6 نكته براي بيش فروشي
بيش‌فروشي مزاياي آشكاري براي هر شركتي، صرف‌نظر از صنعت آن دارند.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيندهاي كسب و كار شما استفاده از سي ار ام است.
يكي از اين مزايا آشكار است: درآمد بيشتر.
مشكل اين است كه مشتريان باهوش مي‌توانند از طريق فراخواني براي اقدام “شما همچنين مي‌توانيد دوست داشته باشيد …” را مشاهده كرده و اغلب به خريد اصلي خود پايبند باشند؛ و اگر شما در موفقيت مشتري كار كنيد، جايي كه حتي شغل شما ازنظر فني فروش نيست، اما اين ممكن است فرصت‌هايي براي فروش در تماس‌ها يا ايميل‌هاي خود با مشتريان پيدا كنيد، اين حتي مي‌تواند سخت‌تر هم باشد.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيندهاي كسب و كار شما استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.
اگر مشتري شما چند ماه با موفقيت از محصول شما لذت برده است، شما بهترين فردي خواهيد بود كه از محصول ديگري كه مي‌تواند با آن استفاده كند يا در كنار آن براي نتايج بهتر، نام ببريد.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرآيندهاي كسب و كار شما استفاده از مايكروسافت crm است.
براي موفقيت واقعي در پيشنهاد‌ها محصول خود، يك بخش جدايي‌ناپذير از فرمول وجود دارد: لذت مشتري. وقتي مي‌توانيد مشتري خود را متقاعد كنيد كه پيشنهاد‌ها شما به نفع آن‌ها است، مي‌توانيد بر هنر بيش‌فروشي مسلط شويد؛ اما دقيقاً چگونه اين كار را انجام مي‌دهيد؟
به خواندن ادامه دهيد تا بياموزيد كه چگونه از بيش‌فروشي به نفع خود استفاده كنيد.
Upsell در مقابل Cross-Sell (گران فروشي در مقابل بيش‌فروشي)
هم فروش گران‌فروشي و هم فروش متقابل شامل فروش محصولات يا خدمات علاوه بر آنچه مشتري قبلاً قصد خريد آن را داشت، مي‌شود. با هر دو نوع فروش، رعايت اخلاق و حل مسئله براي مشتري در اولويت اول است. به خاطر داشته باشيد: در صورت لزوم، افزايش قيمت يا گران فروشي را توصيه نكنيد.
گران‌فروشي چيست؟
گران‌فروشي پيشنهاد هر محصول ديگري است كه بايد همراه محصول اصلي خريداري شود،براي مثال پيشنهاد اسكنر هنگام خريد چاپگر يا پيشنهاد نرم‌كننده هنگام انتخاب شامپو.
گران‌فروشي مي‌تواند معيار اصلي فروش را كه تيم شما بايد دنبال كند، افزايش دهد: ميانگين ارزش هر تراكنش (AVT).
اين KPI به تيم فروش شما مي‌گويد كه درآمد شركت نسبت به تعداد افرادي كه محصولات يا خدمات را خريداري مي‌كنند چقدر است. يكي از راه‌هاي افزايش سريع AVT، فروش و افزودن محصولاتي است كه مشتريان شما به آن‌ها نياز دارند و براي خريد ابراز علاقه مي‌كنند.
بيش‌فروشي چيست؟
بيش‌فروشي و گران‌فروشي اغلب به‌جاي يكديگر استفاده مي‌شوند، اما سناريوهاي مختلف با مشتريان مختلف مي‌توانند يك روش خاص را نسبت به ديگري درخواست كنند. كلمه “upsell” تقريباً در هر موردي كه علاوه بر محصول خريداري‌شده پيشنهاد مي‌كنيد، به كار مي‌رود.
با دانستن تفاوت بين گران فروشي و بيش فروشي، خود را در مزيت بيشتر فروش و رفع نيازهاي مشتري قرار مي‌دهيد.
- نحوه بيش‌فروشي
- تعيين كنيد كه كدام محصولات بهترين نتايج رادارند.
- فروش‌هاي متقابل و متقابل را ارائه دهيد كه منطقي است.
- بيش‌فروشي با صداقت.
- قبل از ساختن زمين ارزش خود را نشان دهيد.
- به مشتريان براي وفاداري پاداش دهيد.
- تعيين كنيد كه كدام محصولات بهترين نتايج رادارند
شما نمي‌خواهيد مشتريان خود را با پيشنهاد‌ها محصول بمباران كنيد به‌هرحال، آن‌ها قبلاً از شركت شما خريد كرده‌اند، بنابراين شما سعي مي‌كنيد با ارائه پيشنهاد‌ها ديگري كه مي‌توانند از آن‌ها استفاده كنند، به آن‌ها در دستيابي به موفقيت بيشتر كمك كنيد. با فرصت‌هاي محدود براي بيش‌فروشي، مي‌خواهيد از تكنيكي استفاده كنيد كه بهترين نتايج را به دست آورد. احتمالاً تعجب‌آور نيست كه بيش‌فروشي 20 برابر بهتر از گران فروشي است. هنگامي‌كه خريداران محصولي را در ذهن خود دارند، واقعاً نمي‌خواهند حواسشان به محصول ديگري پرت شود. هرچند محصول يا خدماتي كه اولين انتخاب آن‌ها است را بهتر به فروشي تشويق مي‌كند. هرچند گاهي اوقات گران فروشي يك گزينه نيست، مانند مثال قبلي خريد شامپو. يك پيشنهاد بيش‌فروشي مي‌تواند انتخاب شامپو را بهتر كند. با استفاده از نرم‌كننده، محصولات كنترل‌كننده مو، افشانه‌هاي تقويت‌كننده حلقه و ساير موارد، مي‌توانيد به خريدار كمك كنيد تا مطمئن شود كه پس از خريد از موهاي خود راضي است.
بيش‌فروشي را ارائه دهيد كه منطقي است
اگر تابه‌حال با تلفن منتظر يك نماينده خدمات مشتري بوده‌ايد تا به شما در حل يك مشكل ساده كمك كند، فقط اگر آن‌ها قبل از درخواست اطلاعات شما يك‌ميليون “فرصت” ارائه دهند، مي‌توانيد ناراحتي‌هاي مشتريان خود را درك كنيد؛ بنابراين پيشنهاد بيش‌فروشي يا افزايش قيمت كه كاملاً خارج معمول است، نه‌تنها آن‌ها را نا اميدمي كند بلكه مي‌تواند روابط آن‌ها را با شركت شما به خطر بيندازد.
پيشنهاد شما بايد متناسب با نيازهاي دقيق مشتري در همان لحظه‌اي باشد كه او در مورد آن‌ها با شما صحبت مي‌كند. به سيگنال‌هايي مانند “اي‌كاش مي‌توانستم X انجام دهم” يا “بعد ما مي‌خواهيم Y را امتحان كنيم” گوش دهيد تا به شما اين ايده را بدهد كه آيا مشتري شما براي دستيابي به نتايج دلخواه خود به موارد بيشتري نياز دارد يا خير. به‌طور فعال به نيازها و خواسته‌هاي آن‌ها گوش دهيد، تعيين كنيد كه كدام‌يك از محصولات يا خدمات شما مي‌تواند به آن‌ها كمك كند و بيش‌فروشي يا افزايش قيمت را ارائه دهيد.
بيش‌فروشي باصداقت
اگر مشتريان در هرلحظه احساس كنند كه چيزي كاملاً درست نيست، آن‌ها از بين مي روند. هرچه شفافيت تيم فروش شما در يافتن محصول مناسب در طول فرايند خريد بيشتر باشد، احتمال بيشتري وجود دارد كه اين مشتريان در كنار هم بمانند و طرفداران وفادار شوند.
اگر سعي مي‌كنيد در حين ارتباط با مشتريان، فروش خود را افزايش دهيد يابيش‌فروشي داشته باشيد، با آن‌ها صادق باشيد. استفاده از ابزارهايي مانند PartnerTap يا استفاده از CRM مي‌تواند با همكاري با ديگر شركاي تجاري، پشت‌صحنه‌اي ازآنچه واقعاً براي مشتري اهميت دارد را به شما نشان دهد. درنتيجه، شما شفافيت قيمت‌گذاري و قراردادها را تقويت مي‌كنيد و با مشتري خود ارتباط برقرارمي كنيد. اين امر باعث مي‌شود كه آن‌ها پيشنهاد بيش‌فروشي شما را قبول كنند.
قبل از ايجاد پيشنهاد، ارزش خود را نشان دهيد
هنگامي‌كه تشخيص داديد كه پيشنهاد بيش‌فروشي براي مشتري شما منطقي و اجرا پذير است، كار شما به پايان نرسيده است. شما بايد مطمئن شويد كه مي‌توانيد ارزشي را كه محصول يا خدمات اضافي به زندگي مشتريان شما مي‌افزايد، نشان دهيد.
شما مي‌توانيد از مواردي مانند مطالعات موردي مشتريان، توصيفات و حتي نظرات مثبت مشتريان استفاده كنيد تا به مشتريان خود نشان دهيد كه چگونه مي‌توانند از محصول اضافي‌اي كه براي دستيابي به اهداف خود آماده كرده‌ايد استفاده كنند. اگر اطلاعاتي در مورد افزايش KPI داريد كه مشتريان مي‌توانند با استفاده از محصول يا خدمات شما به آن برسند، آن را به اشتراك بگذاريد. اطمينان حاصل كنيد كه ارزش براي مشتري شما روشن است تا بتواند به‌تنهايي تصميم بگيرد، بدون فشار فروش، اما با انتخاب منطقي.
به شبكه فروش و بازاريابي خود ضربه بزنيد تا فرصت‌هاي بيش‌فروشي را پيدا كنيد.
هدف نهايي بيش‌فروشي، حل مشكل مشتري و ارائه ارزش است.
اگر از فروش كانال براي افزايش درآمد كسب‌وكار خود استفاده مي‌كنيد، متوجه خواهيد شد كه اين نمايندگان فروش تمايل دارند فرصت‌هاي طبيعي براي بيش‌فروشي را مشخص كنند. شركايي كه محصول يا خدمات شما را از طرف شما مي‌فروشند به شبكه‌هاي اضافي دسترسي دارند كه ممكن است تيم داخلي شما از آن‌ها استفاده نكند. آن‌ها ممكن است قادر به استفاده از محصولات و خدمات اضافي باشند كه در كنار خريد اصلي كار مي‌كند و ارزش بيشتري را براي مشتري به ارمغان مي‌آورد.
پيگير مشتريان وفادار باشيد
اگر با موفقيت يك فروش صعودي يا بيش‌فروشي را بستيد، با اين حال، كار شما هنوز تمام نشده است.
شما با موفقيت مشتري را متقاعد كرده‌ايد كه پول بيشتري براي معامله خود خرج كند. علاوه بر پولي كه در حال حاضر براي محصول اصلي خرج مي‌كند؛ بنابراين بايد اطمينان حاصل كنيد كه به مشتريان خود براي هزينه بيشتر و اعتماد به راهنمايي‌هاي مشورتي خود پاداش مي‌دهيد.
هنگامي‌كه مشتري يك گام اضافي با شما براي هزينه بيشتر برداشت و وفادار ماند، ابتكار عمل را به خرج دهيد و در ازاي آن به او پاداش دهيد. برخي از ايده‌ها براي تشكر از شما مي‌تواند شامل موارد زير باشد:
- ارسال نامه تشكر براي آن‌ها
- ارسال يك‌تكه از سوگ شركت
- هديه يا كد تخفيف رايگان براي خريد بعدي به آن‌ها ارائه دهيد
- درآمد كسب‌وكار خود را با تكنيك‌هاي بيش‌فروشي بالا ببريد
نترسيد كه از ايده بيش‌فروشي به مشتريان فعلي غافل شويد. هنگامي‌كه با يكپارچگي انجام مي‌شود، فرصت‌هاي بيش‌فروشي مي‌تواند به همان اندازه كه براي KPI هاي فروش شما مفيد است، براي مشتري مفيد باشد.
بهترين زمان براي ذكر فرصت اضافي براي خريد زماني است كه نياز واقعي به محصول يا خدمات ديگري كه شركت شما ارائه مي‌دهد وجود داشته باشد. با در نظر گرفتن اين نكات، ممكن است بتوانيد درآمد خود را از طريق بيش‌فروشي افزايش دهيد.
برچسب: ،