7 ترفند پاياني فروش
بستن معاملات يك هنر است. اكثر متخصصان فروش داراي سبك‌هاي منحصر به فرد خود هستند. اين موارد را با فرايند فروش خاص شركت آن‌ها و نيازهاي هر مشتري تركيب كنيد تا بستن معاملات به يك فرايند بسيار شخصي تبديل شود.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.
رهبران فروش غالباً در مورد چگونگي بستن معامله توصيه‌هايي ارائه مي‌دهند و پاسخ‌هاي آن‌ها نيز مانند شخصيت آن‌ها متفاوت است. همان‌طور كه توماس فلپس، متخصص مشاغل فروش توضيح مي‌دهد، اگر از 100 متخصص فروش بخواهيد بهترين راهنمايي‌هاي خود را در مورد بسته شدن فروش بپرسيد، 100 پاسخ متفاوت دريافت خواهيد كرد. شما مي‌شنويد كه جمعيت قديمي مشتريان در حال كاهش هستند و كلاً پرونده فروش آن ها بسته مي‌شود. نسل جديد ادعا مي‌كند كه فروش فقط نتيجه رابطه‌اي است كه شما با مشتري ايجاد كرده‌ايد.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از سي ار ام است.
در مقاله نورون سي ار ام آنچه برخي از برجسته‌ترين رهبران فروش در مورد بستن معاملات امروز مي‌گويند، بيان‌شده است. آنچه شما انتخاب مي‌كنيد تا در فرآيند خود بگنجانيد و تصميم مي‌گيريد كه چه چيزي را كنار بگذاريد نيز به شما بستگي دارد.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيند هاي كسب و كار استفاده از نرم افزار سي ار ام است.
جيل كنرات، سخنران و نويسنده
1) «تأثير خود را بدانيد. مطمئن شويد كه به‌وضوح مي‌توانيد ارزش تجاري پيشنهاد خود را بيان كنيد. شما بايد اطمينان حاصل كنيد كه در مورد محرك‌هاي اصلي كسب‌وكار مانند كاهش هزينه‌هاي عملياتي يا بهبود كارايي صحبت مي‌كنيد. افزودن معيارها پيام شمارا تأثيرگذارتر مي‌كند.»
2) قصه‌گو باشيد. نمونه‌هايي از نحوه كمك به بهبود ساير مشتريان را به اشتراك بگذاريد. بتوانيد نحوه انجام كارها درگذشته، چالش‌هاي پيش روي آن‌ها و نتايجي را كه از زمان كار با شما به دست آورده‌اند توضيح دهيد.
ني ل پاتل، بنيان‌گذار Crazy Egg و Hello Bar
3) «ايجاد پيوند.» مردم‌دوست دارند باكساني كه مي‌توانند ارتباط برقرار كنند تجارت كنند. اگر قرار است پول‌خرج‌كنيد، چرا آن را براي افرادي كه دوست داريد خرج نكنيد، درست است؟ بهترين راه براي ارتباط مردم با شما و محصول شما ايجاد پيوند است. شما مي‌توانيد اين كار را با گفتن داستان يا فقط با شليك نوشته انجام دهيد.
4) «يكي از كارهايي كه دوست دارم انجام دهم اين است كه در مورد تجربيات گذشته‌ام صحبت كنم. من تمايل دارم در مورد دوران كودكي يا نوجواني خود صحبت كنم. وقتي اين كار را انجام مي‌دهم، طرف مقابل معمولاً آن‌قدر احساس راحتي مي‌كند كه در مورد تجربيات زندگي خود صحبت كند. تمام هدف از انجام اين كار، شناختن افرادي است كه در سطح صميمي با آن‌ها» معاشرت «مي‌كنيد. درعين‌حال، آن‌ها به‌سرعت احساس مي‌كنند كه شمارا مهر و موم‌ها مي‌شناسند، درحالي‌كه درواقع، شما تازه ملاقات كرده‌ايد.»
تام سرسي، كارشناس استراتژي مالي و نويسنده
5) سطح شيب‌دار ايجاد كنيد. «اگر همه‌چيز كار نكند چه اتفاقي مي‌افتد؟ اين برنامه نقاط عطف عملكرد را مشخص مي‌كند. در صورت عدم دستيابي به مراحل مهم، افراد درگير مي‌خواهند بدانند روند بازيابي چگونه است. آيا اوضاع به‌طوركلي متوقف مي‌شود؟ آيا در بودجه، نيروي انساني، كل برنامه تجديدنظر مي‌شود؟ وضوح در رمپ‌هاي خاموش به افراد محتاط اطمينان مي‌دهد.»
6) با نقشه ناگهاني آماده‌باشيد. اگر مشكلي از مشكلات پيش‌بيني‌شده و راه‌حل آن‌ها را براي آن‌ها ارائه ندهيد، آنگاه براي شما ارائه مي‌شود. مشكل اين است كه وقتي ذينفعان طرح كلي را ارائه مي‌دهند، معمولاً خارج از محدوده انتظارات منطقي تقويت مي‌شود. با نشان دادن تجزيه‌وتحليل متفكرانه خطرات، مي‌توانيد مقاومت را كاهش دهيد.
برايان تريسي، نويسنده، سخنران و كارآفرين
7) روش «سعي كن» را امتحان كنيد. «اولين راه براي درخواست تصميم خريد ساده‌ترين راه است. شما مي‌گوييد»، خب، پس چرا ما را امتحان نمي‌كنيد؟ «اين‌يكي از فن‌هاي خاتمه دادن مؤثر است. يا حتي مي‌توانيد بگوييد»، چرا آن را نمي‌گيريد؟ «سپس اين جمله را با افزودن كلمات» و من به همه جزئيات رسيدگي مي‌كنم «تقويت مي‌كنيد. اغلب مشتري نمي‌دانست كه چقدر تا زماني كه به من پيشنهاد ندادي كه به تمام جزئيات رسيدگي كني.»
همان‌طور كه برايان تريسي اشاره مي‌كند، «ارزشمندترين منبع شما زمان شما است. اين تنها چيزي است كه شما بايد بفروشيد. درواقع، كل شيوه زندگي امروز شما، خانه، اتومبيل، حساب بانكي و موارد ديگر، نتيجه نحوه معامله زمان شما درگذشته است.»
بر اساس گزارش وضعيت بهره‌وري بازاريابي در سال 1393، 89 درصد از شركت‌هاي موردبررسي بهره‌وري فروش را اندازه‌گيري مي‌كنند، اما فقط 12 درصد بهره‌وري بازاريابي را اندازه‌گيري مي‌كنند.
بااين‌حال، مديران CMO ها مي‌گويند كه حمايت از تيم فروش اولويت اصلي بازاريابي است. صرف‌نظر از شيوه‌هاي بسته شدن فردي، اين فرصت وجود دارد كه گروه‌هاي فروش با تلاش‌هاي بازاريابي بهتر حمايت شوند.
برچسب: ،