‌كه محصولات يا خدمات باكيفيتي را مي‌فروشيد كه نياز به سرمايه‌گذاري جدي دارد، بايد مسير بيشتري را طي كنيد تا چشم‌اندازهاي خود را به‌صورت رودررو ملاقات كنيد. اكثر رقباي شما هنوز در تلاش هستند فروش B2B را به‌صورت تلفني ببندند. يك سفر سريع مي‌تواند بين بستن فروش يا از دست دادن آن تفاوت ايجاد كند.
پشت قيمت برتر خود بايستيد
مشاغل موفق و سودآور به قيمت‌هاي شما اهميتي نمي‌دهند در حقيقت، آن‌ها فقط به ارزشي كه ارائه مي‌دهيد و نتايجي كه به آن‌ها در دستيابي به آن‌ها كمك مي‌كنيد اهميت مي‌دهند. اگر هنگام فروش به مشاغل قيمت‌هاي خود را كاهش دهيد، فقط افرادي را جذب خواهيد كرد كه توانايي سرمايه‌گذاري در راه‌حل‌هاي ارزشمند را ندارند.
براي بهبود چشمگير فروش B2B خود، پشت قيمت برتر خود بايستيد و تماشا كنيد كه فروش بزرگ‌تري را بيشتر و با چشم‌اندازهاي بهتر مي‌بنديد.
براي كشف چالش‌ها عميق عمل كنيد
به دنبال اين باشيد كه واقعاً بدانيد در شغلي كه به آن مي‌فروشيد چه مي‌گذرد. آن‌ها با چه سر خوردگي‌هاي كليدي سروكار دارند؟ هزينه اين چالش‌ها چقدر است به‌صورت ماهانه براي كسب و كار؟ سالانه چطور؟
پاسخ به اين سؤالات مي‌تواند استراتژي فروش B2B شما را بيش ازآنچه تصور مي‌كنيد سودآور كند. به همين سادگي.
احساسات خود را كنترل كنيد
فروش به مشاغل موفق سخت است. برخورد مستقيم با تصميم‌گيرندگان قدرتمند در آن مشاغل حتي سخت‌تر است. به همين دليل يكي از بهترين نكات براي بستن فروش B2B اين است كه احساسات خود را كنترل كنيد. مسائل را خيلي شخصي نگيريد آرامش خود را حفظ كنيد و هنگامي‌كه ناگزير با يك مشتري پرخاشگر روبرو مي‌شويد، عصباني نشويد. اگر احساس كنند شما ترسيده يا عصبي هستيد، مي‌تواند فروش شمارا به خطر بيندازد.
در پيشنهاد‌ها B2B خود سه گزينه را ارائه دهيد
اين اشتباه فاحش را انجام ندهيد كه تنها يك گزينه را در پيشنهاد خود به مشتريان B2B ارائه دهيد. اگر اين كار را انجام دهيد، تصميم‌گيرندگان به‌طور تصاعدي بيشتر به دنبال گزينه‌هاي ديگر، قيمت بهتر و خدمات مختلف هستند. در عوض، به هر شغل سه گزينه بدهيد كه ازنظر قيمت و ارزش متفاوت است. اجازه دهيد هركدام را با بودجه خود متناسب انتخاب كنند و بهترين نيازهاي خود را برطرف كنند. شما از تعداد زيادي كه با گران‌ترين گزينه استفاده مي‌كنند شگفت‌زده خواهيد شد.
برچسب: ،