بازاريابي
بازاريابي عبارت است از “: فعاليتي انساني در جهت ارضاي نيازها و خواسته ها از طريق فرايند مبادله.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرايند هاي فروش و بازاريابي وهمچنين سرعت بخشيدن به كسب و كار شما استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.
تعريف بازار عبارت است از: “محلي براي مبادلات بالقوه ” براي محصول يا خدمت ما حتي يك نفر هم وجود داشته باشد، مي‌توانيم بگوييم كه بازار وجود دارد.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرايند هاي فروش و بازاريابي وهمچنين سرعت بخشيدن به كسب و كار شما استفاده از مايكروسافت سي ار ام است.
اندازه بازار به تعداد افرادي بستگي دارد كه:
۱-به محصول به معني عام يا شي مورد نظر علاقمندند.
توجه بفرماييد كه بهترين راه براي بهينه سازي فرايند هاي فروش و بازاريابي وهمچنين سرعت بخشيدن به كسب و كار شما استفاده از مايكروسافت crm است.
۲-حاضرند منابع لازم را بري به دست آوردن محصول مبادله كنند. تعريف بازار ما را به مفهوم بازاريابي مي رساند. بازاريابي يعني تلاش در جهت از قوه به فعل درآوردن مبادلات براي ارضاي نيازها و خواسته هاي بشر.
ابعاد بازاريابي
- بازارگرايي
- بازارشناسي
- بازاريابي
- بازارسازي
- بازارسنجي
- بازار گرمي
رويكردهاي بازاريابي در گذشت زمان
گرايش توليد
اين گرايش بر اين اصل بنا شده كه مصرف‌كنندگان خواهان محصولاتي هستند كه در دسترس بوده، استطاعت خريد آن را داشته باشند، بنابراين مديريت بايد فعاليت هاي خود را بر بهبود كارايي توليد و توزيع متمركز كند.
گرايش توليد براي دو حالت مناسب است: حالت اول زماني است كه تقاضا براي يك محصول بيشتر از عرضه باشد.
حالت دوم موقعيتي است كه هزينه ي توليد محصول در سطح بالايي قرار دارد كه در هر دو حالت بايد توليد را افزايش داد.
گرايش محصول
گرايش محصول بر اين اصل بنا شده است كه مصرف‌كنندگان محصولاتي را كه بهترين كيفيت، كار كرد و شكل را دارند خواهند خريد، بنابراين كسب‌وكار بايد انرژي خود را به بهبود دائمي محصول اختصاص دهد. نتيجه ي اين گرايش نزديك بيني در بازاريابي است. در اين جا گفتني است ساختن تله موش با امكانات بيشتر، فروش بيشتر نمي آورد.
گرايش فروش
گرايش فروش براين پايه استوار است كه مشتريان مقدار كافي از محصولات شركت را نخواهند خريد، مگر آنكه براي فروش و تبليغات و ترفيعات فعاليتهاي چشمگيري صورت پذيرد. شركت هايي كه از اين‌روش پيروي مي كنند باور دارند كه محصولاتشان بايد “فروخته شود، نه اين كه خريداري شود. مثلاً شركت هاي بيمه معتقدند كه مردم تمايل زيادي به بيمه شدن ندارند و هرگز خود مراجعه نمي كنند. پس بايد در جستجوي مشتريان بود در اين جا فروش نقش اساسي دارد و رضايت مشتري در مرتبه دوم اهميت است.
گرايش بازاريابي
اين گرايش براين اساس است كه وظيفه ي اساسي هر كسب‌وكاري تعيين نيازها، خواسته ها و ارزش هاي بازار هدف و تطبيق كسب‌وكار براي ارضاي آن ها به گونه اي موثرتر و مفيدتر از ساير رقباست. مفروضات عمده ي اين گرايش:
الف) كسب‌وكار رسالت خود را ارضاي خواسته هاي مشخص گروهي از مشتريان معين مي داند.
ب) كسب‌وكار تشخيص مي‌دهد كه ارضاي خواسته ها مستلزم ايجاد برنامه اي پويا براي تحقيق بازاريابي جهت آگاهي از خواسته هاست.
ج) كسب‌وكار تشخيص مي‌دهد كه فعاليت هاي آن بايد تحت كنترل آميخته ي بازاريابي باشد.
د) كسب‌وكار باور دارد كه ارضاي مشتريان به نحو مطلوب باعث ايجاد وفاداري، اعتقاد و تكرار معامله.
پايه هاي گرايش بازاريابي چهار عامل است:
- مشتري گرايي
- نگرش سيستمي
- هدف گرايي
- بازارگرايي همگاني
- مشتري گرايي
در بازاريابي جديد، مشتري در رأس كسب‌وكار قرار دارد و اغلب كوشش ها بايد در جهت رفع نياز وي باشد. در كوتاه مدت، وظيفه ي بازاريابي انطباق نياز خريداران با محصولات موجود و در دراز مدت، انطباق محصولات با احتياجات خريداران است.
امتيازاتي كه از اين طريق نصيب كسب‌وكار مي‌شود:
۱-مديريت از نياز افراد جامعه آگاه مي‌شود…
۲-عرضه با توجه به نياز افراد انجام مي گيرد.
كسب‌وكارهاي مشتري گرا با فروش بازاريابي را خاتمه يافته نمي پندارند و خدمات پس از فروش ارائه مي كنند و با تحقيقات خود بررسي ميكنند كه مشتريان در چه سطحي به حداقل رضايت مي رسند و اين كه در افزايش چنين رضايتي چه كاري مي‌توانند انجام دهند.
تقسيم بازار
تنوع نيازها و خواسته هاي مشتريان و روش هاي گوناگوني كه براي راضي كردن و نگهداري آنان وجود دارد موجب مي‌شود روش استانداردي براي فروش و ارائه خدمات به اين ايشان نتوان در پيش گرفت. تقسيم بازار فرايند شناسايي گروه هايي از مشتريان است كه نيازها و خواسته هاي مشابهي دارند و به
شيوه مشابهي به تلاش بازاريابي كسب‌وكارها واكنش نشان ميدهند.
مباني تقسيم بازار
تقسيم بندي بازار به هر شيوه اي كه صورت پذيرد به معناي حركت به سوي رويكرد بازار محوري است.
محصولات و خدمات مصرفي
سن
در تقسيم بازار به شناسايي ويژگي هايي از گروههاي مشتريان مي پردازيم كه آنان را از گروههاي ديگر متمايز مي‌كند جنسيت درآمد كلاس اجتماعي منطقه، جغرافيايي و منافع ميزان استفاده از محصول.
چرخه عمر كسب‌وكار
- معرفي
- رشد
- بلوغ
- افول
كاربرد چرخه عمر كسب‌وكار
حتي جديدترين كسب‌وكارها هم به دليل رشد تكنولوژي و افزايش رقابت، عمر محدودي دارند. به منظور افزايش طول عمر محصول، مي بايست به روزرساني شده و يا با خدمات ديگري همراه گردد. كاربرد دوم استفاده از منحني چرخه عمر محصول در انتخاب استراتژي‌هاي فروش و بازاريابي است. مثلاً در مرحله معرفي، تأكيد بر يافتن مشتريان جديد است در حالي كه در مرحله رشد با افزايش تقاضا تمركز بر توجيه قيمت ناشي از كمبود كالاست. در مراحل بلوغ و افول تمركز بر قيمت رقابتي و پروموشن ها خواهد بود چراكه رقابت فشرده شده و فروش كاهش‌يافته است.
هدف‌گذاري استراتژيك بازاريابي و نحوه تحقق آن در فروش
كاشت:
افزايش درزمينهٔ هاي ميزان فروش تماس با مشتريان فعلي، سطح توزيع، تمركز بر مذاكرات، سطح ارائه خدمات، مشتري يابي داشت: حفظ سطوح فروش، تماس با مشتري، سطح توزيع، تمركز بر مذاكرات، خدمت‌رساني، تماس با مشتريان بالقوه تازه وارد به بازار برداشت: كاهش هزينه‌هاي فروش، تماس فقط با مشتريان سودآور، مديريت مشتريان كليدي، تغيير روش از فروش فردي به بازاريابي تلفني، كاهش هزينه‌هاي خدمت‌رساني، توقف مشتري يابي، كاهش هزينه‌هاي انبارداري
خروج
خالي كردن موجودي انبارها، تخفيف‌هاي حجمي عمده براي مشتريان منتخب.
عوامل مؤثر بر رواج محصولات
برتري نسبي بر محصولات و خدمات ديگر در بازار.
مربوط بودن به نياز مشتري، ميزان پيچيدگي استفاده از محصول، قابل آزمون بودن پيش از تست، قابل مخابره بودن منافع حاصل از محصول و سطح ارتباطات با مشتري پيش از خريد
توزيع – Place
كانال توزيع:
توزيع متمركز در يك مكان جغرافيايي و يا توزيع گسترده در سطح نمايندگي‌ها، سطح خدمات با ارزش افزوده و يا خدمات بدون ارزش افزوده. مثال: كاهش زمان تحويل به افزايش رضايت مشتري مي‌انجامد اما به معني موجودي بالا در انبار و افزايش هزينه‌ها است. اكنون بايد ديد آيا افزايش سطح رضايت مشتري به تكرار خريد و يا تبليغ شفاهي مي‌انجامد يا خير؟ از سوي ديگر آيا كاهش زمان تحويل به مزيت رقابتي تبديل مي‌شود و بر تسريع تصميم مشتري تأثير مي‌گذارد يا خير؟
شرايط:
حداقل ميزان سفارش، تخفيف، خريد نقدي و اعتباري كانال‌هاي توزيع و شرايط فروش تأثير مستقيمي بر نحوه تقسيم بازار و مذاكرات فروش دارد. همچنين فرايند فروش را تحت تأثير قرار مي‌دهد.
آميخته يكپارچه بازاريابي
ارتباطات به اين دليل كه فروش فردي يكي از عناصر آميخته پروموشن است، ارتباطات با مشتري تأثيري به سزا بر فرايند فروش دارد. ديگر عناصر زيرشاخه ارتباطات عبارت‌اند از تبليغات، ترفيع فروش، روابط عمومي و پشتيباني.
آميخته بازاريابي در فروش
محصول
برند سازي (تصوير ذهني مصرف‌كننده از محصول)، بسته‌بندي، لوگو و طراحي خود محصول معمولاً به‌صورت استاندارد ارائه مي‌گردد. اهميت برند سازي در اطمينان بخشي به مصرف‌كننده است و تصميم‌گيري را براي او سهولت مي‌بخشد. محصولات مصرفي معمولاً چرخه عمر نسبتاً كوتاهي دارند چراكه از مد تأثير مي‌پذيرند و مصرف‌كننده به‌سادگي ممكن است از آن‌ها دل‌زده گردد. چنانچه محصولات مصرفي مجدداً جايگاه‌يابي نگردند و بسته‌بندي جديدي نيابند نيازمند جايگزيني با محصولات ديگري خواهند بود. پروموشن در مورد محصولات و خدمات مصرفي تأكيد بسياري بر ابزارهاي پروموشن غير فردي وجود دارد. مثلاً تبليغات بر فروش فردي ترجيح داده مي‌شود؛ زيرا بهره‌وري بيشتري دارد و مي‌توان با هزينه كمتر بر مصرف‌كنندگان بيشتري تأثيرگذاري نمود. معمولاً از تبليغات ترغيبي بيشتر از تبليغات اطلاع‌رساني استفاده مي‌گردد. ابزارهاي ترفيع فروش بسيار رايج بوده و تصوير كسب‌وكار و لوگوي آن از اهميت بسياري برخوردار است.
مصرف‌كننده
قيمت گرچه اهميت قيمت در سطح بازارها و محصولات گوناگون، يكسان نيست اما ارزشي كه در برابر پول به دست مي‌آيد در انتخاب مصرف‌كننده بسيار مهم است. مذاكره بر سر قيمت بخش جدايي‌ناپذير اكثر بازارهاي مصرفي است. مكان توزيع در كسب‌وكارهاي متوسط بسيار فشرده است و پوشش منطقه جغرافيايي اهميت دارد. در كسب‌وكارهاي كوچك، بازاريابي رابطه‌اي و ارتباطي همچنان مؤثر و مفيدند. تغيير تأمين‌كننده براي ارتباط متقابل بستگي دارد. از اين‌رو خدماتي كه موضوع فروش را شخصي مي‌كند اهميت دارند. خدمات افزوده به مشتري هرروز ارزش بيشتري مي‌يابد.
اهميت روانشناسي مشتري
دانش مديريت تبليغات و ارتباطات بازاريابي به‌عنوان دانشي تخصصي كه هدف اصلي آن تأثيرگذاري بر ذهن و رفتار مخاطب براي دستيابي به هدف‌هاي تجاري و غيرتجاري است، از دانش‌هايي مانند روانشناسي، بازاريابي، جامعه‌شناسي و … بهره گرفته است؛ بنابراين دروازه ورود به دانش تبليغات، اطلاع از مفاهيم بازاريابي ارتباطات، روانشناسي و رفتار مصرف‌كننده است. اگرچه هدف نهايي اغلب تبليغات بازاريابي، افزايش فروش است، اما اثر آن بر عوامل رفتاري پيش از تصميم‌گيري خريد، نبايد ناديده گرفته شود. پس براي اندازه‌گيري و ارزيابي آثار تبليغ، لازم است به مجموعه‌اي از عوامل رفتاري، روان‌شناختي، ارتباطي و فروش نيز توجه شود.
برچسب: ،